Z klientami pracuję od 2005 roku, a w sprzedaży b2b i b2c od 2009. Marketingiem zajmuję się od 2015 roku. Wpierw były to upominki reklamowe, potem promowanie start up, praca w CNC, aż wreszcie rozwijanie wszystkich form reklamy w swojej firmie MO Company (tutaj sprawdzisz moje CV https://www.linkedin.com/in/marta-olesiak/ choć klientów MO Company wszystkich udostępnić nie mogę).
Z tego artykułu dowiesz się, co się sprawdziło, a co nie w marketingu i jak jest z tą sprzedażą bez ściemy.
Sprzedaż i marketing B2B a B2C, co je różni?
B2B, to nic innego jak sprzedaż do klienta firmowego. B2C jest sprzedażą do klienta indywidualnego. Oczywista oczywistość, dlatego nad samym zagadnieniem skupiać się nie będę. Natomiast zaraz Ci zdradzę, jak długo podejmują decyzję decydenci i przy jakich produktach jest sprzedaż szybka.
Kiedy sprzedawałam produkty do klienta indywidualnego, takie jak karty kredytowe, konta, kredyty a teraz moje indywidualne konsultacje, to decyzja o zakupie zapadała zazwyczaj od razu. W skrajnych przypadkach w ciągu miesiąca.
Dlaczego tak szybki jest proces zakupowy w sprzedaży i marketingu B2C? Jeżeli umiesz wywołać potrzebę zakupu, zadziałasz na emocje, to często konsument kupi od razu. Oczywiście wszystko też zależy od ceny. Inaczej statystycznemu Kowalskiemu wydaje się 100zł, a inaczej 1000zł. W tym drugim przypadku powinno istnieć jeszcze kotwiczenie w umyśle chęci posiadania tego konkretnego przedmiotu, żeby nie wybrał produktu konkurencji. Nie zawsze będzie miał on budżet od razu, więc trzeba być pod ręką, kiedy wpadną mu dodatkowe pieniądze. No ewentualnie zaoferować możliwość ratalną i mieć klienta tu i teraz.
A jak to jest ze sprzedażą i marketingiem w B2B? Tutaj to jest dopiero poligon dla wytrwałych. Znów wszystko zależy od oferty, ale dodatkowo od decydenta. Procesy decyzyjne potrafią się ciągnąć nawet kilka lat. Czytaj dalej, jak chcesz się dowiedzieć o sprzedaży do dyrektorów i właścicieli firm, bo ja oczywiści w swoim życiu idę tam, gdzie jest trudniej. Ze specjalistami ds. marketingu, którzy mieli budżety reklamowe, więc decyzje podejmowali szybko, pracowałam tylko rok. Tu sprzedaż była miła i przyjemna o ile człowiek się mieścił w budżecie.
Branża IT, CNC – jak sprzedaje się i reklamuje tematy za więcej, niż 1000zł?
Nic mnie tak nie irytuje, kiedy dostaję ofertę od agencji marketingowej, która nie ma bladego pojęcia, co to znaczy sprzedawać drogie produkty. Wymyślają mi webinaria i inne takie do osób, które najzwyczajniej w świecie nie mają czasu się na takich pojawić. Przepraszam, jeżeli kogoś uraziłam, ale za ciemnotę nie zapłacę.
W branży IT sprzedawałam program dla księgowych, autorskie aplikacje, outsourcing IT a z CNC szkolenia, wsparcie oraz program do monitorowania maszyn. Żeby sprzedać te oferty musiałam dotrzeć do Dyrektorów IT, Dyrektorów Produkcji a w mniejszych firmach do właścicieli. Jak myślisz, kiedy takie osoby mają mieć czas na webinaria, jeżeli nie mają w co rąk włożyć?
Żeby umówić się na spotkanie siadałam i dzwoniłam do firm. Jeżeli to nie pomagało, to się jeździło na spotkania z ulicy (na mojej stronie znajdziesz referencje od klienta, któremu tak otwierałam drzwi do firm z jego systemem). Oczywiście skutecznie w tych działaniach pomagał mi LinkedIn, bynajmniej wiedziałam o kogo pytać 😁.
Umówiona, czy nie umówiona przynajmniej miałam już kontakt z decydentem. Potem wysyłało się ofertę i systematycznie przypominało o niej. A to ktoś był na urlopie, a to zarząd jeszcze analizuje i tak się temat przeciągał z miesiąca na miesiąc. Wdrażanie takich rozwiązań, to nie jest jak z zakupem nowych butów. Firma musi się przygotować logistycznie (czasem przez nowy system będą przestoje w produkcji). Na decyzję w takiej sprzedaży wpływa wiele czynników od potrzeby produktu, ceny, przeszkolenia pracowników, poprzez gotowość organizacji do takich rozwiązań.
Handlowiec musi wykazać się dużą cierpliwością i umiejętnością pozyskiwania jak największej liczby szans sprzedażowych, czyli stale szukać nowych klientów.
Marketing B2B i jego skuteczność
W poprzednim akapicie pokazałam Ci, jak skutecznie zdobywałam klientów tradycyjnymi metodami. Marketing może je wesprzeć. Prowadzenie social mediów, reklama Google Ads, reklama w prasie, w radiu na YouTube to działania wizerunkowe. Za ich pomocą kreujesz potrzebę posiadania takiego produktu. Źródło reklamy powinno byś dobrane do branży i decydenta. Jak dotrzesz np. do Dyrektora Produkcji najszybciej, poza tradycyjną sprzedażą B2B? Na LinkedIn według danych z Sales Navigator na tym stanowisku pracuje około 66 000 osób na świecie z czego w Polsce ponad 600. Chcąc dotrzeć szerzej warto postawić na reklamę w Google i YouTube oraz w czasopismach branżowych. Tylko pamiętaj, że to jest jak z reklamą w TV, samo oglądanie nie da Ci sprzedaży.
Jak działają darmowe wabiki w marketingu i sprzedaży B2B
Kiedy dasz mi próbkę perfum za darmo, to jak mi podpasuje to chętnie kupię cały flakon. Jeżeli dasz Dyrektorowi IT trial (czyli system do przetestowania) to skuteczność taka sama nie będzie, jak z kosmetykami. Dlaczego? System, systemowi nierówny. Jeżeli Twój potencjalny klient musi wyłączyć maszynę CNC, żeby zainstalować takie demo, to jest stratny na czasie wytworzenia zleceń. Zatem takie testy to duże ryzyko. Gdy masz np. aplikację jako dodatek i zainstalowanie jej nie koliduje z bieżącymi działaniami firmy, to masz większe szanse na sprzedaż i to nawet bez handlowca. Ponadto rynek już jest tak nasycony ofertami za darmo (nie ma nic za darmo, zawsze zbierają nasze dane, by nas potem spamować), że podchodzi nieufnie do tego typu działań. Sama sprawdziłam te triki u siebie i swoich klientów. Lepszą skutecznością cieszyły się reklamy, gdzie była oferta cenowa, niż te za zero złotych. Dodatkowo przyciąga się innych klientów, bardziej świadomych.
Nim skusisz się na złote porady z sieci, lub co gorsze wydasz kilkadziesiąt tysięcy na marketing, bo jakaś agencja Cię zbajerowała. WŁĄCZ MYŚLENIE.
Chcę też żebyś wiedział, iż reklamą za 1000zł efektów nie uzyskasz, możesz sobie przyciągnąć co najwyżej obserwujących do profili w social mediach. Jeżeli chcesz inwestować w tego typu marketing, to bez 10 000 lepiej się za niego nie zabieraj. Szybciej pozyskasz klientów przy małych budżetach działając aktywnie w social mediach, prowadząc kanał na YouTube, czy bloga. Przy budżetach do 1000zł w social mediach zwiększysz widoczność do kilku tysięcy wyświetleń. Z tego jakiś 1-2% może być leadów. Jak masz potrzebny produkt na rynku i dobre umiejętności handlowe, to z 10 kontaktów zrobisz sprzedaż. Jeżeli nie, to tylko tracisz pieniądze bez sensu.
O tym co jeszcze się sprawdziło obejrzysz tutaj: https://www.youtube.com/watch?v=gQG-7uWvguA&t=2s
„To jak sprzedawać?”
Nie daj się nabrać na złote środki na sprzedaż. Jedynym i sprawdzonym sposobem skutecznej sprzedaży jest systematyczna praca. Musisz wykonać ileś telefonów do nowych klientów, ileś aktywności do klientów, gdzie Ci oferty wiszą, żeby zrealizować plan. Social media, to dodatek wspierający te działania. Zamiast tracić czas na przedzieranie się przez sekretariaty, masz osoby kontaktowe legalnie podane na LinkedIn. Często one mają też do siebie dane kontaktowe. Tak, wiem że nie wszyscy są. Dlatego Twoje działania nie mogą opierać się tylko na jednym medium społecznościowym.
Kiedy trzy lata temu szukałam zleceń dla CNC, to aktywnie działałam w grupach na Facebook a także ogólnodostępnych portalach branżowych. Zatem jak widzisz możliwości jest wiele. Trzeba się tylko ruszyć i zacząć działać.
Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży i marketingu B2B dla swojej firmy?
0 komentarzy