Dziś sprzedaż jest zupełnie inna niż kiedy ja zaczynałam dwanaście lat temu swoje pierwsze kroki w tej branży. Choć techniki sprzedaży pozostały takie same, obsługa klienta również powinna być na najwyższym poziomie, kiedy dokonuje on zakupów z pomocą sprzedawcy, to decyzje zakupowe zapadają inaczej. Proces sprzedaży wymaga od firm dobrego marketingu, dlatego dobre szkolenie sprzedażowe zawiera również jego elementy. Nim dotrze do handlowca, już wiele wie na temat Twoich produktów i usług. Można śmiało stwierdzić, iż dziś dział handlowy jest też działem obsługi klienta.
Jak to się dzieje, że Klienci kupują?
Pewnie nie muszę Ci tłumaczyć, że sprzedaż to emocje. Zatem jeżeli Twoja oferta jest dobrze przedstawiona w Internecie, to odpowiednio przeszkolony z technik negocjacji handlowiec dopina sprzedaż już podczas pierwszego kontaktu sprawiając, że klienci kupują. Co tu mam na myśli? Handlowiec z klientem mogą się spotkać na dwa sposoby:
- kontakt wychodzący ze strony handlowca,
- kontakt przychodzący do handlowca od klienta.
Ze swojego doświadczenia wiem, że ta druga metoda jest skuteczniejsza. Trafia do firmy osoba mająca potrzebę na dany produkt lub działająca pod wpływem emocji wywołanych np. w social mediach. Stwierdzisz pewnie, iż w takim wypadku nie potrzebujesz sprzedawców do pozyskiwania nowych klientów na rynku B2B. Moim zdaniem takie podejście jest błędem. Jeżeli nie działasz w branży e-commerce, potrzebujesz fachowców umiejących doradzić produkt do potrzeb klienta. To wymaga zarówno umiejętności słuchania, jak i umiejętność sprzedażowych.
Jak sprawić, żeby klient chciał opowiedzieć o swoich potrzebach – 3 kroki do zwiększenia zainteresowania Twoją ofertą?
Prowadząc szkolenia sprzedażowe dla handlowców do badania potrzeb wykorzystuję również social media, głównie LinkedIn. To jest właśnie pierwszy krok, dzięki któremu Twój zespół ograniczy ilość spotkań i nauczy się sprzedaży w Internecie. Dedykowane szkolenie online dla działu sprzedaży w Twojej firmie to nie tylko obsługa tego medium społecznościowego, ale też wiedza dotycząca wywierania wpływu, celem poznania potrzeb klienta. Jako trener uczę również sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta np. na LinkedIn, dzięki czemu omyłkowo nie ucierpi dobre imię firmy. O employer branding piszę w osobnym artykule: https://mocompany.pl/2021/11/22/czym-jest-employee-advocacy-linkedin-i-inne-social-media-a-branding-pracodawcy/
Drugim krokiem jest wyjście do klienta za pomocą profili indywidualnych. Celem szkolenia sprzedażowego, które prowadzę, jest nauczenie Twojego zespołu content marketingu. Mają prawo nie wiedzieć w jaki sposób zbijać obiekcje klientów za pomocą publikacji. Jak się okazuje na zajęciach, dużym wyzwaniem jest również pokazanie za pomocą tekstu co klient zyskuje z oferty.
Trzecim krokiem jest zamienienie zimnych telefonów na zimne wiadomości tekstowe (choć moim zdaniem one są już lekko ocieplone, jeżeli Twój pracownik publikuje systematycznie). Do zbadania potrzeb wykorzystujemy odpowiednio opracowane pytania otwarte. Oczywiście wykorzystywane w kilku wiadomościach.
Te szkolenia sprzedażowe dla sprzedawców uczą głownie, jak oferować produkt a nie robić płatne kampanie marketingowe.
Jakie podstawowe informacje są konieczne do efektywnej sprzedaży produktu lub usługi?
Przede wszystkim koniecznie trzeba znać grupę docelową. Bez tego nie ma co zabierać się za sprzedaż. Tu polecam zlecić badanie rynku. Istotne jest także posiadanie wiedzy o problemach z jakimi mierzy się potencjalny klient. Jeżeli nasz produkt część z nich rozwiązuje, to łatwiej będzie wykreować potrzebę jego posiadania. Warto znać możliwości finansowe. Nie każda cena jest dla każdej branży. Dla przykładu Ci powiem, że kiedy startowałam z biznesem miałam wielu klientów z branży finansowej dziś, gdy ceny są znacznie wyższe, trafiają do mnie pojedyncze przypadki.
Jak stworzyć wizerunek profesjonalnego sprzedawcy?
Profesjonalny sprzedawca powinien posiadać wiedzę i umiejętności sprzedaży produktów i usług B2B, dzięki czemu wypada wiarygodnie. Dlatego też poza szkoleniami sprzedażowymi czy innymi szkoleniami biznesowymi ważne jest regularne doszkalanie z oferty. Posiadanie wiedzy produktowej bardzo ułatwi budowanie marki osobistej eksperta w Internecie.
Również istotne jest wykorzystywanie technik sprzedaży. Więcej w tym temacie przeczytasz tutaj:
W związku z tym, że często jednodniowe szkolenie jakie przeprowadzam z informacji handlowych nie wystarczy, to swoim klientom oferuje dodatkowe wsparcie w postaci indywidualnego coachingu i mentoringu. To pozwala dobrać program szkolenia pod rozwijanie poszczególnych kompetencji sprzedażowych i menadżerskich.
A co, jeżeli chcesz się szkolić sam?
Powyżej omówiłam szkolenia sprzedażowe przeznaczone dla całych zespołów, ale równie często pracuję z przedsiębiorcami i handlowcami indywidualnie. Tu menedżer, właściciel i handlowiec to jedna osoba ledwo wyrabiająca na zakręcie ze swoją pracą. Często on nie ma czasu na przeszukiwanie ogólnodostępnych portali branżowych, czy robienie modułowych kursów online. On potrzebuje kogoś, kto go poukłada i pomoże mu zdobywać nowych klientów tu i teraz a nie wykładał samą teorię. Tu dobrze sprawdzają mi się szkolenia sprzedażowe w formie warsztatów, podczas których również przeprowadzam negocjacje handlowe z klientem.
W związku z tym, że rzadko organizuję szkolenia sprzedażowe otwarte, bo są one mało efektywne to zapraszam na szkolenia krojone do Twoich potrzeb. Oferuję szkolenia ze sprzedaży i obsługi klienta w social mediach a także budowania marki osobistej. Ten program szkoleniowy również zawiera elementy szkolenia z negocjacji.
Jak wygląda proces realizacji szkolenia sprzedażowego?
Zanim zaczniemy się uczyć, wpierw muszę od Ciebie uzyskać jak najwięcej informacji w zakresie:
- w jaki sposób Ty/lub Twój zespół pozyskiwaliście klientów dotychczas,
- czy wykorzystujesz już social selling do przyciągania klientów do firmy,
- kto jest Twoim klientem,
- jaka jest Twoja oferta,
- do jakiego rynku chcesz dotrzeć.
Mam zasadę, że nie sprzedaje swoich szkoleń, jeżeli widzę, że nie przyniosą one efektów. Czasem się tak zdarza, że klient może jedynie potrzebować małej wskazówki, żeby zrobić coś inaczej. Wolę, żeby mnie polecił z ofertą komuś, kto faktycznie potrzebuje takiego wsparcia, jak moje, niż naciągać go na wydatki, kiedy nie ma potrzeby.
A teraz zadzwoń do mnie i porozmawiajmy,
zapraszam
Marta Olesiak
0 komentarzy