Codziennie miliony firm poszukują pomysłów na pozyskanie nowego klienta. Social Media, kampanie w internecie, liczne agencje działające za pomocą cold calling, a także reklamy wspierają nas przedsiębiorców w dotarciu do grupy docelowej. Czy takie działania są efektywne? W moim biznesie tak. Z każdą aktywnością w Linkedin mam kolejnego zainteresowanego klienta. Jest to klient potencjalny a nim stanie się moim klientem, zawsze przechodzę przez etap:
korespondencja na priv-rozmowa, telefoniczna-spotkanie (jeśli jest nam po drodze).
Dlaczego tak ważne jest spotkanie się?
1. Mowa ciała powie Ci więcej niż 1000 słów – najważniejsze, to dostroić się do swojego odbiorcy bacznie obserwując sygnały niewerbalne. Ciało klienta samo nam powie, kiedy jest on zainteresowany naszą ofertą, a kiedy o nas chce jak najszybciej zapomnieć. Co najważniejsze, bystre oko zauważy, kiedy ktoś nas chce oszukać, lub nami manipuluje. Tu naprawdę nie trzeba mieć tajemnej wiedzy, to się czuje.
Sygnały na naszą korzyść to np.
- z zainteresowaniem przeglądanie folderu,
- uważne słuchanie i zadawanie pytań,
- przybliżanie się do nas,
- otwarta pozycja ciała,
- patrzenie w oczy (osobiście uwielbiam u klienta ten błysk w oku, gdy ze mną rozmawia).
2. Wiarygodność – kiedy mamy zainwestować swoje pieniądze, jesteśmy ostrożni a im większą kwotę mamy wydać, tym bardziej sprawdzamy produkt lub usługę.
Dlatego ja mam świadomość, że mój klient również będzie mnie sprawdzał i same rekomendacje tu nie pomogą. Potrzebna jest też czasem współpraca na próbę. Ważna przy budowaniu wiarygodności jest spójność tego, co prezentujemy podczas spotkania wraz z tym, co mamy w ofercie.
Największy błąd handlowców
Handlowcom zdarza się popełniać błąd, w którym nie przyznają się do braku wiedzy, tylko coś potwierdzą. Potem klient jest rozczarowany i co gorsze zrażony do naszej firmy. Co moim zdaniem wpływa jeszcze na naszą wiarygodność? Wspólni znajomi, którzy potwierdzą, że faktycznie jest tak jak powiedzieliśmy na spotkaniu.
Dlatego warto utrzymywać dobre relacje z klientami, którzy skorzystali z naszych usług czy produktów. Warto też czasem zadzwonić po polecenia.
3. W cztery oczy dowiesz się tego, czego się nie spodziewałeś – lata praktyki utwierdziły mnie w tym, że podczas spotkania klienci zwierzają mi się z wielu rzeczy, o których niekoniecznie chciałabym wiedzieć. Wielokrotnie zdarzało mi się w karierze handlowca kończyć spotkanie pod pretekstem zebrania czy innej wymówki, bo mojemu klientowi tak się ze mną dobrze o wszystkim rozmawiało.
Wychodząc, zabierałam ze sobą wiedzę o jego historii życiowej, planach na przyszłość, co podoba mu się w mojej ofercie, a co ma lepszego konkurencja, co będzie potrzebował w niedalekiej przyszłości i jakie ma trudności w obecnym biznesie. Często też miałam już potencjalnych klientów podanych na tacy. Miało być krótko i na temat, a wyszło jak zawsze. Tak się często zastanawiam, czy bycie wsparciem dla klienta jest złe, czy dobre. Niemniej jednak relacje idą ze mną przez lata i teraz mi pomagają w moim raczkującym jeszcze MO Company.
Skoro spotkania są tak ważne, to jak zwiększyć tę sprzedaż mając ograniczony czas i potrzebę osiągania zysków teraz i tu?
Bardzo istotne jest, by korzystać w rozwoju firmy ze wszystkich możliwości, jakie mamy. Sam marketing nie będzie tak skuteczny, jak handlowiec wspierany działaniami marketingowymi. Natomiast sam handlowiec nie dotrze nam tak szybko do ważnych dla nas klientów, bez wsparcia odpowiednim marketingiem.
Z doświadczenia mogę zdradzić, że skuteczny i zmotywowany handlowiec średnio robi 20 telefonów dziennie. Z tego udaje się umówić od 2 do 4 spotkań w zależności od branży (są też dni gdzie na jedno spotkanie przypada jeden telefon, ważne, by mieć dobry humor jak się dzwoni i lekkość w rozmowie z klientem).
Jeśli nasz handlowiec jest na spotkaniach, to logicznie rzecz biorąc nie ma czasu dzwonić. Jeżeli z tych spotkań nic nie wychodzi to tracimy jego czas i naszą szansę na sprzedaż. Stąd też dużym zainteresowaniem ostatnimi czasy cieszą się zewnętrzne działy call center. Sama osobiście świadczę takie usługi dla moich klientów, a także na te spotkania wybieram się czasem z nimi. Dlaczego odbywam spotkania z klientami u ich potencjalnych klientów? Bo u mnie liczy się jakość i jeśli tylko mi na to czas pozwala, to uczę się ofert swoich zleceniodawców i pomagam im zwiększać sprzedaż.
A jak jeszcze można zwiększyć sprzedaż? Właśnie testuję pewną drogę na skróty, starą jak świat, ale wymagającą niezwykłej pewności siebie i pewnych umiejętności. Jak zobaczę efekty (choć pierwsze już są) to się podzielę spostrzeżeniami w kolejnym artykule.
A teraz umów się na szkolnie:
