Jak pozyskiwać klientów?
Pozyskiwać klientów możemy w dwojaki sposób albo ich do siebie przyciągać, albo do nich wyjść. Obie metody są potrzebne, gdyż samo przyciąganie to proces wymagający od nas określenia dłuższego okresu czasu, natomiast samo wyjście do klienta nie da nam takiej wiarygodności, jak w przypadku połączenia obu metod (no chyba, że jesteśmy pracownikami znanej marki, wtedy wiarygodność dostajemy w pakiecie z ofertą od pracodawcy).
A co zrobić, gdy nie jesteśmy znaną firmą lub nie pracujemy w takiej a musimy pozyskiwać nowych klientów?
Przeanalizujmy zatem obie metody działań. Żeby nie popełnić gafy, pozwolę sobie opisać moje doświadczenia pracy handlowca na etacie, a także młodego stażem przedsiębiorcy.
Wyjście do klienta
Sposoby wyjścia do klienta, które są stosowane do dnia dzisiejszego i się sprawdzają to:
- Zimne telefony
Ileż to roboczogodzin handlowiec spędza na przeglądaniu stron w Internecie i dzwonieniu do firm, żeby umówić choć jedno spotkanie (chodzi mi oczywiście o handlowca, który nie pracuje w danej branży od lat, tylko jest świeżakiem, co wpierw musi wyrobić sobie kontakty, żeby potem móc wyrabiać plany). Jaka z tego jest sprzedaż? Jak nie ma złotych strzałów to na początku możemy się spodziewać inwestowania w takiego handlowca niczym w akcje, na których albo zarobimy, albo stracimy.
- Zimne maile
Śliski temat, bo jak nie masz zgody odbiorcy na przesłanie oferty handlowej, to nie masz prawa jej wysłać.
- Spotkania z ulicy
Prawdziwy handlowiec musi umieć sobie radzić, a jak lubi to co robi, to będąc gdzieś na spotkaniu ma oczy dookoła głowy i rozgląda się bacznie do których drzwi jeszcze zapukać. Za moich czasów, kiedy jeździłam na spotkania, to sumienie nie pozwalało mi pojechać tylko na jedno, więc poświęcałam dodatkową godzinę na odwiedzanie sąsiednich firm. Wtedy miałam też alibi na wejściu do nowej firmy, że byłam u ich sąsiadów (a to swoją drogą jedna z technik sprzedaży, bo są ludzie na tym świecie, którzy lubią mieć to co ma kolega, koleżanka czy sąsiad😉).
A co jeszcze pomoże Ci pozyskiwać nowych klientów?
- Targi
Dziś niestety mamy to utrudnione przez pandemię, ale jeszcze dwa lata temu najwięcej znajomości zawierałam na targach. Nie trzeba było być wystawcą, wystarczyło zjawić się jako gość i umiejętnie nawiązywać relacje.
- Networking
Nie mam czasu być wszędzie, ale osobiście uważam, że warto się pojawiać tam, gdzie możemy spotkać naszego przyszłego klienta. Najlepiej jest oczywiście zostać prelegentem, bo wtedy potencjalni klienci sami się nami interesują. Jeżeli jednak nie mamy tego szczęścia, to pochwalmy się w mediach społecznościowych, że też tam będziemy a po wydarzeniu, że braliśmy udział. Jakby co, to też mi dało klientów.
- Polecenia
Jak nie zapytasz, to nie dostaniesz. Dlatego uważam tą metodę jako pchanie sprzedaży.
- Social media a w szczególności LinkedIn i Facebook
Wiadomości typu spam z linkiem do oferty dostaję najczęściej właśnie na LinkedIn i Facebook. Z moich obserwacji wiem, że konwersja z takich działań jest na poziomie dwóch do czterech procent, natomiast jeśli zrobimy to zbyt natrętnie to możemy się narazić na gniew odbiorcy i zepsucie opinii, zgłoszenie nas do administratora a nawet zablokowaniem konta. Czy gra jest warta świeczki? Jeśli jesteś na LinkedIn krótko, to niewiele tracisz, natomiast, gdy zainwestowałeś już dużo czasu w tworzenie marki osobistej, to lepiej nie ryzykuj.
Przyciąganie klienta
Metod przyciągania znów będzie kilka od reklam w radiu, prasie, telewizji, poprzez rozsyłanie upominków reklamowych z logo naszej firmy, reklamy na bilbordach, komunikacji miejskiej. Żeby jednak nie tracić Twojego czasu skupię się w tym artykule na przyciąganiu klientów przez social media, a dokładniej przez LinkedIn (mam na jego punkcie świra, bo dał mi pomysł na siebie, kiedy nie mogłam znaleźć pracy).
Jak sprzedawać przez LinkedIn?
Osobiście postawiłam na budowanie marki osobistej i firmowej metodami organicznymi. Jedyne w co ostatnio inwestuję, to w Sales Navigator, bo pomaga budować bazę przyszłych klientów według ściśle określonych parametrów. Nad płatną kampanią wciąż się zastanawiam. To czy się zwróci, to najmniejszy problem, jednak bardziej zastanawiam się nad kwestią wizerunkową. W końcu, kiedy oglądamy ulubiony film i przerwą nam go reklamą, to się złościmy. Mnie czytają tysiące osób i obawiam się, że ich zirytuję takim przerywnikiem między publikacjami.
