Prowadzisz swój biznes już kilka, a może i kilkadziesiąt lat na rynku. Dotychczas sprawdzały Ci się tradycyjne metody pozyskiwania klientów. Handlowcy dzwonili do firm i umawiali się na spotkania. Zjawiali się również w firmach, wchodząc do nich z ulicy. Do tego skutecznie działały polecenia. Ze strony www też czasem wpadł klient. Sprzedaż i marketing B2B właśnie na tym kiedyś polegała. Wzmacniało się ją konkursami, reklamami w prasie, czy w radiu lub rozdając ulotki i upominki reklamowe. Dziś modne są social media. W tym materiale zajmiemy się miejscem, w którym najłatwiej dotrzesz do klientów B2B – LinkedIn.
Na temat sprzedaży i marketingu B2B więcej znajdziesz tutaj: https://youtu.be/gQG-7uWvguA
Co to jest LinkedIn?
LinkedIn to medium społecznościowe, które kiedyś służyło tylko i wyłącznie w celu rekrutowania pracowników i szukania pracy, a obecnie liczy już ponad 750 mln kont z całego świata, które również pozwalają na skuteczną sprzedaż i marketing B2B.
Osobiście konto kiedyś założyłam w celach rekrutacyjnych, a od blisko czterech lat pozyskuję dzięki niemu klientów. Wpierw sprzedawałam ofertę pracodawcy a od ponad dwóch lat swojej firmy MOCompany (tu link do profilu firmy na LinkedIn https://www.linkedin.com/company/mocompany/?viewAsMember=true).
Dlaczego nie Facebook czy Instagram a LinkedIn?
Mediów społecznościowych jest jeszcze więcej, jak Twitter, Tik Tok, Pinterest, jednak porównam dla Ciebie, te trzy najpopularniejsze.
W sprzedaży i marketingu B2B, trudno jest dotrzeć do decydentów (np. Dyrektorów IT, Dyrektorów Marketingu czy Dyrektorów produkcji), za pomocą Instagrama, czy Facebooka. Tu nawet dobrze targetowana reklama nie uzyska dużej skuteczności. Dlaczego tak uważam? Testując reklamy na tych wymienionych mediach społecznościowych bardzo ciężko było określić taki element, jak zainteresowania. Można było się domyślać i zrobić testy. Jednak jest to czasochłonne i kosztochłonne.
Moim zdaniem Facebook i Instagram, to miejsca idealne w sprzedaży i marketingu B2C. Za sprawą możliwości pokazywania dużej ilości zdjęć produktów (LinkedIn już nawet nie ma stories), a także Marketplace, jesteśmy w stanie rozwinąć sprzedaż. Do tego na Facebooku świetnie działają grupy (LinkedIn dopiero się rozkręca), live i stories. Dzięki temu, że możemy połączyć konto Facebook i Instagram za pomocą Business Suite, mamy mniej pracy. Post wstawiony na Facebook pokaże się dzięki temu rozszerzeniu również na Instagramie. Do tego polecam z poziomu IG połączyć konto z FB, żeby pokazywały się stories umieszczane na Facebook naszej społeczności z Instagrama.
A dlaczego LinkedIn jest tak dobry w B2B? Jego konkurencja nie daje nam tak precyzyjnych filtrów do wyszukiwania potencjalnych klientów. Tym moim zdaniem wygrywa to medium. Na poniższym obrazku zobaczysz tylko kilka z możliwych filtrów. Kiedy zdecydujesz się na Sales Navigator będziesz miał o wiele więcej opcji filtrowania potencjalnych klientów (płatne rozszerzenie LinkedIn tak wygląda: https://business.linkedin.com/sales-solutions/cx/18/10/sales-navigator-pro-emea?src=go-pa&trk=sem_lss_gaw&veh=LSS-S_EMEA_ROE_T3_EN_SEM_SEM_GoogleAds_NA_ALL_NA_NA_Core-SA360+Control_FieldLP_SalesNavigator_Brand_Exact_516510775887__sales%20navigator_e_c__&mcid=6844060592085471343&cname=LSS-S_EMEA_ROE_T3_EN_SEM_SEM_GoogleAds_NA_ALL_NA_NA_Core-SA360+Control_FieldLP_SalesNavigator_Brand_Exact&camid=12581170792&asid=119074006985&targetid=kwd-1636464825&crid=516510775887&placement=&dev=c&ends=1&gclid=CjwKCAjw5c6LBhBdEiwAP9ejG9uSa84CfeZLuJQbJ97x9bUtN-7xCc7pia_dTMv_7c0CTR-31xuNIhoCnlUQAvD_BwE&gclsrc=aw.ds).
