Prawdziwy handlowiec to i lód Eskimosowi sprzeda
Utarło się, że sprzedawca ma umieć wcisnąć wszystko wszystkim. Sama kiedyś od jednego z szefów, jak nie szła mi akurat sprzedaż, usłyszałam to powiedzenie (ten to akurat umiał zdemotywować mnie do pracy jeszcze bardziej). Co z tego, iż sprzedasz coś komuś na siłę, jak on nigdy więcej do Ciebie nie wróci i, co gorsze, zepsuje opinię na rynku. Jedną ze skutecznych technik sprzedaży jest uczciwość.
Determinacja najlepsza technika sprzedaży
Kiedy moi chlebodawcy oczekiwali ode mnie realizacji planu, to siałam jak najwięcej. Co mam tu na myśli? Zwiększałam liczbę telefonów, spotkań czy innych aktywności. W sprzedaży pomaga determinacja. Nie robiąc nic, nie osiągniemy efektów, natomiast zwiększając liczbę działań, mamy szansę szybciej odnieść sukces. Z ilością w parze powinna iść też jakość. Co z tego, że wykonasz dwadzieścia telefonów do firm, jeśli z tych dwudziestu połączą Cię tylko trzy razy z osobą decyzyjną. Możesz wtedy ściemniać przełożonemu, że zrobiłeś dzienną normę. Wpiszesz w CRM te wszystkie firmy, a na koniec miesiąca będziesz świecił oczami, iż nie zrealizowałeś planu.
Techniki sprzedaży przez telefon
W pracy biurowej przychodzisz na wyznaczoną godzinę (ja miałam często na ósmą). Parzysz kawę lub herbatę, wymieniasz kilka zdań z innymi pracownikami i zasiadasz przed komputerem. Zazwyczaj zaczynasz od zajrzenia w skrzynkę mailową (w obecnych czasach też wpadamy na socjale, kiedyś zaglądało się głównie na strony www). Wymyślasz czynności, byle tylko nie dzwonić. Och, jak parzy ta słuchawka. Sama miewałam dni, kiedy najzwyczajniej w świecie robiłam wszystko, żeby tylko nie wykręcić numeru telefonu. Najważniejsze to zacząć, potem już poleci z górki.
Dzwoń do skutku – techniką w sprzedaży przez telefon
Kiedy wykonałam pierwszych parę odebranych połączeń i miałam już jakieś jedno spotkanie umówione, to grzałam słuchawkę tak długo, aż domówiłam kolejne w danej lokalizacji (tak, ja z tych co to nawet pieniądze firmy oszczędzały i nie marnotrawiły na jeżdżenie z jednego końca miasta na drugie). Wiesz, co mi zazwyczaj działało?
— Dzień dobry, tak się składa, że będę jutro w pana okolicy u klienta w firmie po sąsiedzku, czy znajdzie pan dla mnie chwilę?
Co ciekawe, dalej się to sprawdza, gdy już pani sekretarka połączy mnie z osobą decyzyjną. Oczywiście pominęłam tu całe przedstawianie się, bo książka nie ma na celu dostarczenia skryptów rozmów przez telefon, a jedynie przekazania moich metod, które u mnie się sprawdzają.
Masz prawo mieć gorszy dzień, technika zdystansowania się
Gdy miałam dobry dzień, to udawało mi się umówić z sześć spotkań. Bywały też dni, kiedy przenikałam przez korytarz jak cień na koniec dnia, żeby tylko nie wpaść na przełożonego i nie udzielać odpowiedzi na standardowe pytanie:
— Marta, jak tam Ci dziś poszło?
Miałam świadomość, że mi nie poszło. Mogłabym powiedzieć, że pogoda nie taka, bo jest słonecznie i wszystkich wywiało z biur, czy na jakąś sytuację gospodarczą, która poruszyła tłumy lub sezon przedświąteczny itp. Sam pewnie dobrze wiesz, że jak się chce, to się alibi wymyśli. Jednak ja biczowałam się wewnętrznie, że jestem po prostu słabym handlowcem. Oj tak, samobiczowanie to ja mam wyćwiczone do perfekcji, aż dziwne, że jeszcze żyję, kiedy tak za każde niepowodzenie wpadam w wąwóz. Choć teraz już troszkę mniej się przejmuję. Umiem sobie wytłumaczyć i przeanalizować, co zrobiłam dobrze, a co powinnam poprawić.
