Za moich czasów, kiedy uczyłam się sprzedaży nie było social mediów. Żeby pozyskać klienta musiałam wykonać kilkadziesiąt telefonów, kilkanaście spotkań i wysłać kilka maili. Statystyka do dziś mówi, że im więcej zrobimy działań, tym większa szansa na sprzedaż. Kiedy jedni uważają, że dziś sprzedać jest trudniej, ja wychodzę z założenia, że dziś po prostu sprzedaje się inaczej. Dlaczego, przeczytasz poniżej?
Spadek zaufania do handlowców.
O ile Ty jesteś uczciwy, ja też, o tyle niektórzy w sprzedaży to zwykli naciągacze. Zatem jeżeli Twój potencjalny klient przed Tobą na takiego trafił, obrywasz rykoszetem. To zjawisko spowodowało również, iż więcej osób decyzje zakupowe podejmuje w Internecie. Zamiast handlowca potrzebuje doradcy technicznego, który odpowie mu na wątpliwości jakie ma przed zakupem.
Osobiście sama się na tym łapię, że wpierw napalę się na coś w sieci, potem o tym czytam i analizuję budżet. Jeżeli nie mam wątpliwości, to kupuję bez udziału osoby trzeciej. Baaa…. wręcz mnie irytują telefony od handlowców, bo przeważnie dzwonią w najmniej oczekiwanym momencie.
Jak sprzedawać bez handlowców?
Jeżeli Twój biznes jest mały, to możesz pokusić się o automatyzację i brak handlowców. Ja jednak jestem zwolenniczką pracy ludzkiej z wykorzystaniem nowoczesnych możliwości. Zobacz ile Twój zespół traci czasu na docieranie do decydentów w firmach za pomocą telefonu. Sama doskonale wiem, że nie zawsze uda się przebić przez sekretariat a kupowane bazy przez firmy są zazwyczaj nieaktualne. Dlatego moim zdaniem warto zachęcić handlowców do działania w social mediach (do sprzedaży B2B rekomenduję w szczególności LinkedIn).
Social media manager w akcji.
Prowadząc swoje social media a także moich klientów największym wyzwaniem dla mnie jest dobranie właściwej strategii działań. Praca social media managera to nie tylko analizowanie danych, ale też duża kreatywność. Nic mnie tak nie irytuje, gdy widzę, kiedy moje pomysły są kopiowane. A jak prowadzić social media w sprzedaży i marketingu B2B?
Przede wszystkim określ, kto jest Twoim klientem i w którym medium jest największy potencjał. Moim zdaniem w przypadku usług i produktów dla B2B warto działać głównie na LinkedIn a uzupełniająco na Facebook i Instagram. LinkedIn pozwala docierać do decydentów bez zbędnego przeszukiwania Internetu w celu znalezienia imienia i nazwiska. Tu jest wszystko podane, jak na tacy.
Jeżeli Twoim zadaniem jest dotarcie np. do Dyrektorów IT, to skorzystaj z wersji Premium. Najlepiej do tego sprawdzi się Sales Navigator, bo wyfiltrujesz sobie w kilka sekund bazę do pozyskania. Samo budowanie sieci kontaktów na niewiele się zda, jeżeli nie zadbasz o swój i swoich pracowników profil (więcej tutaj https://mocompany.pl/2021/05/25/10-sprawdzonych-sposobow-sprzedazy-przez-linkedin-na-2021-2022/)
Potrzebujesz też skutecznego content planu, którym właśnie się zajmiemy w tej publikacji.
Skuteczny content plan, czyli jaki?
Z pewnością nim nie będą posty viralowe np. o polityce. O ile dają one zasięgi, to sprzedaży na nich nie zrobisz. Możesz się oczywiście skusić na coś takiego dla zwiększenia ilości wyświetleń swojego profilu, ale miej też na względzie, że nie wszystkim to się spodoba.
Żeby działać skutecznie wiedząc już, kto jest Twoim klientem, warto dowiedzieć się, czym on się interesuje. Tu polecam szczerą rozmowę przy dobrej kawie ze swoimi obecnymi klientami. To właśnie oni dadzą odpowiedzą Ci na pytania:
- dlaczego kupili od Ciebie?
- w czym Twoja oferta wyróżnia się na tle konkurencji?
- jaką potrzebę zaspokajasz, lub jaki problem rozwiązujesz w ich biznesie, że są gotowi za niego zapłacić?
