Co to są techniki sprzedaży?

Techniki sprzedaży to nic innego, jak umiejętności negocjacyjne handlowca, który w racjonalny sposób stara się obronić swoją ofertę i skłonić klienta do zakupu.

5 niezawodnych technik sprzedaży, czyli zdobądź kompetencje gwarantujące sukces.

Należą do nich:

• perswazja,
• argumentacja handlowa,
• licytacja,
• wykorzystanie czasu,
• manipulacja.

Oczywiście nawet najlepsza technika nie pomoże, jeżeli na początku procesu sprzedaży nie zbadałeś potrzeb klienta i możliwości finansowych. Od zawsze powtarzam, że nie ma co się czaić i warto pytać klienta o budżet, jaki może przeznaczyć na dane rozwiązanie. O tym więcej mówię w swoim podcaście: https://open.spotify.com/episode/4s0s1fOem0IHHRdfvpXI7N?si=46f0ac4735254c52

Kim jest mój klient?

Skuteczna sprzedaż, to też przede wszystkim oferowanie usługi czy produktu właściwej grupie docelowej. Najlepszy sprzedawca nie sprawi, że klient kupi, jeżeli produkt nie będzie mu potrzebny. Tak, wiem, że sprzedaż to również umiejętne wykreowanie potrzeby posiadania oferty, ale za pewne się ze mną zgodzisz, że nie np. osoba, która nie miała wypadków, ani stłuczek, nie będzie potrzebować zwiększenia odszkodowania (sama miałam taki telefon ostatnio, stąd przykład). Przejdźmy teraz do omówienia poszczególnych technik sprzedaży.

Co to jest perswazja?

Zdradzę Ci w sekrecie, że to moja ulubiona technika sprzedaży. Często jest ona mylona z manipulacją. To oczywiście zależy od wiarygodności sprzedawcy i percepcji odbioru rozmówcy. Polega ona na umiejętnym przekonaniu do swoich racji. Żeby to zrobić musisz poznać potencjalnego klienta na tyle, by wiedzieć jakim wartościami się kieruje, co jest jego priorytetem. Jest to istotne zarówno w sprzedaży bezpośredniej, ale też b2b, ponieważ w obu przypadkach pracujemy z człowiekiem.

Żeby odnieść sukces wykorzystując tą technikę, koniecznie zadbaj o:

1. Dobre pierwsze wrażenie – niezależnie, czy przyjdzie Ci rozmawiać przez telefon, komunikator w social mediach, czy na spotkaniu na początku musisz wyczuć z kim masz do czynienia, więc bądź profesjonalny i nie przechodź od razu per ty. W przypadku spotkań nie krzycz ubiorem (u kobiet makijażem), bo jeszcze na tym etapie nie znasz systemu wartości drugiej osoby i jak przegniesz, możesz dostać drzwiami w twarz. Casual dress code mile widziany a i delikatny uśmiech i uprzejmość nie zawadzą.
2. Pytania otwarte – im więcej się dowiesz na starcie o kliencie, tym szybciej albo sfinalizujesz transakcję, albo odpuścisz oszczędzając swój czas. Jeżeli nie masz tak dobrej pamięci, jak ja, to koniecznie notuj istotne informacje podczas zadawania pytań, których będziesz mógł użyć do zamknięcia sprzedaży. Mam tu na myśli: plany na rozwój firmy (jeżeli Twoja oferta w tym pomaga), priorytety (czy wybiera biznes, czy stawia na rodzinę), podejście do innych osób (są przedsiębiorcy, dla których ważniejsi są pracownicy, niż sama firma i to też da się wyczuć podczas rozmowy).
3. Zbudowanie zaufania – spróbuj choć raz skłamać, dać niespójny przekaz a zabijesz zbudowaną relację z klientem. Ja mam tak, że gdy widzę, iż coś mi się nie zgadza w przekazie od handlowca, od razu życzę sobie wszystko na mail, bo przestaję mu ufać.

Ze względu na cele perswazji wyróżniamy (źródło: https://pl.wikipedia.org/wiki/Perswazja) :

• Perswazję przekonującą – ma dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś. Jest to „najczystszy” rodzaj perswazji. Zakłada się, że odbiorca jest jednostką komunikacyjnie aktywną, a nadawca ma uczciwe i rzetelne intencje.
• Perswazję nakłaniającą (propaganda) – ma pozyskać dla idei czy doktryny jak największą liczbę zwolenników. Jest to świadome dążenie do wywarcia wpływu na odbiorcę.
• Perswazję pobudzającą (agitacja) – ma zjednać odbiorcę dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.

Argumentacja handlowa, co warto wiedzieć?