Jak przedostać się przez sekretariat
Przedostanie się przez sekretariat do osoby decyzyjnej bywa czasem trudne. Jeśli nie wiesz, jak nazywa się osoba z imienia i nazwiska, odpowiedzialna za wdrażanie Twojej oferty, to dostaniesz informację zwrotną w stylu:
— Poproszę o mail na biuro@nazwafirmy.pl.
Wykorzystaj LinkedIn do umawiania spotkań
Stąd powrócę tu do swojego księcia na białym koniu, którego aż się prosi, by w tym celu wykorzystać (mowa o LinkedIn). Większość pracowników firm już ma tam konta i można łatwo wyciągnąć te informacje. Wtedy pani z sekretariatu może Cię jeszcze przygwoździć pytaniem, w jakiej sprawie dzwonisz. Tu też nie możesz dać się zaskoczyć. Jeśli powiesz, że byłeś umówiony, to możesz spalić sobie kontakt, bo bardzo szybko zostaniesz zweryfikowany. Wyskakując, że masz świetną ofertę, raczej Twój odbiorca nie będzie chciał tracić cennego czasu. Szykując się do rozmowy, przygotuj sobie na kartce problemy takich firm, jak ta, do której dzwonisz, a na które masz rozwiązanie. Da Ci to wiedzę, czy jest sens rozmawiać i oszczędność czasu.
Panią sekretarkę można też grzecznie poprosić o połączenie z właściwą osobą, zazwyczaj nie taki diabeł straszy, jak go malują. Jeśli nie będziemy natrętni, pretensjonalni, a poprowadzimy rozmowę tak, by ta osoba się czuła ważna, to jest duże prawdopodobieństwo na sukces. Pamiętaj, że to jej praca, by spławiać sprzedawców z ofertami.
Jeżdżąc na spotkania, zawsze rozglądałam się po okolicy i kiedy wypatrzyłam jakąś ciekawą firmę, to wchodziłam do niej i pytałam o możliwość zamienienia słowa z decydentem. Często poznawałam właściwe osoby i później miałam ułatwioną drogę, żeby umówić się już na dłuższe spotkanie.
Obejrzyj też https://youtu.be/ipGaHrtceWo
Techniki sprzedaży na spotkaniu
Nie będę z siebie robić mistrzyni i czarować, że zawsze wychodziło cudownie, a ja z każdego spotkania miałam kontrakt. Lubię uczciwość, zatem i tutaj tak będzie. Pomimo wielokrotnego potwierdzania spotkań zdarzały mi się sytuacje, w których klient wyznaczył zastępstwo lub pocałowałam klamkę jego firmy. Tak to czasem bywa, że ktoś zapomni albo mu coś wypadnie. Trzeba się i na to uodpornić, a także mieć minimum dwa spotkania dziennie.
Spotkanie spotkaniu nierówne. Na jednym jest konkretnie i na temat, bo się wstrzelisz w potrzeby, a na innym będzie rozmowa o wszystkim i o niczym. Zdarza się, że decydent ma czas na zapoznanie się z tym, z czym do niego przychodzisz, ale niekoniecznie ma budżet i potrzebę. Ciebie przez telefon o tym nie uprzedził, a i Ty nie chciałeś naciskać, bo liczysz po cichu, że się skusi. No niestety Cię rozczaruję, będzie to spotkanie z tych, po których zostanie Ci tylko nadzieja na kiedyś tam i stracony czas na przygotowanie oferty, a potem wydzwanianie, czy udało się z nią zapoznać. Takich niestety jest najwięcej.
Trening czyni mistrza
Wizyt przerobiłam z tysiące, bo w wielu firmach pracowałam bez bazy i musiałam ją sobie stworzyć od zera. Niektórzy na mnie mówią „otwieracz puszek”, bo jak ktoś miał problem z tak zwanym wbijaniem się do firm, zgłaszał się do mnie (opowiem więcej o tym później, bo to była pierwsza usługa w mojej firmie). Nie będę Ci opowiadać o spotkaniach, jakie przerobiłam, pracując stacjonarnie w placówce banku, wolę się skupić na typowych zadaniach, jakie ma w pracy prawdziwy handlowiec.
