Jak powinien wyglądać prospecting handlowca?
Wiele osób na szkoleniach sprzedażowych nie wie o co chodzi, jak wymieniam to słowo, a zatem:
Prospecting (z angielskiego „prospecting„ oznacza poszukiwania) to nic innego, jak zbiór metod i procesów prowadzących do pozyskiwania szans biznesowych poprzez wyszukiwanie nowych klientów.
Celem prospectingu handlowca jest wprowadzenie potencjalnego klienta do lejka sprzedażowego i przeprowadzenie go przez niego w taki sposób, aby stał się naszym płacącym klientem.
Musisz wiedzieć, że jest kilka etapów złowienia klienta, nim nastąpi sprzedaż. Muszę też Cię zaznajomić z obecnie używanymi określeniami, żebyś wiedział po przeczytaniu tej lektury, jak się poruszać w świecie sprzedaży.
ETAPY PROSPECTINGU HANDLOWCA:
- Suspect czyli określenie swojego potencjalnego klienta.
„Kto jest waszym klientem?”
Kiedy na szkoleniach sprzedażowych z LinkedIn® zadaję handlowcom to pytanie, zapada cisza. Bez określenia kogo będziemy zdobywać, nie mam jak wdrożyć odpowiednich działań.
Powiedzmy, że sprzedajesz oprogramowanie do monitorowania maszyn na produkcji. Logiczne jest, że nie będziesz wydzwaniał po firmach, które ich nie mają. Jak już dodzwonisz się do takiej co ją ma, to wiadome jest, że pani sekretarka nie udzieli Ci potrzebnych informacji. Nie będzie decydentem też kierownik marketingu czy sprzedaży. Twoją personą z którą powinieneś się spotkać będzie decydent z produkcji, w mniejszych firmach właściciel (biznes też nie może być zbyt mały, bo tam gdzie będą dwie maszyny, nie będzie potrzeba dodatkowych wynalazków).
Sama coś takiego sprzedawałam, to wiem jak to wygląda. Dlatego za nim zabierzesz się za jakiekolwiek działania, pomyśl z kim powinieneś prowadzić rozmowy i gdzie. Jeżeli tego nie zrobisz, stracisz czas i się niepotrzebnie sfrustrujesz. Ten przykład też pozwolę sobie wykorzystać dla zobrazowania dalszych działań mających na celu sukces w sprzedaży.
- Prospect, czyli osoba podejrzana o zostanie naszym klientem.
Określiłeś już swoją personę zakupową, teraz wiesz, że Twój produkt rozwiązuje jakiś jej problem. W naszym przypadku to będzie natychmiastowe wykrywanie błędów i przestojów maszyn. Na naszym przykładzie wiesz, że takie oprogramowanie pozwala uniknąć strat wynikających z opóźnień produkcji. Zatem masz już świadomość swojego rynku, który powinieneś zainteresować.
Bardzo często na szkoleniach sprzedażowych muszę wyciągać z kursantów wiedzę, co daje ich produkt. Dlatego kolejnym pytaniem jest:
„ A co ja z tego będę miała, że skorzystam z waszej oferty. Jaki mój problem ona rozwiązuje?”
Kiedy prospect zamienia się w lead
- Lead, czyli nawiązany kontakt z potencjalnym klientem.
No i tu teraz będzie ciekawie, bo lead leadowi nierówny. Powstało wiele firm ich generujących, które dostarczają swoim zleceniodawcom kontakty na zasadzie:
„Dzień dobry, mam w ofercie system do monitorowania maszyn, chce pan się dowiedzieć coś więcej? Jak tak, to zadzwoni handlowiec od producenta.”
Teoretycznie już mamy do czynienia z leadem. Tylko to będzie zimny jak lód kontakt, bo nie dostał na starcie potrzebnych informacji. Dzwoniący także nie wybadał wielkości firmy, rodzaju maszyn, zasad działania na produkcji a nawet osoby z którą rozmawia. Dla mnie lead jest wtedy, jak mam te wszystkie informacje a osoba z którą będę prowadzić rozmowy handlowe zna podstawy produktu. Przyjęło się na to mawiać ocieplony kontakt. Wspominałam na początku, że pierwsze miesiące mojej pracy na własny rachunek, to były właśnie takie działania na zamówienie. Nawet z tego sprzedaż była. Oczywiście cold calling to jedna z metod, do których przejdziemy już niebawem.
Od kontaktu do sprzedaży
- Opportunity, czyli szansa sprzedaży.
Tu klient zdaje sobie sprawę, że ma potrzebę. Teraz w Twoich rękach jest pokazanie mu wartości. Jak skupisz się tylko na cenie, to klient zacznie Ciebie w głowie porównywać z konkurencją i nie będzie wiedział, co takiego oferujesz innego, że jesteś droższy.
Nie sztuką jest sprzedawać tanio produkty. Sztuką jest utrzymać cenę korzystną dla nas. O wartościach dla klienta w przypadku tego systemu wspomniałam wyżej. A jak tu obronić cenę? Szykując się do tego typu rozmowy warto przygotować takie argumenty jak:
– jaki jest kosz poniesionych strat w przypadku awarii maszyny, a ile wynosi miesięczny koszt systemu dla niej,
– ilu pracowników obecnie pracuje, a ile etatów zredukuje firma dzięki temu rozwiązaniu,
Oczywiście są to tylko przykłady ogólne. Warto też się odnieść do wcześniejszych rozmów z klientem i informacji, jakie już od niego uzyskaliśmy.
- Sprzedaż, czyli zamiana potencjalnego w naszego klienta.
To ten moment w którym klient zdecydował się na naszą ofertę, ale jeszcze chciałby coś wynegocjować. Co ja wtedy robię, żeby nie schodzić z ceny? Dorzucam pół godziny gratis w rozbiciu na spotkania np. po piętnaście minut lub daję swoją książkę. W przypadku naszego systemu, można zaproponować klientowi wydłużony termin płatności lub czternastodniowy okres bezpłatny. Będą też oferty w których nie będzie możliwości dołożenia czegoś w gratisie, czy zejścia z ceny. Wtedy warto znów powrócić do naszego języka korzyści. Można też dać jakiś upominek reklamowy jako prezent. W końcu każdy z nas lubi coś dostać.
Chcesz wiedzieć więcej?
O prospectingu, jak również o sprzedaży przeczytasz więcej w mojej najnowszej książce:
Natomiast już dziś zapraszam Cię na moje szkolenia sprzedażowe online i offline.
Umów się teraz:
