Handlowiec się nie sprawdził – rekrutacja handlowca i najczęściej popełniane błędy

Twoja firma istnieje od jakiegoś czasu. Zawsze sprzedawałeś swoją ofertę sam. Widząc zawirowania gospodarcze postanowiłeś, że zwiększysz swoje udziały w rynku. Samemu nie byłeś w stanie docierać wszędzie, więc postanowiłeś zatrudnić handlowca. Minął okres próbny a efektów zabrakło, więc się rozstaliście. Dlaczego wtopiłeś a nie zarobiłeś? Dziś zdradzę Ci najczęściej powielane błędy z którymi się spotykam.

Złe określenie wymagań w ofercie

Gdy dostaję do zrekrutowania handlowca sama pomagam określić jego kompetencje badając charakter działania firmy i jego rynek (u jednych potrzebny będzie hunter u innych farmer itd.).

Poza dobrze przygotowaną ofertą pracy w której są również możliwości firmy, zawsze brakuje mi konkretnych wymagań. Tak, jakby nowy pracownik miał przyjść i od razu wiedzieć, jak ma pracować. Tak można rekrutować Dyrektora Sprzedaży (a i tu warto spisać oczekiwania) a nie szeregowego handlowca, który nawet, gdy jest samodzielny, to na początku potrzebuje wsparcia.

Jeśli chcesz mieć to z głowy, to zrzuć na mnie cały proces – oferta tutaj https://mocompany.pl/rekrutacja-pracownikow-i-inne-uslugi/

Oneboarding, a co to takiego

Wystawiłeś ogłoszenie o pracę, wybrałeś tego z którym miałeś flow (miał swoją bazę klientów lub dobrze Cię urobił, że ją ma) i napalony, jak szczerbaty na suchary, że zaraz będą klienci, kazałeś mu działać. Pokazałeś co gdzie jest, przedstawiłeś pracowników, dałeś szkolenie BHP, katalogi i kazałeś mu umawiać się na spotkania. Stop, nie tędy droga:

1. Czy Twój pracownik, już nauczył się oferty?
2. Czy miał okazję zobaczyć, jak mają wyglądać jego spotkania, podczas pracy z Tobą lub innym handlowcem?
3. Czy wyznaczyłeś mu cele ilościowe, czy tylko wolumenowe?

Bardzo często wypuszcza się do klientów osobę, która nie umie odpowiedzieć na podstawowe pytania, przez co zaczyna się stresować i pali sprzedaż. Niektórzy maja tak, że unoszą się ego a inni zrażają do kolejnych kontaktów (zapraszam na szkolenia, kompetencje miękkie w firmach leżą i kwiczą https://mocompany.pl/szkolenia-dla-handlowcow/). Tak obsłużony klient zniechęca się do Twojej firmy i dalszych relacji z nią.

Nowy pracownik potrzebuje standardów swojej pracy. To nic, że ma on duże doświadczenie. Jeśli nie wiesz, jak on powinien pracować, powinieneś zacząć od wsparcia konsultanta a nie rekrutacji.

Z ilości robi się jakość. Natomiast polscy przedsiębiorcy zamiast poukładać procesy sprzedażowe, wdrożyć kanały marketingu, zatrudniają handlowca licząc, że zrobi wszystko sam. Dobrze jest, gdy zamówienia wpadają. Jak natomiast pieniędzy nie ma, to zaczyna się szukanie winnego. Najczęściej nim jest nowy pracownik, który zostawiony samopas, nie rozliczany z ilości spotkań, wysłanych ofert nie ma aktywności.

Czy wiesz ile spotkań powinien w miesiącu robić Twój handlowiec? Ile ofert wysyłają Twoi pracownicy?

Pracując w małych firmach z Działami Handlowymi, często zaskakuję się, że na pytanie do handlowców:

ile ofert złożyłeś w bieżącym miesiącu?

zapada cisza…. A mi ta cisza mówi, że brakuje CRM-a i raportowania w firmie a pracownicy żyją sami sobie. Jeśli z tego jest dobra kasa, to nie warto nic zmieniać, natomiast z doświadczenia wiem, że przy braku kontroli rzadko kiedy są pieniądze.

Jeśli nie masz u siebie poukładanych procesów sprzedaży lub potrzebujesz się poradzić to zapraszam https://mocompany.pl/mentoring-indywidualny-2/

Oczekiwanie szybkich efektów

Przypomnij sobie, jak szybko zacząłeś zdobywać klientów bez poleceń. Być może nadal prowadzisz firmę tylko na poleceniach i z roku na rok, widzisz, jak jest coraz trudniej.

Nawet jeśli podkupisz handlowca od konkurencji i ma on swoją wypracowaną bazę, to nie masz takiej samej oferty i polityki działania, jak firma w której pracował. Z jego pozyskanych kontaktów tylko procent może skorzystać, resztę on musi wypracować od nowa. Na to potrzebny jest czas. W zależności od branży ten czas jest różny np. w IT sięga nawet do dwóch lat, w branży budowlanej minimum trzy miesiące.

Jeśli zatem przeliczasz wakat handlowca na efekty już od pierwszego miesiąca, to wybacz, ale nie znasz się na biznesie, no chyba, że masz produkt łatwo zbywalny, jak papier toaletowy.

