Rekrutując handlowca można bazować na jego CV i tym jak wypadł podczas rozmowy rekrutacyjnej do której był przygotowany. Jednak to nie daje nam gwarancji, czy aby na pewno ten kandydat się sprawdzi w roli handlowca. Nawet najlepsza firma rekrutacyjna nie jest w stanie nam tego zapewnić.
Po czym poznać prawdziwego handlowca?
Jest kilka przesłanek, które wskazują, że z danej mąki będzie chleb. Jakie do nich należą:
- Szybko myśli – handlowiec musi umieć reagować na obiekcje klienta a do tego potrzebuje zwinnego myślenia.
- Działa a nie się zastanawia – nim zdążysz pomyśleć o tym, by dostać od niego mail, on już jest. To zaangażowanie najczęściej pozwala zdobyć klientów szybciej niż konkurencja.
- Nie boi się własnego cienia – potrafi zaczepiać ludzi na ulicy, widzi wszędzie okazję na zdobycie klienta.
- Nie odpuszcza – ciężko go spławić, bo ma odpowiedź na każdą obiekcję.
- Słucha – niektórzy mają taki słowotok, że nawet nie dadzą dojść do głosu klientowi, a prawdziwy handlowiec umie zamilknąć.
- Zadaje pytania otwarte – to kolejny atut, bo dzięki temu wyciąga od klienta jego system wartości i to co jest dla niego ważne, przez co umie zbijać skutecznie obiekcje.
- Zna swoją wartość – jest na tyle pewny siebie, że nie boi się artykułować swojego zdania i wychylać przed szereg.
Szkolenia sprzedażowe a predyspozycje do pracy w sprzedaży
Kiedy pracuję z klientami i ich zespołami niezależnie czy na warsztatach online, czy offline od razu widzę, kto się urodził do sprzedaży, a kto handluje z przypadku. Ćwiczenia, jakie przerabiamy pozwalają wydobyć na powierzchnię słabe i mocne strony każdej z osób. To daje cenną wiedzę managerom, ale też dawkę dobrej zabawy samym uczestnikom szkolenia. Oczywiście zaangażowanie zespołu do pracy, to również element integracji. Wspólne burze mózgów, opracowywanie konspektów rozmów handlowych pomaga jednoczyć doświadczonych sprzedawców z tymi, którzy pracują krótko w firmie.
Z resztą prawdziwego handlowca też można poznać po tym, że jest chętny do odgrywania scenek. On zna swoją wartość, więc nie musi się obawiać, że go czymś zaskoczę.
Niedoświadczony a stworzony do sprzedaży
Wiele organizacji obecnie boryka się z wyzwaniem braku handlowców. Na szczęście każdego roku pojawia się coraz to młodsze pokolenie, które wystarczy wyszlifować niczym diament i z pewnością odnajdzie się w tej roli.
To, że stereotypowo uważa się, iż mają problem z budowaniem relacji, nie oznacza, że tak jest zawsze. Osobiście w ostatnim roku poznałam kilka perełek, które idealnie nadadzą się do roli sprzedawcy. Wystarczyło trochę pracy jeden na jeden z ich obiekcjami. Pokazania sposobów na pozyskiwanie nowych klientów i od razu są efekty.
W końcu ze sprzedażą jest jak z chodzeniem, trzeba ileś razy upaść, by się nauczyć. Natomiast jak upadający ma wewnętrzne chciejstwo do działania, to te efekty uzyskuje się o wiele szybciej.
Prawdziwy szlifierz, dowozi efekty już na pierwszych warsztatach
Spotkania z handlowcami u klientów, indywidualne konsultacje oraz warsztaty w firmach dały studium najczęściej powtarzanych błędów, które pozwalają wesprzeć niedoświadczonego handlowca już od pierwszych chwil wspólnej pracy. To pomaga zaoszczędzić moim klientom na wysokich wynagrodzeniach dla doświadczonych handlowców oraz na firmach marketingowych generujących leady.
Dla mnie prawdziwym handlowcem jest ten, kto umie samemu znaleźć sobie klientów. Do tego ma do wykorzystania następujące narzędzia:
- wejścia z ulicy do firm,
- dzwonienie do ogólnodostępnych baz firm,
- praca na poleceniach,
- działania w social mediach, takich jak LinkedIn,
- budowanie marki osobistej w sieci.
To pozwala mu skutecznie zwiększać sprzedaż.
Wiele wskazówek handlowcy mogą znaleźć w mojej zeszłorocznej książce: https://www.empik.com/jak-sprzedawac-prawdziwy-handlowiec-i-jego-metody-sprzedazy-olesiak-marta,p1278197122,ebooki-i-mp3-p
Jednak książka ta służy głównie jako dodatek do moich warsztatów, na których mam możliwość mierzyć się osobiście z ich kompetencjami. Pytania jakie mi zadają potrafią zaskoczyć, na szczęście mam tak duże doświadczenie w praktyce, że zaraz mi się przypominają sytuacje, które przerobiłam sama.
Innym zagadnieniem jest „motywacja”. Niektórzy gdzieś są na zakręcie, bo coś im nie wychodzi, więc trzeba im wskazać, że każdy ma różne okresy. Ostatnio też poruszam na zajęciach wpływ naszego dzieciństwa na bieżące sukcesy. Wewnętrzny krytyk u niektórych z nas potrafi skutecznie blokować chęć do działania. Pokazuje nam obrazy z dzieciństwa, gdy nas wyśmiewano, bo np. byliśmy z biednej rodziny i nie pozwala iść dalej.
Te tematy wywołują liczne pytania a nawet rozmowy o zasadności skorzystania z pomocy specjalisty. Bywają też smutne chwile, kiedy rozmawiamy o przykrościach z którymi się zmierzyliśmy.
To wszystko jest potrzebne, bo wpływa na teraźniejszość a także przyszłość pracy w sprzedaży.
A jak jest w Twoim zespole? Masz jakiś diament lub kilka do oszlifowania?
Zapraszam do kontaktu
Marta Olesiak 🌷
0 komentarzy