Do artykułu natchnęła mnie ilość zapytań o moje usługi. Postanowiłam się przyjrzeć swojej codziennej pracy, temu ile czasu zabiera znalezienie klienta na życzenie klienta. Drogi na skróty typu Social Media, Networking, Targi zostawmy na razie z boku, bo świadcząc swoje usługi, nie działam na ilość a na jakość. A jak to wygląda w praktyce?
Wsparcie klienta w sprzedaży i marketingu b2b
Zgłasza się do mojej firmy klient, dla przykładu niech to będzie branża IT i system dla produkcji. Mój klient potrzebuje mieć swoich klientów, ale nie wie, jak się sprawdzi jego oferta na rynku. Dotychczas udało mu się działać na poleceniach. Ma już pierwsze referencje, ma już dopracowany soft. I co dalej? Zainwestował już w marketing, ale nie przynosi mu to oczekiwanych efektów, bo głównie zgłaszają się firmy, które nie stać na jego produkt. Potrzebuje zaistnieć w większych firmach. Sam już próbował gdzieś dzwonić, ale zniechęciły go panie sekretarki, które go odesłały na mail, a potem była cisza.
- Pani Marto, jak może mi Pani pomóc?
Na to pytanie odpowiedź mam następującą – o jakich firmach Pan myślał, żeby umówić się na spotkanie? Tu zazwyczaj padają typy klienta. Ciągnąc temat dalej, zawsze chcę wiedzieć jakie pytania ja powinnam zadać, by był sens umawiać mojego klienta z taką firmą.
Potencjał rynku
Nim przystąpię do działania, zapoznaję się z produktem i szacuję jaki czas muszę poświęcić na to, by umówić jedno spotkanie. A zatem:
- Zapoznanie się z ofertą i jej przyswojenie, a także ułożenie schematu działania i konspektu rozmowy – 3 do 6h. W zależności jak skomplikowany jest produkt, dość szybko uczę się nowych rzeczy i kojarzę, gdzie mogłyby być potrzebne.
- Zadzwonienie do firmy, by uzyskać kontakt do właściwej osoby – jak mam fart, to jest to od razu przy pierwszym telefonie i rozmowa zajmuje od 2 – 15 minut licząc rozmowę z osobą decyzyjną w danym temacie. Załóżmy jednak, że nie mam szczęścia, więc przepalam 2-3 minut, będąc przełączana od jednego do drugiego, a na koniec ten „właściwy” nie odebrał.
- Umówienie spotkania, to wykonanie od 10 do 20 telefonów i to do tych „właściwych osób”, bez kontaktów, w których nie udało się zweryfikować decydenta. Czasowo trzeba poświęcić od 2 do 4h zegarowych w zależności od dnia. Czynnikami decydującymi oczywiście też są terminy. Wtedy kiedy mój klient może, to jego klient nie może, a mój zegar tyka. W tym czasie ja nie mam możliwości zrobienia innego projektu i zarobienia. Teraz też większość firm, przed umówieniem się na spotkanie, potrzebuje zapoznać się z mailem, więc działając wspólnie z klientem, dochodzą nam follow up.
Sukces klienta najważniejszy
Najważniejszy w moim biznesie jest sukces mojego klienta, niemniej jednak droga do tego sukcesu jest długa i kręta. Dlatego też mam już grono fantastycznych ludzi. Pomagają mi oni na co dzień, bym mogła się rozwijać i szybciej realizowała ustalenia, które mam w umowach.
Nie mniej jednak sukces to nie tylko znalezienie potencjalnego zainteresowanego. To również nie tylko sfinalizowanie umowy, ale przede wszystkim dowiezienie tematu do końca, tak by ten klient zapłacił. Zatem jeśli miałabym działać tylko za samą prowizję, mogłabym z głodu umrzeć. Zakładając, iż od momentu spotkania, do momentu zapłaty przez klienta faktury, średnio mija od 3 miesięcy do nawet 2 lat, mogłabym mieć nie lada problem.
Tworzenie bazy klientów to czas
Pomińmy jednak aspekt moich usług i spójrzmy na działania handlowca. Jeśli zatrudniasz nową jednostkę do swojej firmy miej świadomość, że o ile nie przechwyciłeś jej konkurencji z gotowymi ciepłymi leadami, ona musi mieć czas na stworzenie sobie bazy potencjalnych klientów.
Tworzenie bazy klientów to czas.
