Kto to jest prawdziwy handlowiec?
Prawdziwy handlowiec to taka osoba, która ma w sobie dar oferowania wszystkiego innym. Na swoim przykładzie mogę powiedzieć, że już od najmłodszych lat miałam żyłkę do sprzedaży. Wpierw jako nastolatka sprzedawałam własnoręcznie wyhaftowane serwetki księdzu. Później zdarzało mi się szkicować ze zdjęć za pieniądze. Gdzieś tam w swojej młodej karierze umiałam się sprzedać z usługą sprzątania mieszkań czy prasowania. W moim domu rodzinnym się nie przelewało, więc do kombinowania pieniędzy byłam zachęcona przez sytuacje. Oczywiście w tym wszystkim dodatkiem były stypendia naukowe, bo to przecież też dodatkowy grosz i jeszcze laury w postaci czerwonego paska, matury na piątkach i szóstkach, czy dobrej średniej na studiach.
Cechy prawdziwego handlowca:
Umiejętność znajdywania okazji do sprzedaży wszędzie, gdzie się da, to tylko jedna z cech wyróżniająca dobrego handlowca. Są też inne. A jakie?
On nie może nie mieć w sobie empatii, bo sprawianie, że druga strona czuje się dobrze w jego towarzystwie otwiera mu kolejne możliwości do zarabiania większych pieniędzy. To sprawia też, że potencjalni klienci mu bardziej ufają, bo jest autentyczny.
Empatia
wspomaga jego budowanie relacji. Och… jak on chętnie z klientem znajdzie punkty wspólne. To pogra w golfa, to zacznie klientowi schlebiać chwaląc osiągnięcia, wypytując o zainteresowania. Nie zdziw się jak czasem zamiast godzinnego spotkania, odbędzie trzygodzinne. Bidulek się zasiedział, bo tak badał kontrahenta, że poznał jego przeszłość, teraźniejszość i przyszłość. Dzięki czemu wie, że po przeciwnej stronie ulicy zrobi deal dwa razy większy a siostra prezesa to po nowym roku będzie potrzebować oferty Twojej firmy.
Determinacja
to jego drugie imię. On się nie poddaje, kiedy mu klient odmówi. Wkurzy się tylko na chwilę a potem zakasa rękawy i ze zdwojoną siłą znajdzie nowych i to w droższej ofercie niż ten poprzedni.
No właśnie z tym szukaniem ma tak, że lubi gonić całe stado króliczków, bo jak jeden odpadnie, to pozostają kolejni. Baaa… on je goni na początku, potem woli być gonionym, czyli sprawia, by interesowali się nim i jego ofertą.
Ten nasz prawdziwy handlowiec lubi być drogi i kiedy widzi, że klient chce mieć tanią ofertę to albo go odpuści, albo mu zaproponuje, część tej oferty w ramach budżetu.
Spryt
Sprytna bestia nie lubi się męczyć, dlatego tak szuka nowych klientów, by się nie przemęczać. Nie na darmo się mówi, iż prawdziwy handlowiec pracuje tylko trzy godziny dziennie, z czego dwie to wysyłanie ofert. On wie jak ma sobie znaleźć nowe szanse sprzedażowe. To podzwoni po swojej bazie, to namówi kogoś, kto się zastanawia, to wystawi post na LinkedIn, czy zagai kilkanaście osób w wiadomości prywatnej. Jakoś farciarz stale ma nowe leady w lejku i ciągle mu się tematy kręcą.
Zamiłowanie do zmian
Obrazki muszą mu się zmieniać jak w kalejdoskopie, więc zapomnij, że będzie siedział w biurze. Obecna pandemia wpędza go w depresję, więc nie skąp mu floty ani paliwa i pozwól się pod byle pretekstem gdzieś dalej przejechać. On tak sobie radzi ze stresem, ładuje wewnętrzny akumulator, dzięki któremu stanie się bardziej kreatywny i zmotywowany do szukania nowych klientów. Przy okazji uszczęśliwiony, że odpoczął od rodziny, pracy, problemów może wrócić z takiego wypadu z gotowymi tematami.
Skąd o tym wiem? Sama tak miałam i mam. Najbardziej motywował mnie szef, który dawał mi zatankowany samochód i kazał spadać z biura.
Jak zmotywować do większej sprzedaży?
Jeśli natomiast chcesz go zdemotywować, by szybko sam odszedł, to koniecznie rozliczaj go z każdej minuty pracy. Brak zaufania jest najlepszym kijem. Już więcej nic nie musisz i nawet premia w milionach, go nie zatrzyma, bo poszuka innych dróg. Zabijesz skutecznie jego wewnętrzną motywację.
Ten typ tak ma, że nie lubi tracić czasu na pierdoły, więc toporny CRM to kolejny gwóźdź do trumny. To ma klapki na oczach niczym koń i widzi wszędzie klientów, ale biada, że ma ich wpisywać do systemu i potem robić notatki ze spotkań. Tu przydałaby się sztuczna inteligencja, która zrobi to za niego. On ma jedyną cierpliwość do klienta i to też ograniczoną, bo nie będzie tracił energii, kiedy klient jest niezdecydowany.
Czy lubi działać zespołowo? Tak, o ile będzie w tym zespole mógł być najlepszy. Jeśli dasz mu za duży plan na tle innych jego członków, to się zdemotywuje. On lubi mieć realizację na sto pięćdziesiąt procent. Na tym Ty też skorzystasz.
Prawdziwa a sztuczna pewność siebie
Doceń go czasem szkoleniem i to najlepiej takim, który wybierzecie wspólnie. Stawia na rozwój, bo to wzmacnia jego pewność siebie u klienta. A co do pewności siebie to jest ta sztuczna i prawdziwa. Handlowiec, który ma ją prawdziwą, nie będzie się wywyższał u klienta, zacznie go ciągnąć za język pytaniami otwartymi. Ten o sztucznej to już na etapie rozmowy rekrutacyjnej pokaże Ci jaki to jest super i co to nie on a jak przyjdzie co do czego, to nawet słuchawka telefonu będzie go parzyć.
Od czasu do czasu zmieniaj swoją ofertę lub wprowadzaj nowe produkty. Ta cholera lubi wyzwania i może się znudzić monotonią.
No i nie zapominaj, że to też gadżeciarz więc im lepszy telefon, samochód, laptop, tym bardziej się zjedna z Twoją firmą. W końcu nie samą premią sprzedawca żyje a po co ma inwestować te pieniądze w zabawki, jak możesz go nimi docenić.
Sportsmen z niego, tak buduje siłę charakteru i wcześniej wymienioną determinację. Jak nie na siłowni, to na bieżni, basenie czy jodze. Daj mu więc i na to przestrzeń. Poza tym ładniejszy będzie robił większe plany. A może siłownia w Twojej firmie i przestrzeń, by Twój zespół mógł się w niej integrować po pracy? Jeśli dwa razy w tygodniu zapewnisz im wspólne zajęcia w czasie pracy, będą wydajniejsi i bardziej utożsamiać się z firmą a do tego, Ty będziesz super szefem, który dba, żeby mieli więcej czasu dla swoich bliskich.
To teraz spójrz na swój zespół i zastanów się, komu z nich przypadkiem podcinasz skrzydła, choć mógłby być Twoją „dojną krówką”.
Umów się na warsztaty:
