Dzień jak co dzień. Zaczynasz pracę, włączasz pocztę, a tam dalej nie ma odpowiedzi na Twoją ofertę. Mija jeden dzień, mija drugi dzień, a Ty siedzisz i myślisz ile dać klientowi czasu, żeby go nie zniechęcić. Koniec miesiąca zbliża się nieubłaganie.
Na ostatnim szkoleniu dowiedziałeś się, że teraz się nie sprzedaje, tylko sprawia, by klient sam kupował, że klient musi mieć czas na zastanowienie, że potrzebne Ci są relacje z klientem, nim kupi. Jest w tym ziarnko prawdy, ale miej świadomość, że
gdy Ty siedzisz i myślisz inni w tym czasie działają bo, wiedzą, iż cisza oznaczać może:
- nie dotarł Twój mail – niezależnie od tego, czy umówiłeś się na kontakt ze strony klienta po wysyłce Twojego maila, czy też Ty masz się przypomnieć. Jeśli przez dwa dni jest cisza, warto zadzwonić i zapytać się, czy mail dotarł a korzystając z okazji ustalić dogodny termin kolejnego kontaktu (no chyba, że nie zależy Ci na kliencie).
- klient był poza biurem – miej świadomość, że Twój klient to też człowiek. Może mieć chorobę, urlop, delegację, nawał dodatkowych obowiązków. Nie pozwalają mu one zasiąść do maila lub ma awarię telefonu (wkurzył się i rzucił o ścianę, przez co szuka nowy i nie pracuje), awarię internetu i najgorsze wypadek.
- nie jesteś priorytetem – jako przedsiębiorca codziennie zasypywana jestem nowymi ofertami i mailami, jest ich tak dużo, że czytam tylko te, na które sama wysyłałam zapytania ofertowe, bo akurat planuję jakiś zakup, te które wzbudziły moje zainteresowanie czy też te gdzie ktoś się ze mną kontaktował telefonicznie i wpasował z produktem w moje oczekiwania (ja jestem z tych, co jak czegoś nie potrzebuję, to mówię od razu NIE, by nie tracić czasu drugiej strony). Ponadto często Ty masz parcie na sprzedaż, a klient dopiero się zainteresował Twoim pomysłem na jego biznes. Musi przeanalizować czy będzie mu się to opłacało. Dlatego ta cisza, w której jak ja to mówię „liczy pieniądze i porównuje ofertę z innymi”.
- ma problem z mówieniem NIE – zadzwoniłeś, klient był chętny, by się spotkać. Chciał zobaczyć co mu chcesz sprzedać, poprosił o ofertę, a potem cisza. Znów siedzisz i się biczujesz, co zrobiłeś nie tak, iż telefon ma full baterię, bo nikt nie dzwoni.
Przestań się biczować, tylko przeanalizuj następujące możliwości!!!
Zadzwoniłeś i klient się umówił.
Rośniesz radośnie w sile, bo w końcu ktoś chce Cię zobaczyć i szef nie będzie truł, że siedzisz w biurze. A nie pomyślałeś, że klient:
- chce sobie czas umilić, bo w jego biznesie nic się nie dzieje,
- jest ciekawy, co nowego jest na rynku, ale nie wie czy mu się to przyda,
- chce sprawdzić, czy może mieć to samo co już ma ale taniej,
- będzie chciał się z Tobą dogadać na współpracę, bo nie interesuje go Twój produkt a dodatkowy kanał pozyskiwania klienta,
- to samotny mężczyzna. Jeżeli zadzwoniła do niego miła Pani, że chce przyjechać więc czemu jej nie poznać, skoro sama się podaje na tacy (no może nie być samotny, bo ponoć czego oczy nie widzą, to sercu nie żal, a żona z nim firmy nie prowadzi).
Spotkanie przebiegło miło, klient się zainteresował i poprosił o ofertę dedykowaną, a potem jest cisza. Hmmm…. Jeśli nie założymy, że to był mężczyzna z ostatniego podpunktu, któremu się Pani handlowiec spodobała i chce mieć z nią dalej kontakt, to cisza wynika z braku umiejętności mówienia NIE.
Słuchaj klienta – jak zamykać sprzedaż
Często na spotkaniu handlowiec sam przejmuje inicjatywę pytając – Czy mam przygotować dla Pana ofertę? Na tak postawione pytanie, klient z grzeczności nie mając nic do stracenia odpowie nam – TAK.
Nie będę się tu wymądrzać, że mam złoty środek, by w stu procentach umawiać spotkania do klientów właściwych. Na pewno jednak wiem, jak umawiać, by minimalizować ryzyko wystąpienia sytuacji, które wyżej wymieniłam. Konieczne jest zadawanie właściwych pytań już na etapie rozmowy, a także KONKRETNOŚĆ.
Myślę, że o tym, jak być konkretnym napiszę w kolejnym artykule, bo już czas by wziąć słuchawkę telefonu do ręki i umówić kolejne spotkania, a także podpytać tych, co siedzą cicho, czy już czas na przygotowanie umowy współpracy ;).
Zapraszam na szkolenie:
