Kiedy pracuje się dla dużej korporacji na stanowisku handlowca, jest łatwiej. Dział marketingu regularnie troszczy się o kampanie w internecie, social mediach a także innych źródłach dotarcia do klientów. Zadaniem handlowca jest również we własnym zakresie pozyskiwać kontakty, ale ma on wsparcie i wiarygodność firmy na rynku. Zatem sprzedaż i marketing b2b jest łatwiejsza.
Doskonale pamiętam pracę w dużych organizacjach. Wystarczyło mieć pozytywne nastawienie i trochę determinacji, żeby realizować plany. Wtedy miałam czas na dzwonienie do firm, wysyłanie maili z podsumowaniami, telefony relacyjne i spotkania by poznać potrzeby klientów.
Marketing MŚP
Małe i średnie przedsiębiorstwa mają to do siebie, że za marketing przeważnie odpowiada jedna osoba, a w wielu firmach najzwyczajniej jest brak takiego działu. Dlatego zatrudniając się w takim miejscu, handlowiec moim zdaniem powinien umieć też zadbać o swój marketing, żeby realizować cele firmy. Kontakty jakie otrzyma od innych będą sporadyczne a plany do realizacji zazwyczaj są na poziomie korporacji a czasem większe.
Kiedy zmieniłam swoją drogę zawodową i poszłam pracować dla sektora MŚP, nagle miałam wrażenie, iż muszę umieć wszystko. Od tradycyjnych zimnych telefonów i maili, poprzez pozyskiwanie klientów przez wchodzące na polski rynek media społecznościowe.
Trzymając się kurczowo tradycyjnych metod miałam problem z dotarciem do dużej ilości osób w krótkim czasie a przez to, że zmieniłam branżę nie miałam wypracowanej bazy, do której mogłabym sprzedać ofertę nowego pracodawcy. Poleceń też było mało. No ale, skoro Polak potrafi, to ja też. Zaczęłam poszukiwania na Facebooku. Było dość trudno od razu trafić do właściwej osoby, jednak o wiele mniej czasu kosztowało mnie wysyłanie wiadomości do firm niż wykonywanie telefonów. Cold calling oczywiście został, ale gdy miałam gorszy dzień lub najzwyczajniej w świecie była godzina piętnasta czy ósma rano, kiedy to już niechętnie firmy podnoszą słuchawkę, brałam się za wysyłanie zaczepki w tym medium społecznościowym.
Realizacja planów handlowych w MŚP
Plany rzecz święta. Nie znam handlowca, który ignorowałby realizację planu. Wszyscy moi znajomi pracujący w sprzedaży żyją właśnie od targetu do targetu i traumę mają, kiedy firma im go zwiększy. Dlatego teraz jest to dla nich podwójny stres, kiedy z jednej strony pandemia związuje portfele potencjalnych klientów a z drugiej kompetentne osoby z działów marketingu tracą pracę (w końcu nawet jedna osoba, była pomocna dla handlowca, bo jeśli sama nie przynosiła zbyt dużo kontaktów, to zawsze mógł się od niej czegoś nowego dla siebie nauczyć), warto im pomóc podnosząc kompetencje związane z marketingiem w sprzedaży.
Co to jest multitasking?
Multitasking dziś jest w cenie dla wielu mniejszych firm. Jeśli pojawi się handlowiec, który umie przyciągać klientów do firmy dzięki social mediom a do tego tradycyjne metody ma w małym palcu, to jest to prawdziwy skarb dla firmy, która w tym momencie oszczędza na dodatkowej osobie z marketingu.
Kiedy rozwijałam jednoosobowe działalności gospodarcze moich chlebodawców, uczyłam się bycia od wszystkiego. Wtedy wpadłam na pomysł, żeby zamiast szukać pracy (już ją miałam) rozwijać te firmy na LinkedIn. Było to ponad trzy lata temu. Uczyłam się metodą prób i błędów zwracając baczną uwagę, żeby nie działać na szkodę firmy, którą reprezentuję.
