Doświadczenie przychodzi wraz z wiekiem a w szczególności, gdy odważysz się na ten krok przechodząc na drugą stronę lustra, zwaną własną działalnością gospodarczą.
Jeśli w swoim zespole masz osoby z dużym doświadczeniem, które co najlepsze mają w swojej historii zawodowej na koncie zamknięte biznesy, to nie czytaj tego dalej. Szkoda Twojego czasu. Natomiast jeśli zatrudniasz początkujących handlowców to będzie mi miło, jak po przeczytaniu tego artykułu im pomożesz. No chyba, że sam nie umiesz im pomóc, to warto skorzystać z firm zewnętrznych.
Budowa lejka sprzedażowego
Zatrudniłeś ambitnego sprzedawcę z małym doświadczeniem na okres próbny sześć miesięcy. Zaczyna on działać. To normalne, że chce się wykazać. Jest on młody i ambitny, więc myśli, że każdy klient będzie jego klientem. Ty w CRM widzisz, że codziennie masz około dwudziestu nowych firm z jego działań. Wszystko wygląda krystalicznie wręcz. Mija jeden tydzień, drugi tydzień. Widać, że były spotkania już i wysłane oferty. Na wstępnym szkoleniu przedstawiłeś mu oczekiwania firmy, tj. tyle i tyle aktywności do nowego klienta, tyle i tyle ofert miesięcznie po spotkaniach. Ten biedny człowiek gotowy się zatyrać dla Ciebie realizuje wyznaczone cele.
Mija jeden miesiąc, mija drugi miesiąc a sprzedaży jak nie było tak nie ma. Zaczynasz się zastanawiać:
- co jest do jasnej cholery? – myślisz
Siedzisz i analizujesz te zestawienia. Porównujesz z innymi tego nowego. Zaczynasz chodzić i pytać go o odpowiedzi od potencjalnych klientów. „Nowy” zaczyna tracić motywację. Nie dość, że pracuje dla gołej podstawy, to jeszcze Ty mu trujesz a klienci tematy przeciągają w nieskończoność. Do tego reszta zespołu realizuje plan.
Twoja nowa pracowita mrówka zaczyna wewnętrznie się w sobie zamykać. Niby działa dalej, ale już bez takiego entuzjazmu jak na początku. Nim mu podziękujesz, bo najłatwiej jest pozbyć się problemu i go zastąpić kimś innym, zadam Ci pytanie:
W jaki sposób mu pomogłeś?
Pewnie założyłeś z góry, że jak już gdzieś pracował, to go nauczyli, którego klienta odpuścić, bo tylko traci swój czas. Skąd ten młody człowiek ma wiedzieć czy rozmawia z planktonem czy z grubą rybą? Oczekujesz od niego sprzedaży, więc czuje presje. Biega na te spotkania jak pieszy za autobusem. Myśli, iż jak klient chce się spotkać to już pewnie chce kupić.
A guzik prawda. Dziś klient nie potrzebuje nawet poznać handlowca osobiście, by od niego kupić. Jeśli ma teraz potrzebę i budżet, to w internecie poczyta. Potem zadzwoni do Twojego handlowca i sprawdzi Waszą firmę, jego prawdomówność i jak wszystko mu się będzie zgadzało to kupi.
Już widzę te komentarze o relacjach o produktach łatwo zbywalnych i innych branżach. To czemu tak dużo powstaje sklepów internetowych a tak wiele marketów się zamyka…?
Spotkania z klientem
Wiesz, którzy klienci mają czas na spotkania z handlowcem? Są następujące moim zdaniem możliwości:
- ma za dużo czasu, bo mu biznes nie za dobrze idzie i liczy, że dostanie coś taniej,
- już widział Waszą ofertę w internecie i handlowiec zapukał przypadkiem do właściwych drzwi,
- potrzebuje takiej oferty tu i teraz, bo konkurencja dała ciała,
- no i FMCG, gdzie handlowiec wpada po zamówienie.
Zanim mi zaczniesz udowadniać, że nie mam racji przeanalizuj sam swoje ostatnie zakupy i jaki był Twój proces decyzyjny, a swojemu zaangażowanemu pracownikowi pomóż swoją wiedzą i doświadczeniem (zakładam, iż je masz, ale jak nie to jakby co jestem).
Ja też byłam tym zaangażowanym handlowcem od którego wymagano a nie analizowano z nim lejka sprzedażowego, żeby wskazać których klientów ma odpuścić….
A jak Ty rozróżniasz plankton od grubych ryb?
Umów się na szkolenie
