Branża IT jest najbardziej mi bliska. Mam bzika na punkcie nowych technologii, różnych aplikacji, czy sztucznej inteligencji. Testowałam też wiele systemów. Miłością do sprzedaży systemów informatycznych zarazili mnie, kiedy pracowałam dla producenta oprogramowania do księgowości. To właśnie ta firma nauczyła mnie pozyskiwać nowych klientów w branży IT.
W kolejnym kroku zawodowym, miałam przyjemność pracować w start up, który tworzył aplikacje dla hoteli, restauracji i obiektów rozrywkowych. Tam to dopiero była szkoła życia. Nauczyłam się nawet kompetencji managera produktu. Najlepsza z moich prac, dlatego też mi się udało pozyskać duże obiekty w Trójmieście.
A teraz krok po kroku dowiesz się, jak Ty możesz pozyskiwać klientów w branży IT.
krok 1
Musisz zrozumieć doskonale produkt, który masz w ofercie. Dobrze żebyś potestował co, jak działa. Jakie ma plusy i minusy. To pomoże Ci potem wytłumaczyć klientowi, co będzie z tego miał, że wdroży to konkretne rozwiązanie.
krok 2
Naucz się wyzwań branży dla której masz rozwiązanie. Żeby sprzedać, trzeba rozumieć biznes klienta i jego problemy. Klient będzie dopiero wtedy gotowy na zakup, jeżeli aplikacja, czy wdrożony system pozwoli mu zarabiać więcej i zwróci się na przestrzeni lat, lub dzięki niemu uniknie jakiś problemów.
krok 3
Sprawdź konkurencję. Żeby skutecznie pozyskiwać klientów w branży IT warto znać oferty innych firm, a najlepiej jak się je przetestuje. Pamiętam do dziś, jak wprowadzając nową aplikację na rynek, udawałam tajemniczego klienta i zdobywałam kalkulacje przy okazji poznając techniki sprzedaży innych handlowców i ich czas działania, żeby być o krok dalej.
krok 4
Jeżeli Twoje rozwiązanie nie ma jeszcze konkurencji, sprawdź rozwiązania dla danej branży i zobacz, jak sprzedają firmy, które już mają sukcesy. Uczenie się od lepszych od siebie jest dużym plusem, bo oszczędzasz czas i pieniądze wydane na szkolenia.
krok 5
Wyrzuć ze strony i oferty wszystkie branżowe slogany. Twój klient przecież nie jest z branży IT, więc jak ma zrozumieć co da mu Twój produkt? Im bardziej prosto go przedstawisz, tym szybciej klient kupi, bo nie będzie musiał się zastanawiać o co chodzi.
krok 6
Jeżeli nie masz gotowej bazy, czas stworzyć bazę leadów od zera. Możesz tracić czas na wyszukiwanie firm w Internecie, albo wykorzystać do tego LinkedIn. O tym jak skutecznie tworzyć listy kontaktów uczę na moich zajęciach, ale tutaj też znajdziesz wskazówki: https://youtu.be/UHtyx5Ha3-g
Jeżeli potrzebujesz wpierw zbadać rynek, to bez zimnych telefonów się nie obejdzie, więc niestety, ale musisz podzwonić po sekretariatach i dokopać się do decydentów. A jak z nimi rozmawiać, by nie spalić kontaktu? Wskazówki znajdziesz tutaj: https://mocompany.pl/2021/09/20/rozmowa-telefoniczna-z-klientem-jak-ja-ulepszyc/
krok 7
Gratulacje, masz pierwszych zainteresowanych. Czas na spotkania.
Pamiętam do dziś, jak pojechałam robić prezentację do znanego obiektu sportowego w Trójmieście i była ogólnopolska awaria Internetu. Godzina 8.00 w firmie jeszcze nikt telefonu nie odbierał. Co zrobiłam?
Mogłam przełożyć spotkanie i się poddać, ale wzięłam kartkę papieru i długopis i zaczęłam rozrysowywać krok po kroku, jak działa aplikacja. Klientem był starszy pan, który zadawał mi wtedy wiele pytań. Tego dnia wyszłam z zamówieniem w ręku.
Do spotkania przygotuje Cię ten artykuł: https://mocompany.pl/2021/09/15/rozmowa-sprzedazowa-z-klientem-czy-wiedziales-ze-masz-w-sobie-urok-osobisty/
krok 8
Żeby klient zaufał Twojemu rozwiązaniu potrzebuje go przetestować. Niestety będziesz musiał mu pomóc za darmo również w fazie testów, ale w zamian masz szansę zyskać klienta na lata, bo jak już zacznie działać na systemie, to będzie ciężko mu się przesiadać na inny. Im bardziej skomplikowane rozwiązanie, tym trudniej jest klientowi je zmieniać, ponieważ wymaga to od niego czasu na naukę wraz z pracownikami. Do tego dochodzi obawa, że jakieś dane się nie skopiują i może je stracić.
krok 9
„A nie da się kupić tego systemu taniej?”
To najczęstsza obiekcja i warto byś miał świadomość, że:
- klient nie widzi wartości, więc za mało zwizualizowałeś problemów, które mu rozwiązujesz (jeżeli Twoja aplikacja jest tylko dodatkiem do biznesu klienta, to pewnie zapomniałeś zbadać rynek, może klientem powinien być reklamodawca),
- klient chce mieć taniej, bo nie ma na to rozwiązanie budżetu a widzi jego wartość (tu polecam model abonamentowy, a jeżeli klientowi jest on dalej za drogi, to zmień klienta, bo zapukałeś nie do tych drzwi co powinieneś, lub daj wariant podstawowy z ograniczoną liczbą funkcjonalności).
O grzebaniu sprzedaży dowiesz się w artykule „Jak pogrzebać sprzedaż”
krok 10
Aplikacja informatyczna to nie bułka w sklepie, więc żeby sprzedać potrzebny jest czas, zbudowanie zaufania do produktu, testerzy którzy zarekomendują go, ale przede wszystkim potrzeba jego istnienia. Nim powstanie taki system warto zbadać rynek robiąc materiały reklamowe np. landing page i docierając do jak największej grupy odbiorców.
Nie popełniaj moich błędów sprzed lat 😁 Kiedyś wymyśliłam aplikację dla siłowni, kolega ją zaprogramował i potem wchodziłam z ulicy do lokalnych klubów sportowych i proponowałam właścicielom. No niestety projekt się wtedy nie przyjął a miał on na celu zastąpienie trenerów fitness, którzy są tak zajęci sobą, że nawet nie podejdą do ćwiczących na maszynach i nie zapytają, czy im w czyś pomóc.
Jeżeli chcesz bym pomogła Ci rozwijać Twoje umiejętności sprzedażowe oraz Twojego zespołu, porozmawiajmy o możliwościach współpracy.
Zadzwoń do mnie lub napisz:
Marta Olesiak
