Sprzedaj to sam i mi pokaż, co potrafisz

Dziś co druga osoba na LinkedIn jest guru sprzedaży. Piszą piękne wywody, jak to wszystko da się sprzedać, jak każdy klient jest ich i jakimi to nie są ekspertami. Zero porażek, same sukcesy.

A Ty tak siedzisz ze swoim zespołem handlowców i zastanawiasz się, co z Wami jest nie tak i co źle robicie, że Wam nie wychodzi.

Czas odczarować różową rzeczywistość kreowaną na potrzeby sprzedaży szkoleń i innych ofert.

Czasy czasom nie są równe

Zauważ kto się najczęściej lansuje na guru? Czy to ktoś, kto obecnie siedzi i sprzedaje ofertę taką jak masz Ty. A może to ktoś, kto miał sukcesy, kiedy rynek nie był tak przesycony?

Pamiętam doskonale tamte lata, gdzie ludzie się świetnie dorabiali i często mijali się z prawdą, byleby tylko sprzedać. Manipulowało się klientem, stosowało nieetyczne metody, żeby tylko wyjść z zamówieniem.

Techniki wywierania wpływu, manipulacji i perswazji zna już dziś nie tylko osoba pracująca w sprzedaży, ale również gro klientów. Zatem wydawanie na kolejne szkolenie teoretyczne z zakresu sprzedaży, to strata pieniędzy.

Nic Ci nie da to, że Twój handlowiec zacznie kombinować u klienta, kiedy on nie dość, że go od razu rozszyfruje to jeszcze się zirytuje, że firma jest byle jaka, bo musi sztuczek używać.

Każda branża rządzi się swoimi prawami

Inaczej się sprzedaje produkty fmcg, gdzie wystarczy raz zjednać sobie klienta i potem tylko podtrzymywać relację i zachęcać do zamówień co miesięcznych, inaczej oprogramowania IT za kilkadziesiąt tysięcy złotych a jeszcze inaczej pakiety medyczne dla pracowników. Jest w tym wszystkim jeden element wspólny, wiesz jaki?

Wzbudzający zaufanie handlowiec

Możesz wydać miliony w marketing, możesz nakupować szkoleń, jednak, jeżeli wyślesz do klienta osobę, która nie będzie umiała być pokorna i zbudować relacji, zapomnij, że sprzeda.

Oczywiście na sprzedaż wpływa również czas. Dziś może być w niektórych branżach zły, bo miały cienkie wakacje a w innych wręcz przeciwnie. Czas też jest różny w przypadku decyzji za kilkadziesiąt tysięcy w porównaniu z kilkoma tysiącami złotych.

Kim jest wzbudzający zaufanie handlowiec

Prowadząc rekrutację handlowców dla klientów spotykam się najczęściej z dwoma osobowościami:

1. Ta krówka co dużo ryczy i mało mleka daje,
2. Zna swoją wartość i nie musi jej udowadniać.

Ten pierwszy będzie Ci pokazywał już w CV jaki to on jest zajefajny. Ten drugi sprawi, że Ty się nim zainteresujesz i będziesz chciał go zaprosić na rozmowę. Wiem co mówię, w końcu jeden z moich klientów jest najbardziej zadowolony z kandydata, który tylko zajrzał w mój profil na LinkedIn w dniu opublikowania oferty, a to ja go przekonałam do zmiany pracy 😁.

Z krówką zapewne spotkałeś się nie raz. On ma zawsze świetny produkt, który musisz mieć jeszcze dziś. On więcej mówi niż słucha. Czaruje, bajeruje a do głosu dojść Ci nie da. Gdyby jednak spokorniał i zauważył, że poza nim samym są też inni np. klient, to od razu wiedziałby, że w tej firmie marnuje czas, bo nie ma kasy, poprzednia może kupi, ale za rok, więc jedyne co pozostaje to iść dalej.

Jak często kontaktować się z klientem?

Kiedy to pytanie zadają mi handlowcy, mówię, że:

to zależy

Jeśli handlowiec był na spotkaniach z buta (z ulicy jak wolisz), to warto, żeby na skrzynce mailowej potencjalnego klienta został po nim ślad. W dobrym tonie zawsze jest podziękowanie za poświęcony czas, bo w końcu oderwał kogoś od jego pracy.

Potem należy zwolnić przestrzeń i zająć się innymi. Nadmierny kontakt, też zniechęca, więc wszystko zależy od ustaleń z klientem no i oczywiście od specyfiki Twojej branży.

Optymalizacja czasu pracy a skuteczność handlowca

Z podziwem patrzę, jak firmy akceptują wyjazdy na jedno spotkanie. Jeżeli Twój handlowiec nie ma wewnętrznego kręgosłupa, to Ty powinieneś egzekwować następujące działania:

1. 1 czy 2 spotkania umówione, minimum drugie tyle z ulicy,
2. planujesz trasę, zobacz co jest po drodze, nie wszystkie firmy widać w Google.

Jestem starej daty praktykiem handlowym i po dzień dzisiejszy, jak planuję dzień w terenie to maksymalizuję ilość spotkań i jak starczy czasu to chodzę z buta. Natomiast wiem, że jest też wielu handlowców, co nie zwiększają szans sprzedażowych, tylko mają umówione jedno spotkanie i to na nie jadą.

Kija z pupy nie wyciągniesz

Ten kij to najczęściej mają osoby techniczne. Inaczej mówiąc są to wewnętrzne bariery przed nawiązywaniem relacji, czyli:

1. lęk przed odrzuceniem,
2. lęk przed ocenieniem.

To właśnie to blokuje Twoich handlowców przed wchodzeniem z ulicy do firm. To też pozwala dać się łatwo spławić z firmy.

Nawet nie wiesz, że tacy handlowcy potrafią mi płacić za wchodzenie z nimi do klientów na spotkania. Ja się nie daję wyrzucić a oni potem wykładają wiedzę techniczną i razem wychodzimy z ofertą.

Twoja oferta to nie papier toaletowy

Papier toaletowy ma to do siebie, że zawsze jest potrzebny. Nie możesz użyć dwa razy tego samego listka, no chyba, że wpierw wytrzesz nos a potem pupę. W czasie lockdownu na niego rzucili się w sklepach, tak, że aż go brakowało.

Jeśli nie masz go w ofercie musisz liczyć się z tym, że:

1. Klient kupuje teraz to, co jest mu potrzebne najbardziej, bo media zachęciły go do duszenia pieniędzy,
2. Coś co nie jest potrzebne powinno umieć wzbudzić zainteresowanie, a żeby tak było handlowiec potrzebuje umieć zadawać właściwe pytania i słuchać (oraz notować najważniejsze).
3. Jedna jaskółka wiosny nie czyni. Im więcej osób dowie się o tym co sprzedajesz, tym lepiej dla Ciebie, więc warto, żeby handlowiec nie tylko latał po mieście, ale był też widoczny tam, gdzie zaglądają Twoi klienci.

Szkolenie to wiedza na chwilę, projekt zostanie z nimi na dłużej

Wiedza z zajęć przez jednych jest przyswajana, przez innych nie, ale na pewno bywa ulotna. Jednak, kiedy się kursantom zapewni emocje i doda energii, to do śmierci to zapamiętają i będą wykorzystywać w swojej pracy. Dlatego widząc potrzeby rynkowe, znając siebie i swoje umiejętności rzadko realizuję typowe szkolenia. Wolę pracę z handlowcami w terenie. Dlaczego tak?

1. poznaję osobowość każdego Twojego handlowca i wspieram go w obszarach nad którymi potrzebuje popracować,
2. dostajesz wiedzę co się dzieje na Twoim terenie w firmach, bo mnie ciężko spławić,
3. wspieram Cię w optymalizacji czasu pracy i redukcji kosztów działań handlowych.

Pewnie myślisz, że to będzie kosztowało dużo więcej, niż typowe szkolenia. Rozczaruję Cię, bo taki projekt zaczyna się już od kilku tysięcy PLN. Wszystko jest uzależnione od tego ilu handlowców chcesz wesprzeć i jak daleko ode mnie jesteś 😊.

Zapraszam serdecznie

Marta Olesiak

tel:535506508