Jest pracownik, narzędzi brak

Niektóre firmy w Polsce potrafią wpaść na genialny pomysł, czyli zatrudnić handlowca z konkurencji wtedy, gdy jeszcze dla niej pracuje. Dać mu oczywiście umówione wynagrodzenie ale narzędzia do pracy to niech wykorzystuje swojego pierwotnego pracodawcy.

Jak to potem wygląda?

Handlowiec zatrudniony w firmie X podjeżdża na spotkanie samochodem firmy X z wizytówką tej firmy a oferuje klientowi produkt w dwóch opcjach, czyli firmy X i Y (jak nie kijem klienta to pałką 😅). Klient widząc coś takiego przestaje mu ufać a do tego zraża się do obu firm.

Moim błędem jest etyka w biznesie, więc mi się to w głowie nie mieści ale widziałam na własne oczy, że takie rzeczy się dzieją.

Co ciekawsze winny potem jest ten handlowiec, bo nie ma efektów w sprzedaży a firma, która pozwala na takie działania, czuje się pokrzywdzona (X oczywiście nie wie, że handlowiec zatrudniony też jest w Y). Ach te oszczędności…

Oszczędzanie na wszystkim, co się da

Wpierw oszczędzałeś na wsparciu agencji zatrudnienia lub headhuntera. Potem nie dałeś możliwości finansowych w ofercie (tylko oddziel na przyszłość podstawę od prowizji, bo to jest uczciwsze), więc proces rekrutacji się przeciągał a ludzie irytowali, bo liczyli na więcej. Na koniec stwierdziłeś, że niech jeździ swoim autem na okresie próbnym, a po przedłużeniu umowy, go dostanie a wynagrodzenie dałeś z minimalną podstawą i dodatkami.

Tak, wiem, że czasy łatwe nie są a koszty zatrudnienia pracownika tylko rosną. Natomiast, to że on podpisał z Tobą takie możliwości finansowe a nie inne, bo nie miał wyjścia (albo od jakiegoś czasu szukał, albo się już zwolnił w obecnej firmie i nie ma możliwości powrotu), to nie znaczy, iż wygrałeś. Dlaczego?

• właśnie go zdemotywowałeś do pracy i przestał Ci ufać, więc wyciągnie z Ciebie te pieniądze, zrobi jakieś tam minimum i odejdzie przy pierwszej lepszej nadarzającej się okazji,
• położyłeś proces rekrutacji, więc nie będziesz miał zwrotu,
• zepsułeś sobie opinię na rynku i zarówno pocztą pantoflową, jak i na znanych portalach wystawią Ci odpowiednią ocenę a co za tym idzie, będzie ciężko Ci znaleźć kolejne osoby

To handlowiec był nie ten

Żeby nie było, że błędy są w rekrutacji, to czasem zdarza się wybór nie tego, co trzeba. Możesz mieć pecha a nawet ten człowiek niefart, że nagle mu się zdrowie posypie albo kogoś bliskiego. To ciężko jest przewidzieć. Natomiast warto zbudować taką kulturę pracy, by ta osoba mogła wykonywać swoje obowiązki służbowe bez konieczności brania zwolnienia lekarskiego np.

• niech pozyskuje klientów zdalnie a w razie potrzeb, ktoś z firmy pojedzie na spotkanie (pamiętaj, by system prowizyjny wynagradzał obojga),
• niech ma możliwość elastycznego czasu pracy (rozliczaj z celów a nie przepracowanych godzin)
• zmień sposób zarządzania na wspierający i motywujący zamiast karzącego (ten ostatni nadal najczęściej stosowany).

Oczywiście czasem może się zdarzyć zgniłe jajo w organizacji, o czym pisałam więcej jakiś czas temu https://mocompany.pl/zgnile-jajo-organizacji-czyli-pracownik-wizytowka-firmy/

Jak sobie poradzić z rekrutacją dziś

W czasach, kiedy o dobrych handlowców jest trudno (oni nie szukają pracy, gdy są specjalistami w swojej dziedzinie), to warto skorzystać ze wsparcia headhuntera np. mnie. Dlaczego tak a nie inaczej? Docieram do właściwych a nie przypadkowych i z nimi rozmawiam o Twojej firmie wbrew jej opiniom. Zawsze znajduję wartościowe osoby, tylko czasem nie są one docenione.

Żeby mieć większą bazę osób, którym zależy na własnym rozwoju stworzyłam szereg usług indywidualnych z książką „Jak sprzedawać” (tu do kupienia najtaniej https://ridero.eu/pl/books/jak_sprzedawac/) na czele. Dzięki czemu docierają do mnie osoby ambitne i zaangażowane. Mam w kontaktach dyrektorów, managerów, handlowców a nawet zrekrutuję Ci prezesa.

Natomiast jeśli masz niedosyt klientów i potrzebujesz, by Twoja firma stała się bardziej rozpoznawalna na rynku, to mam dla Ciebie coś jeszcze – https://mocompany.pl/influencer-marketing/

Porozmawiajmy o Twoich bolączkach

Dzwoń pod 535 506 508

Zapraszam

Marta Olesiak🌷