Na czterech literach siedzieć nie lubię, zatem, jak już wcześniej pisałam, stawałam na rzęsach, żeby tylko wyciągnąć z firmy auto (nie dane mi było go dostać na wyłączność) i iść w plener. Obrazki muszą mi się zmieniać regularnie, inaczej wpadam w depresję. Lubię też poznawać nowe osoby, stąd taka praca mi odpowiada. Jedyne, co drażniło mnie zawsze w pracy w sprzedaży, to porównywanie wyników z osobami, które były kilka lat już w firmie. Ileż to razy dostawałam zadyszki, żeby doścignąć seniorów stażem. Jak się nie udało, to nerw i dół, a jak się udało, to duma i samo zachwyt. Dziś szczęśliwie nie ścigam się już z nikim, a jedynie porównuję z samą sobą. Czasem podpatruję konkurencję, żeby wiedzieć, dokąd podążać.
Przygody się zdarzają
Najśmieszniejsze spotkanie, które pamiętam, pracując na etacie, było wtedy, gdy sprzedawałam autorski system do rezerwacji. Wybrałam się wtedy do pana Michała. Klient zaprosił mnie do auli szkoleniowej i zaproponował coś do picia. Poprosiłam o kawę (ktoś kiedyś powiedział, że dla finalizacji transakcji najlepiej się napić z klientem kawy, a że ja mam niskie ciśnienie, to mogę sobie pozwolić nawet na pięć filiżanek dziennie). Ubrana w strój stylu casual, czyli bluzeczkę, spodnie i marynarkę, rozsiadłam się na krześle i czekałam na napój. Po chwili rozpoczęliśmy spotkanie. Z pełnym zaangażowaniem pokazuję funkcjonalności aplikacji, aż tu nagle mankiet żakietu wylądował w kawie. Dobrze, że był czarnego koloru. Jak to ja, obróciłam wszystko w żart i zdjęłam go z siebie, mówiąc:
— Jeszcze się dobrze nie znamy, a ja już się rozbieram.
Dobry humor i pikantne teksty są u mnie na porządku dziennym, zawsze działają dla rozładowania atmosfery, oczywiście zalecam w umiarze, bo mam znajomego, co potrafi na spotkaniu biznesowym z paniami proponować seks.
Trzeba umieć się z siebie śmiać i mieć dystans
Gdybym się zdenerwowała, udzieliłoby się to klientowi i spotkanie przebiegłoby w napiętej atmosferze. Tak się dobrze złożyło, iż nic nie uszkodziłam poza ubraniem ani nawet stół nie był brudny.
Czy sprzedałam temu klientowi? Siebie tak, systemu nie, z braku budżetu w jego firmie. Natomiast relację mam po dzień dzisiejszy i udało mi się połączyć go biznesowo z moim przyjacielem. Oboje są zadowoleni z tej znajomości. Więcej o rozmowie sprzedażowej znajdziesz tutaj: https://mocompany.pl/2021/09/15/rozmowa-sprzedazowa-z-klientem-czy-wiedziales-ze-masz-w-sobie-urok-osobisty/
Mówi się, że prawdziwy handlowiec to i kominem wejdzie
Pracując w tej samej firmie z aplikacjami, udałam się raz w teren na spotkania „z buta”. Wchodzę do dużego ośrodka sportowego i ochrona pokierowała mnie do sekretariatu. Pukam, cisza, więc wchodzę i pytam:
— Dzień dobry, ja w sprawie systemu do rezerwacji wydarzeń, czy mogę rozmawiać z osobą, która się zajmuje u państwa takimi tematami?
Odesłano mnie do działu marketingu. Tam panie zdziwione przekierowały mnie do prezesa. Wchodzę więc drugi raz do sekretariatu i proszę o spotkanie z tym panem, ale już pewnym tonem. Próbowano mnie spławić, ale tak się zaparłam, że decydent znalazł dla mnie pięć minut. Pokazałam, co miałam i wyszłam z wizytówką oraz prośbą o kontakt w celu umówienia się na dłużej. Kilka tygodni później wróciłam w to samo miejsce. Zgadnij, co? Właśnie wtedy, kiedy miałam zrobić prezentację aplikacji działającej w sieci, była ogólnopolska awaria Internetu. Spanikowana zadzwoniłam do szefa. Niestety nie odebrał. Wydzwaniałam do kolegów informatyków, tu też cisza. Jedyna myśl, która wtedy siedziała mi w głowie, to „odwołać czy zostać”. Umówienie tego spotkania kosztowało mnie wiele pracy, ponieważ klient należał do zajętych osób, do których nie dość, że ciężko się dodzwonić, to jeszcze trudniej o spotkanie z nimi. Postanowiłam pójść na żywioł i zostałam.
Jakbyś pytał, czy da się sprzedać aplikację bez zrobienia prezentacji, to odpowiem Ci, że się da. Rozrysowałam na kartce papieru krok po kroku, jak ona działa i co można zyskać, wdrażając ją w ośrodku sportowym. Tego dnia wyszłam z podpisanym zamówieniem.
Najgorsze, co możesz w sprzedaży zrobić, to się poddać
Kiedy polecam odpuszczać? Kiedy widać brak budżetu po kliencie. Przesłanki są następujące:
Po 1
zaczyna wymyślać od startu (Ty się narobisz ofert, żeby go zadowolić, a on i tak nie dokona zakupu),
Po 2
gdy wyślesz ofertę unika kontaktu (nikt pod ziemię się nie zapada, więc jeśli zadzwonisz i będzie cisza, dorzucisz mail i nadal nic, odpuść, szkoda czasu),
Po 3
od pierwszej rozmowy ciągle słyszysz, że masz drogą ofertę,
Po 4
czaruje, ile to ma pieniędzy i jakie zrobił inwestycje (tak miałam i tego typu przypadki, gdzie wchodziłam do firmy, jej właściciel kreował się na zamożnego. Po spotkaniu miałam wrażenie, że już mi tylko podpisanie umowy zostało, a potem była cisza),
Po 5
Chce, byś świadczył swoje usługi za procent od wyników tzw. success fee (choć w niektórych branżach się to opłaca).
Może Ty znasz jeszcze inne przypadki i mógłbyś je tu dopisać, powyższe u mnie występują najczęściej. Na zakończenie tego podrozdziału mam taki wniosek, iż
prawdziwy handlowiec to nie jest ten, co Eskimosowi lód sprzeda, ale ten, który w porę się zorientuje, czy Eskimosa stać na jego lód.
Co z tego, że masz świetne umiejętności handlowe, podpiszesz umowę z klientem, a później będziesz świecił oczami przed swoim szefem, że faktura nie jest opłacona lub, pracując na własny rachunek, nie będziesz miał na zobowiązania.
W pracy na etacie zdarzyły mi się takie dwa przypadki, z czego jeden był wyjątkowo wkurzający. Mając etat w stabilnej firmie, nie musisz się martwić, gdy jest poślizg z płatnością. Inaczej to wygląda, kiedy prowadzisz projekt i każda złotówka się liczy. Ja mam jeszcze to do siebie, że denerwuje mnie nieuczciwość, więc kiedy klient podpisał mi umowę, a potem płacić nie chciał, to byłam bardziej namolna niż windykator terenowy. Odwiedzałam go osobiście. Ostatecznie sprawa nie skończyła się w sądzie, a została załatwiona polubownie. Jednak byłam rozczarowana, bo już witałam się z gąską, czyli prowizją na moim koncie, a tak to musiałam obejść się smakiem.
Takie doświadczenia uczą, tak samo jak to, kiedy ktoś mi nie zapłacił za umowę o dzieło. Dzięki temu, startując w swojej firmie, wiedziałam, jak się chronić, żeby mieć płacących klientów.
Po więcej cennych wskazówek i moich przygód, zapraszam Cię do najnowszej książki
„Jak sprzedawać. Prawdziwy handlowiec i jego metody sprzedaży”
Kupisz tutaj:
Oczywiście możesz też do od razu skorzystać ze spotkania ze mną i umówić się na warsztaty:
Umów się na szkolenie
Marta Olesiak
lub