O tym jak sprzedawać przez LinkedIn pisałam ostatnio. Zachęcam zajrzeć do mojej publikacji na blogu:
https://mocompany.pl/2021/02/07/jak-sprzedawac-przez-linkedin/
Inbound marketing na LinkedIn
Dziś chciałabym Ci wytłumaczyć po co to robię i dlaczego odnoszę sukcesy w swojej firmie metodą przyciągania klientów. Kiedy byłam handlowcem etatowym, najbardziej drażniły mnie plany i porównywania do innych w zespole. Jak jeszcze byłam wśród najlepszych, to moja motywacja rosła, ale kiedy miałam gorszy miesiąc, to takie działania przełożonych pomagały się zdemotywować jeszcze bardziej. Stąd w swojej MO Company mam cele do realizacji, te długofalowe i te dzisiejsze. Ten artykuł jest kolejną moją aktywnością przybliżającą do realizacji jednego z nich.
Kiedy otworzyłam swoją działalność 2 lipca 2019 roku, to już byłam na tyle rozpoznawalna, że klienci sami pytali mnie o ofertę. Osiągnęłam to dzięki systematycznemu publikowaniu postów i artykułów od lipca 2018 roku. Tak, rok mi był potrzebny na pokazanie, że istnieję i co robię. Już wtedy pisałam wiele o rynku pracy i sprzedaży. Wielu osobom podpadłam po drodze, bo nie zgadzają się z moimi działaniami czy poglądami. To i tak nigdy nie byliby moi klienci. Wiele z tych osób, to moja konkurencja lub Ci, którzy mnie pamiętają jako bezrobotną. Tylko czy ja jestem zupą pomidorową, co mają ją lubić wszyscy? W końcu znane gwiazdy też mają swoich przeciwników i zwolenników. Dlatego warto, byś i Ty się przełamał i zaczął publikować mając świadomość, że nie wszystkim podpasujesz.
Napisanie postu na swoim profilu LinkedIn zajmuje mi kilka minut
Często biję się po łapkach, by nie pisać kolejnego postu, bo mogłabym wrzucać dziennie ze trzy. Dlatego od kilku dni pracuję nad kolejną książką.
Chcę żebyś wiedział, że wrzucanie drugiego postu w ciągu dnia, utnie zasięg tego pierwszego. Natomiast pisanie publikacji co drugi dzień zwiększa ich zasięgi (przetestowane ostatnio). Trzeciego dnia od opublikowania, Twoja treść zaczyna umierać o ile nie zaczniesz jej znów komentować, wtedy dotrze do kolejnych osób.
Kiedy będziesz dawał wartość i pisał w treściach o swoich poglądach (byle nie politycznych czy religijnych), to przyciągniesz do firmy klientów, którzy patrzą na świat przez te same okulary. Ileż to ja już razy zaczynałam rozmowę z nowym klientem od zdania:
„Pani Marto, to co pani publikuje jest mi bliskie, dlatego chciałem porozmawiać o współpracy”
Zdziwiony? Tak właśnie nawiązuję relacje przez LinkedIn. Jestem sobą a nie zgrywam się na kogoś, kim nie jestem. Jeżeli dojdzie do spotkania na żywo, albo ktoś postanowi zweryfikować nasze sukcesy, to stracimy w jego oczach.
Wiedz, że moja firma w pełni utrzymuje się z postów na LinkedIn.
To główne źródło przyciągania klientów. Od czasu do czasu zapuka ktoś z polecenia. Choć już pomału dorastam, żeby iść dalej i rozwijać skrzydła jeszcze bardziej. Nawet nie wiesz, jak bardzo pokochałam pisanie tych wypocin. Nie dość, że mnie to odpręża. Cieszę się, że moja widza komuś pomoże, to jeszcze co miesiąc zarabiam więcej niż na etacie w korporacji. Co jest tu sukcesem? Z miesiąca na miesiąc systematycznej pracy wzbudzam większe zaufanie pokazując to co robię. Do tego pojawiają się regularnie nowi klienci. Każdy z nich może polecić mnie dalej do swoich znajomych lub pod moimi publikacjami. Firma jest jak wino, im starsza tym lepsza 😁. Dlatego postawiłam na cierpliwość i kroczek po kroczku wdrażanie nowych projektów.
Mam nadzieję, że choć trochę zmotywowałam Cię do publikowania na LinkedIn i od dziś przestaniesz tracić czas na zimne telefony, puste spotkania dla spotkań i połączysz swoją wiedzę i doświadczenie w budowanie marki prawdziwego handlowca, tym samy ułatwiając sobie realizowanie miesięcznych planów. A jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą lub Twoja firma dotychczas działała na poleceniach, czas pokazać się światu i zarabiać więcej budując swoją markę i firmy. Uprzedzam tylko, że nie od razu Rzym zbudowano. Zatem musisz uzbroić się w cierpliwość i nie zniechęcać, jeśli sukcesy nie przyjdą od razu.
Po więcej wskazówek zapraszam Cię na indywidualne warsztaty
Umów się teraz:
mail: marta.olesiak@mocompany.pl
#sprzedaz #sales #socialmedia #coldcalling #coldmailing #digitalmarketing #marketing #procesprzedazy #linkedin #prawdziwyhandlowiec #klient #customer