Content marketing na LinkedIn
Pracy było przy tym niemało. Wtedy na LinkedIn obserwowało mnie około trzech tysięcy osób. Do tego miałam pod górkę, bo byłam rozpoznawalna jako ta niepokorna bezrobotna mająca własne zdanie i nie bojąca się wypowiadać publicznie. Wymyślając angażujące posty z branży CNC, rozmawiając z pracownikami firm, które mogłyby być zainteresowane usługami jakie miałam w ofercie a także wypowiadając się pod postami, dałam radę i tym marketingiem również przyciągnęłam zapytania do firmy. Oczywiście do tego potrzebna była też tradycyjna sprzedaż przez telefon czy mail, o spotkaniach nie wspominając.
Tak nauczyłam się pozyskiwania klientów przez LinkedIn i kiedy otworzyłam swoje MO Company, byłam już zahartowana. Własny biznes wymusił jeszcze na mnie nieustanny rozwój w temacie prawa i rachunkowości. No i oczywiście pokazuje mi regularnie, w jaki sposób selekcjonować klientów, który klient jest naprawdę zainteresowany, a który tylko urządza konkurs piękności. Dziś mój czas jest cenny i już nie mam go na spotkania dla spotkań, na kontaktowanie się z jednym klientem kilka razy w miesiącu i przekonywanie go do zakupu już zaraz. Nie mogę też mieć za dużo klientów. Odpowiadając za to co robię w rozwoju moich klientów w sprzedaży i marketingu, nie mam mocy przerobowych na zbyt duże zaangażowanie się w kilkadziesiąt projektów na raz. Pracuję z wybranymi.
Dlatego własna firma nauczyła mnie odpuszczać klienta. Kiedyś wydawało mi się, że prawdziwy handlowiec to ten, który sprzeda wszystkim, byleby sprzedać. Dziś wiem, że jest nim osoba umiejąca sprzedać swoją ofertę za satysfakcjonującą cenę właściwym odbiorcom.
Dzięki tej wiedzy mam sto procent uregulowanych faktur bez angażowania firm windykacyjnych. Selekcja klienta dla małej firmy jest kluczowa. Czasem jedna niezapłacona faktura może położyć cały biznes.
A jak wygląda sprzedaż i marketing w MOCompany?
Niejeden pomyśli, że działam na poleceniach. Otóż nie. Od samego początku klientów generuje mi LinkedIn. Rekomendacje mam od niedawna i stanowią one jakieś dziesięć procent klientów. Już też mało dzwonię po firmach i ich sekretariatach, bo wolę wpierw porozmawiać z właściwym pracownikiem na LinkedIn i umówić się na telefon. Nie wysyłam też maili, bo sama nie lubię spamu i go nie czytam. Wolę mieć świadomych odbiorców, którzy wiedzą czym się zajmuję i jaka jestem. Dlatego postawiłam na napisanie książki „Poznaj przepis na siebie. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów”. Wiem, że milionów to na niej nie zarobię, ale dzięki dużej sieci dystrybucji moje imię i nazwisko z dnia na dzień staje się bardziej rozpoznawalne. A to już też mi się przekłada na zainteresowanie ofertą.
Brand buduje się systematyczną pracą, stąd uważam, że warto by każda osoba w firmie zaczęła już dziś małymi krokami tworzyć swoją markę osobistą, która będzie również wzmacniać markę pracodawcy w sieci. Kompetentni eksperci w firmie z pewnością zadziałają na jej korzyść. Polecam w szczególności takie rozwiązanie mniejszym firmom, które nie mogą obecnie sobie pozwolić na zbyt duże inwestycje w kampanie reklamowe.
W celu omówienia możliwości współpracy, zapraszam oczywiście do kontaktu pod numerem
tel: 535 506 508.
Książka do nabycia m.in.:
https://onepress.pl/ksiazki/poznaj-przepis-na-siebie-marta-olesiak,e_1vcs.htm#format/e
https://ridero.eu/pl/books/poznaj_przepis_na_siebie/
https://www.empik.com/poznaj-przepis-na-siebie-olesiak-marta,p1255349799,ebooki-i-mp3-p
#sprzedaż #marketing #linkedin #prawdziwyhandlowiec #poznajprzepisnasiebie #biznes