LinkedIn.com
Profil LinkedIn a profile konkurencji
Tu znów LinkedIn wygrywa w sprzedaży i marketingu B2B na tle konkurencji, bo możesz zrobić z niego swój bezpłatny landing page, który będzie przyciągać klientów. Dzięki temu, że masz tak wiele zakładek do wypełnienia, jak na poniższym obrazku, to możesz przedstawić swoją ofertę już samym profilem, który algorytm będzie podstawiał jako propozycję dodania do sieci kontaktów innym osobom. Zaczynając współpracę z każdym z klientów startujemy z jego profilem, inaczej nie ma sensu podchodzić do dalszych działań.
Facebook i Instagram mają bardziej ograniczoną liczbę znaków w opisie, nie ma też aż takich możliwości zaprezentowania siebie jako eksperta. Co mi się bardzo podoba w LinkedIn? To widoczny na górze profilu baner w tle, który można wykorzystać jako element kampanii marketingowej (tu polecam również zaangażować pracowników do podrasowania swoich profili, im więcej będzie osób z firmy widocznych, tym skuteczniejsza reklama oferty).
Sprzedaż i marketing B2B na LinkedIn
Żeby mieć efekty, to trzeba działać. Samo się nie zrobi. Nawet jeżeli skorzystamy z płatnej reklamy na LinkedIn, to i tak potrzebny jest dopracowany profil i treści, które potencjalny konsument może przeczytać, by mógł zaufać naszej firmie. Dobrze jest, kiedy zaangażujemy pracowników do działań social selling, bo algorytm każdego z nich może pokazać innym osobom. O czym warto pamiętać, by zadziałało?
- Dopracuj profile: swój, firmy i pracowników (tak u mnie to wygląda: https://www.linkedin.com/in/marta-olesiak/)
- Zadbaj o systematyczne publikowanie na profilach indywidualnych i firmowym,
- Sprawdzaj kto zagląda w Twój profil, po opublikowaniu postu (często tam znajdziesz potencjalnych klientów),
- Angażuj się pod publikacjami innych codziennie i u różnych osób, najlepiej potencjalnych klientów (bez tego nie będziesz miał zasięgów swoich publikacji a przy odpowiednio dopracowanym nagłówku na profilu, szybciej przyciągniesz klientów),
- Zapraszaj do sieci kontaktów potencjalnych klientów,
- Rozmawiaj ze swoją siecią (po co Ci leady, jak z nimi nic nie robisz?)
- Skorzystaj czasem z płatnej reklamy, da Ci dotarcie do Twoich decydentów.
- Twórz wydarzenia, które bezpłatnie wypromujesz na LinkedIn (tygodniowo możesz zaprosić aż 1000 osób na wydarzenie),
- Pozycjonuj swojego bloga dzięki darmowym artykułom na LinkedIn, które mają bardzo dobre SEO w Google.
Po co Ci social media w biznesie?
Social media to dotarcie do osób całodobowo. Jedni są aktywni rano, inni wieczorem, więc kiedy Twoja firma jest już zamknięta fizycznie, Ty nadal możesz zdobywać nowe zlecenia.
Jak widzisz z mediami społecznościowymi jest wiele pracy. W sumie to nawet aktywność 24/7. Jednak mają one to do siebie, że tu budujesz relacje z potencjalnymi klientami. Zapadasz im w umysłach. Jeżeli tego nie zaprzepaścisz to będzie Ci procentować latami. Możesz działać samemu, możesz wspierać się taką agencją marketingową, jak moja lub skorzystać z przeszkolenia przeze mnie pracowników. Moim zdaniem warto również zaangażować swoich handlowców do działania w social mediach. Im Was więcej, tym lepiej. Zaoszczędzisz dzięki temu na kosztach paliwa, które jest coraz droższe, bo handlowcy zamiast spotkań dla spotkań, będą odbywać już konkretne prezentacje. No i najważniejsze, będziesz gotowy na kolejny lock down.
A teraz skontaktuj się ze mną, to Ci pomogę w Twoim biznesie
0 komentarzy