Tu nie obędzie się bez znajomości oferty. Musisz być przygotowany do wytoczenia najcięższych dział, bo klient ma to do siebie, że chętnie Ci powie, iż nie potrzebuje takiego rozwiązania i to Twoim zadaniem jest wyprowadzić go z błędu. Dla przykładu niech będzie sprzedaż systemu do zarządzania procesem produkcji. Wykreowanie potrzeby posiadania go będzie wymagało od Ciebie odwołanie się do faktów, takich jak:

• wzrost wydajności maszyn o x procent,
• monitorowanie całego procesu produkcji włącznie z przestojami maszyn,
• monitorowanie czasu pracy pracowników, dzięki czemu będzie można zmniejszyć ilość wakatów,
• zabezpieczenie klienta niezbędną dokumentacją w przypadku roszczeń zleceniodawców

Jak zauważysz w powyższych argumentach sprytnie odwołuję się też do emocji wizualizując pewne zjawiska, które już spotkały lub mogą spotkać klienta np. roszczenia zleceniodawców (często się zdarzają w przypadku długich terminów realizacji ich zleceń). To jedna ze skuteczniejszych technik sprzedażowych pomagająca przekonać klienta do twojego produktu zbijając obiekcje.

Licytacja nie dla wszystkich.

Z tą metoda sprzedaży przyjdzie Ci pracować, jeżeli Twoim klientem są podmioty publiczne i musisz występować do przetargu. Taka sprzedaż jest czasochłonna, bo musisz sprawdzić, czy spełniasz wymagania a nie możesz też dać dla siebie korzystnych cen, tylko trzymać się rynkowych. Z licytacjami spotkałam się też pracując w spedycji. Tam zazwyczaj wygrywa ten przewoźnik, który w ogólnodostępnym systemie da najniższą cenę. Nie będziemy się tutaj za bardzo tym tematem zajmować, bo niestety, ale wygrywa ten produkt czy usługa, który jest najtańszy.

Wykorzystanie czasu to inna popularna technika.

Jeżeli możesz sobie pozwolić na to, by proces decyzyjny rozciągał się w czasie, to warto byś zadbał o ilość takich procesów w swoim lejku. Natomiast w przypadku, gdy potrzebujesz sprzedawać zadbaj o:

1. egzekwuj terminy podejmowania decyzji od klienta w przypadku. Kiedy masz stałą ofertę cenową (nie ma sensu tracić czas na kogoś, kto ciągle odwleka zakup).
2. daj termin końca oferty (pamiętaj tylko, żeby warunki cenowe się po tym terminie zmieniały dla klienta, bo inaczej pójdzie w świat o Tobie opinia manipulatora).

Gra czasem i jego ograniczanie ma istotny wpływ na obie strony. Umożliwia ich koncentrację na problemie, pozwala na zajęcia bardziej elastycznego stanowiska w celu uzyskania kompromisu.

Swoją drogą, czy masz wrażenie czasem, że klienta ma problem z mówieniem „nie”? O tym więcej piszę tutaj: https://mocompany.pl/2019/09/13/czy-wiesz-ze-twoj-klient-moze-miec-problem-z-mowieniem-nie/

Manipulacja, czyli skuteczna technika sprzedaży, której nikt nie lubi.

Żeby zwiększyć sprzedaż, często handlowcy uciekają się do manipulacji. Najwięcej tego zjawiska przerobiłam pracując w finansach. Nieetyczni sprzedawcy oferowali karty kredytowe jako karty lojalnościowe znanej firmy. Klient nie wiedział, że ma kartę kredytową a myślał, iż może na nią zbierać jedynie punkty i wymieniać na nagrody. Co gorsze udawało im się pozyskiwać klientów w ten sposób i skutecznie realizować plany. Ja osobiście się brzydzę taką sprzedażą i dlatego filtruje każdego, kto coś próbuje mi sprzedać. To te osoby właśnie kilkanaście lat temu zepsuły rynek i sprawiły, że dziś sprzedaż jest taka trudna.

Handlowiec poza ukrywaniem istotnych informacji może też manipulować ograniczeniem czasowym i ilościowym oferty, a także utraconymi korzyściami lub nawet straszeniem.

A jak manipuluje klient?

1. Odkłada podjęcie decyzji o zakupie danego produktu w nieskończoność – tu polecam szukać innego klienta, bo będziesz się bujał z tematem miesiącami a i tak nie kupi.
2. Ukrywa kompetencje decyzyjne np. muszę porozmawiać z żoną/mężem lub kimś tam.
3. Ukrywa istotne fakty podczas rozmowy handlowej np. brak budżetu, przez co zwodzi Ciebie w nieskończoność, bo np. lubi mieć z Tobą kontakt.

Dlaczego klient manipuluje handlowcem? Najczęściej dlatego, że chce sprawdzić oferty konkurencji.

Techniki sprzedaży – podsumowanie.

Mam nadzieję, że pomogłam Ci poznać najbardziej popularne techniki sprzedaży, które są stosowane przez wszystkich sprzedawców na świecie każdego dnia. Do tych metod sprzedażowych warto dorzucić jeszcze cechy osobowe takie jak wrodzona empatia, brak skrępowania w kontaktach między ludzkich wtedy mamy gotowy przepis na najbardziej skuteczne podejście do sprzedaży. Nowoczesne techniki sprzedaży to umiejętne pozyskiwanie klientów m.in. w social mediach. O tym więcej znajdziesz na moim blogu, z którego dowiesz się, jak sprzedać produkt lub usługę.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży?

Zadzwoń do mnie:

tel:535 506 508