Nowi klienci dla firmy produkcyjnej.
Pracując z firmami produkcyjnymi zauważam, że najczęściej działają one w tradycyjny sposób. Inwestują w samochody i paliwo, w handlowców a zapominają o najważniejszym – bogactwie dotarcia do klientów jaką daje nam Internet, Social Media i YouTube. Pozyskiwanie klientów do firmy produkcyjnej bez inwestowania w jej widoczność, skutecznie ogranicza jej rozwój.
Handlowiec i jego sprzedaż.
Coraz częściej brakuje na rynku prawdziwych handlowców. Osoby doświadczone zazwyczaj pracują, bo muszą z braku innych możliwości. Natomiast sprzedawcy młodzi stażem nie mają jeszcze wyrobionych w sobie technik i nawet nie wiedzą, jak sprzedawać urokiem osobistym, przez co często ze stresu są tak skupieni na ofercie, że zapominają o kliencie, który siedzi obok i liczy minuty do końca spotkania.
(tu dowiesz się więcej, jak sprzedawać urokiem osobistym) https://www.youtube.com/watch?v=cNWhLMywR3Y&t=5s)
Doświadczony handlowiec a młody, plusy i minusy w pozyskiwaniu klientów do firmy.
- Młody pała energią, ma marzenia, nie zdążył się zrazić do sprzedaży, zna nowe technologie natomiast skupienie się na kliencie i budowanie relacji u niego kuleje. Wymaga on dodania mu wiatru w żagle i pokazania, że sprzedaż nie dzieje się tu i teraz, tylko jest to efekt systematycznej pracy (Pracując z młodymi handlowcami u moich klientów zauważam często właśnie sabotowanie swoich pomysłów, mają bardzo kreatywne podejście do wielu spraw a boją się, że ich pomysły mogą się nie spodobać. Tu polecam dać im spróbować zadziałać tak, jak chcą. Sama w swojej firmie pracując z młodymi osobami wdrażam ich pomysł, bo wiem, że każdy jest warty sprawdzenia).
- Doświadczony handlowiec, jeżeli kocha to co robi, to jest wart każdych Twoich pieniędzy. Swoim urokiem osobistym, zaangażowaniem sprawi, że klienci tak łatwo nie pójdą do konkurencji a Twoja firma będzie polecana dalej.
Wypalony handlowiec i co dalej?
Gorzej jest, gdy doświadczony handlowiec został zrażony do sprzedaży przez niewłaściwe podejście przełożonych, brak motywacyjnych zarobków i wsparcia ze strony firmy chociażby w postaci narzędzi pracy.
Jeszcze trzy lata temu sama takim handlowcem byłam i szczęśliwie w porę odważyłam się to zmienić pracując u siebie. Znów kocham sprzedawać a co lepsze, tą pasją zarażać innych.
A co Ty masz zrobić z takim wypalonym handlowcem? Nim stwierdzisz, że go zwalniasz, postaw na szczerą rozmowę i zbadaj jego powody zdemotywowania.
Więcej o tym znajdziesz tutaj:
Moce przerobowe handlowca w pozyskiwaniu klientów do firmy.
Pamiętam do dziś, jak przychodziłam do pracy, włączałam komputer, sprawdzałam maile a potem zabierałam się za wyszukiwanie w Internecie firm, do których warto zadzwonić i dzwoniłam po trzydzieści telefonów dziennie, by umówić się na spotkanie z decydentem. Tak niektórzy dziś też pozyskują klientów do firmy produkcyjnej.
Zobacz, ile czasu zajmie Ci znalezienie firmy, która może skorzystać z Twojego produktu. Potem jak wiele telefonów musisz wykonać, żeby się umówić na spotkanie (pomijając złote strzały).
Jeżeli Twój zespół nie ma jeszcze umiejętności umawiania się na spotkania, to dodaj do tego czas przepalony z powodu niewłaściwych rozmów (Tutaj też handlowiec powinien mieć ten urok osobisty, żeby wiedzieć nie tylko co powiedzieć, ale przede wszystkim jak to powiedzieć. Rozmowa to dialog a nie monolog handlowca spowodowany stresem i brakiem pewności siebie. Do tego tak wiele osób jest tak skupionych na sobie, że zapomina, iż to klient jest w tym przypadku najważniejszy).
Skuteczny cold colling a pozyskiwanie klientów do firmy produkcyjnej.
Pracując z młodymi handlowcami zawsze zaczynam od rozmowy sprzedażowej, gdzie ja jestem klientem. U każdej z osób da się zdiagnozować powody, które ją blokują w dzwonieniu do klienta. U jednych jest to lęk przed odrzuceniem, u innych nieśmiałość a jeszcze inni nie wierzą w swoje możliwości. Możesz dać swoim handlowcom skrypty od najlepszych trenerów tego świata, jednak nie sprawią one, że powyższe problemy znikną i zaczną skutecznie pozyskiwać klientów do firmy produkcyjnej.
Spotkania handlowców w firmie klienta, to też jest czas.
Handlowiec poumawiał spotkania, więc już nie ma czasu na telefony, bo jest u klientów. Tu pojawia Ci się luka, bo nie ma ciągłości umawiania spotkań. Możesz korzystać z usług firm zewnętrznych, jednak pamiętaj, że relacja z klientem buduje się od pierwszego kontaktu. Osobiście nigdy nie jeździłam na spotkania umawiane przez kogoś innego, ponieważ wiem, że klient to też człowiek i będzie bardziej komfortowo się czuł, wiedząc przed spotkaniem jaką mam osobowość i mając punkt zaczepienia, o czym udało już nam się porozmawiać.
Marnotrawstwo czasu u klientów, którzy nigdy nimi nie będą.
Wydajesz duże pieniądze na dojazdy Twoich handlowców do firm. Miej świadomość, że:
- Czasem ktoś się spotka z Twoim handlowcem, choć wcale nie ma zamiaru zakupu (ma czas i bada rynek, lub Twoja miła sprzedawczyni umiała zaczarować przez telefon pana dyrektora, choć on i tak nie ma budżetu).
- Mają już dostawcę, którego nie planują zmienić, ale chętnie zobaczą, czy ten nowy będzie tańszy.
- Muszą pokazać szefowi, że coś robią, więc się umawiają na spotkania z handlowcami dla samych spotkań a Ty w to inwestujesz.
Przez telefon ciężko jest stwierdzić, kto naprawdę może mieć potrzebę, a kto tylko blefuje, że ją ma.
Dalej chcesz tracić pieniądze w próżnie, czy zaczniemy działać efektywnie?
To wszystko co bez sensu wrzucasz w nieskuteczne działania, warto byś zainwestował w następujące elementy wspierające Twoich handlowców w codziennej pracy:
- Promowanie witryny www.
Po co marnować czas pracy handlowców, skoro klienci mogą do nich sami dzwonić a oni zyskają więcej czasu na inne aktywności, np. telefony do obecnej już bazy i informowanie o nowych produktach.
Bardzo dużo firm na jakie trafiam ma archaiczne strony, które nie są wyświetlane przez przeglądarki. Szkoda marnować potencjał.
- Social media to potęga.
U twoich potencjalnych klientów pracują ludzie i to oni codziennie miliony razy skrolują ekrany swoich smartfonów na Facebook, LinkedIn, Twiiter i Instagram.
Dlaczego jeszcze nie jesteś tam widoczny? `
Na LinkedIn najlepiej jest pozyskiwać klientów do firmy produkcyjnej za pomocą zaangażowanych pracowników. Odpowiednio zbudowane profile indywidualne, właściwa komunikacja w publikacjach oraz w wiadomościach prywatnych a także wizytówka Twojej firmy w postaci profilu firmowego, potrafią szybko zwiększyć sprzedaż.
U moich najbardziej zaangażowanych klientów pojawiała się ona nawet w pierwszym miesiącu współpracy.
Nie zapomnij też o reklamach, bo zasięg organiczny nie pozwala dotrzeć do właściwej grupy docelowej, więc często wystawiamy wartościowy kontent a nie mamy efektów (zasięgi na Facebook i Instagramie spadły ostatnio znacząco, LinkedIn również zmierza w tym kierunku, bo jest to dla nich nieopłacalne).
Zajrzyj koniecznie: https://mocompany.pl/2021/05/10/jak-promowac-firme-na-linkedin/
i zobacz, jak to u mnie wygląda:
https://www.linkedin.com/company/20283530/admin/
- Daj się zobaczyć, czyli pozyskiwanie klientów do firmy za pomocą wideo.
Nie ma Twojej firmy na YouTube? To kolejny błąd, bo akurat filmy wideo bardzo dobrze są pozycjonowane w wyszukiwarce Google. Odpowiednio dobrane frazy, zrobiona miniaturka, dodane tagi i masz wygenerowany kanał, który pracuje na Ciebie latami.
Jak pokażesz swoich pracowników, jak się produkuje to co masz w ofercie zyskasz wartościowy kontent do wykorzystania również na social media.
Coraz bardziej popularny staje się również TikTok. Tam warto byś też już zaczął uprawiać swój ogródek.
Zajrzyj do materiału:
Albo się zwijasz z rynku, albo się rozwijasz. Decyzja należy do Ciebie. Zawsze możesz zostawić potencjalnych klientów dla konkurencji a samemu działać, jak dotychczas.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia, bo nie wiesz od czego zacząć działania a masz ograniczony budżet, umów się na bezpłatną konsultacje. Żebyśmy nie rozmawiali o niczym, napisz mi proszę, jak pozyskiwałeś klientów do swojej firmy produkcyjnej dotychczas:
Skontaktuj się
lub
Zapraszam serdecznie
Marta Olesiak
Prawdziwy handlowiec, trener sprzedaży i autorka książek o sprzedaży: „Jak sprzedawać. Prawdziwy handlowiec i jego metody sprzedaży.”
„Poznaj przepis na siebie. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów.”
Tutaj je kupisz:
#produkcja #socialmedia #socialselling #prawdziwyhandlowiec #pracawsprzedazy #pracahandlowca #coldcolling #promocjafirmy #jaksprzedawac #jaksprzedawacwiecej
