Uparłeś się, że nie podasz cennika usług na swoją witrynę www, bo albo konkurencja zacznie się z Tobą porównywać, albo będą Ciebie wytykać palcami, że jesteś za drogi czy za tani. Ja też tak miałam. Długo podejmowałam decyzję w tym temacie, do tego przez półtora roku swojej działalności, dopracowywałam ofertę pod potrzeby klientów.
Już ja widzę, jak kiełkuje Ci w głowie:
– ale ja mam tylko wyceny indywidualne?
To też już przerabiałam. Siedzenie godzinami nad wyceną, a potem klient poszedł tam, gdzie taniej. Swoją drogą wiele osób do mnie trafia, że pracują po kilkanaście godzin dziennie. A jak się zapytam co ich czas tak pochłania, to dostaję w odpowiedź „wyceny”.
Chcesz mieć czas dla rodziny lub na inne przyjemności, czy może wolisz to dziobanie na klawiaturze swojego komputera i stękanie, że Cię kręgosłup boli albo nadgarstki? Twój wybór. Jednak chcę żebyś wiedział, że przeprowadziłam jakiś czas temu ankietę na LinkedIn® a także w wybranych grupach na Facebook w których postawiłam pytanie jasno:
„Czy szukasz cennika na stronie, jeśli planujesz skorzystać z czyjejś usługi?”
Zgodnym chórem, we wszystkich trzech próbach, większość zagłosowała na TAK. Różnice były znaczne. Największa frekwencja była na LinkedIn® z racji moich zasięgów, dlatego udostępniam tutaj wynik badania.
Cały post możesz zobaczyć tutaj:
A post z podsumowaniem tutaj:
Nie wiem jak Ty, ale ja sama należę do tych, które sprawdzają zawsze zakładkę „cennik usług”.
Dlaczego tak się dzieje? Czym Twój klient się kieruję przy wyborze oferty?
- Chce być traktowany na równi z innymi Twoimi klientami a nie, że mu dasz drożej a komuś innemu taniej.
- Sprawdza, jak wypadasz cenowo na tle swojej konkurencji. Jeśli jesteś zbyt tani a lansujesz się na super eksperta, to tracisz w jego oczach, bo coś tu jest niespójne. Natomiast jak jesteś zbyt drogi, to filtruje dalej Twoje kompetencje i referencje klientów.
- Ma określony budżet przekazany na szkolenie, podoba mu się to co robisz i chce sprawdzić, czy go na Ciebie jest stać.
- Nie ma czasu na czekanie na wyceny indywidualne, chce wiedzieć tu i teraz (tak mają często pracownicy korporacji i dużych firm, że dostają określony budżet na szkolenia dla zespołów i mają czas pomyśleć nad ofertą dopiero pod koniec dnia pracy, więc nie lubią go tracić, aż Ty łaskawie zrobisz kalkulację).
- Masz cennik, to jesteś bardziej wiarygodny dla niego.
Są usługi i produkty, które ciężko jest wycenić od razu, ale można z tego wybrnąć pokazując przykładowe realizacje i kosztorysy. Wtedy Twój klient będzie miał obraz, ile to co oferujesz uderzy go po kieszeni. Czy już go na Ciebie stać, czy musi jeszcze uzbierać środków.
Obawiasz się, że Twój klient pójdzie do konkurencji?
Siedzisz godzinami w tych social mediach, inwestujesz mnóstwo czasu, by pokazać jaką wartość wniesiesz do firmy swojego klienta. Czaisz się z wyceną podaną do wiedzy publicznej z obawy przed utratą części rynku. Strać ich, a zyskasz jeszcze więcej. Zaskoczony?
Znasz pewnie to uczucie, kiedy już witasz się z gąską a gąska Ci zmyka, bo usłyszała Twoją cenę, pomimo, że już myślałeś, iż masz klienta.
To, kiedy Ty widzisz stratę, ja widzę zysk. Ta osoba od początku nie miała na Ciebie budżetu i myślała, że kupi Mercedesa w cenie Fiata. W tym momencie zyskujesz przestrzeń na działanie w celu dotarcia i pozyskania klienta, który widzi wartość w tym co robisz i jest gotowy za nią zapłacić. Mniej znaczy więcej i w tym przypadku to też się sprawdza, bo mniej klientów, ale tych wartościowych daje Ci więcej czasu za tą samą cenę.
Musisz się też przygotować na komentarze publiczne, jaka ta Twoja oferta jest droga itp. Rób swoje, wiesz z jakim klientem chcesz pracować i dla jakiego segmentu masz przeznaczony produkt. Zawsze się znajdzie ktoś, komu coś będzie nie pasowało, a może to być też ktoś od znajomych czy z konkurencji. Jeżeli masz klientów, którzy od Ciebie kupują regularnie, to znaczy, że ten jeden czy dwa komentarze nie są z Twojego rynku.
To czy dodasz cennik usług, czy nie zależy od Ciebie. To Twoja decyzja. Pewnie zastanawiasz się też, co ma wspólnego z tematem „prawdziwy handlowiec”. Odpowiedź jest oczywista, umie sprzedać produkty premium realizując plany. Uważam tak, bo sama pracowałam dla firm, których oferta zazwyczaj była najdroższa na rynku a udawało mi się ją sprzedawać 😊.
Umów się na szkolenie:
tel: 535 506 508
#cennikuslug #szkolenia #sprzedaz #linkedin #socialmedia #prawdziwyhandlowiec #digitalmarketing #marketing
