Każde rozwijające się przedsiębiorstwo powinno posiadać nowoczesny system klasy ERP. Jednak są jeszcze takie firmy, w których zarządzanie przedsiębiorstwem odbywa się na tabelkach Excela, lub archaicznych rozwiązaniach.
Dlatego nim nauczę Cię sprzedawać oprogramowania IT, polecam zbudować bazę firm, które mogą tak pracować. Zacznij od rodzinnych przedsiębiorstw działających długo na rynku. Z mojego doświadczenia wiem, że podchodzą one do biznesu na zasadzie, że jak coś działa do dziś, to po co to usprawniać na przyszłość. Nie będzie to łatwy do zdobycia klient. Jednak moim zdaniem o wiele trudniej jest przekonać kogoś, kto niedawno miał wdrożenie systemu.
Sprzedaż systemów informatycznych, najczęstsze błędy handlowców.
- Używanie terminów branżowych – wystarczy, że Twój klient zna się na swoim biznesie, na Twoim nie musi. Zatem kiedy zadzwonisz do niego w sprawie umówienia się na prezentacje, używaj mowy potocznej. Bez sensu też jest wplatanie terminów obcojęzycznych. Nie musisz się chwalić, że znasz np. język angielski, skoro nie wiesz, czy osoba po drugiej stronie, go zna.
- Nieznajomość biznesu klienta – to kolejny błąd taktyczny specjalisty ds. sprzedaży, bo nie będzie umiał wykreować potrzeby posiadania ERP lub innego rozwiązania informatycznego. Moim zdaniem, nim zaczniesz dzwonić, określ sobie branże z którymi na początek chcesz pracować. Wtedy będziesz wiedział o co pytać, żeby sprawdzić, czy jest sens dalszej rozmowy.
- Wciskanie oprogramowania, które jest niedostosowane do biznesu klienta – to jest efektem tego, że albo nie zaznajomiłeś się z biznesem klienta, albo go nie rozumiesz. Nie każde rozwiązanie informatyczne wniesie wartość do przedsiębiorstwa. Oprogramowanie ERP w małej firmie nie jest potrzebne, w dużej zaś wymaga zaangażowania kilku działów od specjalistów ds. IT, poprzez dział marketingu, HR, handlowy i to jest znaczną barierą wpływającą na skorzystanie z Twojej oferty.
O czym warto pamiętać przy sprzedaży systemów informatycznych.
Oprogramowanie ERP ma to do siebie, że wdrożenie go nie odbywa się z dnia na dzień. Przedsiębiorstwo musi być gotowe nie tylko finansowo, ale również logistycznie. Dlatego moim zdaniem warto dbać o informacje zwrotne dotyczące gotowości działań, już od pierwszej rozmowy. W szczególności dotyczy to systemów do zarządzania produkcją. Tu liczy się każda sekunda pracy maszyn a przestoje dają firmie duże straty.
No właśnie, co do tych strat, to jest to swoją drogą dobry argument sprzedażowy takiego rozwiązania. Nic tak nie działa na wyobraźnię, jak utracone korzyści. Sama tak sprzedawałam system do firm produkcyjnych. Innym argumentem, jaki wykorzystywałam przy oferowaniu CRM, to monitoring pracy pracowników, który zwiększy wydajność produkcji i zmniejszy koszty realizacji zamówień.
Warto też mieć na uwadze, że niektórzy przy zmianie systemu ERP obawiają się wycieku danych osobowych. Bazy danych do przeniesienia są tajną informacją przedsiębiorstwa i tu chodzi o zaufanie do Twojej firmy. Co innego, kiedy masz w sprzedaży aplikacje, które nie wymagają przetwarzania danych a są jedynie dodatkiem usprawniającym procesy biznesowe. Tu wystarczy zaoferować swoim klientom możliwość przetestowania tego rozwiązania.
Dostosowywanie gotowych rozwiązań.
Miałam okazję sprzedawać m.in. moduł do rezerwacji dla hoteli, tu często wystarczył darmowy okres próbny i zagwarantowanie zgody na przetwarzanie danych osobowych przez rezerwujących terminy pobytu przez nasz system. Już na samej stronie rezerwacji był dodatkowo dodany check box „Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych dla potrzeb niezbędnych do realizacji procesu rekrutacji zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (RODO).” Oczywiście istotna była też informacja, że zgodnie z ustawą rezerwujący mają prawo do wniesienia potrzeby wycofania swoich danych osobowych w każdej chwili.
Innym przypadkiem był system dla gastronomii, który miałam okazję wdrażać na rynku (gdzie nam się wydawało, że wystarczy samo zamawianie przez klienta dania na tablecie). Musiał on być zintegrowany według indywidualnych potrzeb, bo jak się okazało wiele restauracji rozliczało się za pomocą systemu pos i kasy fiskalnej.
Jak widać obsługa klienta w branży IT, to nie tylko sprzedaż gotowych rozwiązań, ale też zrozumienie biznesu klienta i zagwarantowanie jego bezpieczeństwa. Wdrożenia systemu ERP są wyzwaniem dla klienta, stąd już na starcie spotkasz się z wieloma obiekcjami. Najważniejsze to mieć świadomość, że nie wszystkim sprzedasz. Zatem działaj i się nie zniechęcaj, a jak potrzebujesz wsparcia, to mogę popracować z Tobą nad Twoją sprzedażą.
Zadzwoń koniecznie
0 komentarzy