Bardzo jest to ważne żeby się tego dowiedzieć, bo może się okazać, że Ty myślisz o jednym a klient o drugim. Taki brak feedbacku od persony zakupowej często powoduje, że działania w social mediach mijają się z celem. To właśnie w publikacjach odpowiadasz na obiekcje, kreujesz potrzebę zakupu Twojej oferty i wyróżniasz się na tle konkurencji. A jakim wyzwaniem jest się wyróżnić 😁.
Social media mają za zadanie bawić, edukować i budować relacje. Kiedy się usztywniasz, wtapiasz się w masę i stajesz się jednym z wielu. Prowadząc tak samo profil firmowy nie zachęcasz do tego żeby być Twoim klientem, czy pracownikiem.
Skąd o tym wiem? Jestem aktywna od dobrych czterech lat na LinkedIn, za każdym jednym razem, kiedy staję się taka profesjonalna, zainteresowanie mną spada. Co innego, gdy dodam odrobinę dobrego humoru i kreatywności do swoich działań. Mój ostatni post opublikowany z planeru postów w Canva w długi weekend o sprzedaży i dyni (tu link: https://www.linkedin.com/posts/marta-olesiak_halloween-activity-6860490269322747904-p_Pv) nie potrzebował mnie do budowania zaangażowania. Post opublikował się automatycznie, mnie nawet na LinkedIn nie było. Uzyskałam w dwie godziny 17 poleceń, 3 komentarze i ponad 1000 wyświetleń. Dlaczego sprzedaż i dynia? Będąc ekspertem w sprzedaży B2B i chcąc być skutecznym marketingowcem, często wyszukuję analogie. Pomagają mi one kotwiczyć w umysłach czytelników swój wizerunek jako osoby od sprzedaży głównie na LinkedIn. Regularnie bawię, edukuję i inspiruję swoją sieć nowymi pomysłami serwowania biznesu, pomysłów na klienta, czy porad odnośnie sprzedaży.
A co się sprawdza u moich klientów?
Nie będzie to nowością, że najważniejsze są profile indywidualne. Moim zadaniem jako wsparcie w social mediach, jest nie tylko wrzucenie kilku postów w miesiącu na profile firmowe klienta. To nic nie da, jeżeli nie będę mieć kontaktu z jego handlowcami. Tylko z ich zaangażowaniem możemy wspólnie zwiększyć sprzedaż w firmie. No i tu zaczynają się schody. Nawet jak handlowcy widzą sens działania w social mediach, to często brakuje im pomysłów a brak ten zasłaniają brakiem czasu. Z tym pomagam ja, bo podczas luźnej rozmowy z każdym z nich jestem w stanie dać kilka pomysłów na publikacje. Potem pomagam im je zredagować, by na koniec zwiększyć zasięg moją dużą siecią. Często też opiekuję się nimi na LinkedIn. Niczym lwica swoim stadem i kiedy widzę, że ktoś wypowiada się negatywnie pod postem handlowca, to od razu reaguję. Zajrzyj też https://www.youtube.com/watch?v=B445dB3H5ak&list=PLJyHn-L8EMICluxFs5jAMpqF80EfBGd1G&index=1&t=113s
To jak prowadzić te social media w sprzedaży i marketingu B2B?
No właśnie odpowiedz sobie na pytanie zamieszczone na powyższej grafice. Teraz zastanów się, jak to pokazać bez przechwalania się. Pokora i autentyczność zawsze jest mile widziana. W kolejnym kroku zaplanuj publikacje i grafiki. W tekstach ważne jest pierwsze zdanie, potem dwa entery w dół, by tekst rozdzielić. Daj treść i na koniec pytanie angażujące (początkujące osoby wpierw muszą popracować nad zasięgami). Grafiki mogą być a nie muszą. Ważne żebyś dobrał w nich kolorystykę pod swoje logo, pomoże Ci w tym narzędzie https://www.canva.com/, gdy wczytasz swoje logo pokaże Ci rodzaj czcionki i barwy.
Co do samych treści, to nie bój się dzielić wiedzą, twórz łamigłówki, konkursy, pokaż czasem swoje hobby. Social media są jak telenowela brazylijska, więc dobrze kiedy widzowie z niecierpliwością czekają na kolejny odcinek. To spowoduje, że obserwujących będzie Ci przybywać. W końcu jakoś mi się udało zebrać ponad 21 000 obserwujących na LinkedIn, więc wiem co piszę. Zaskakuj też, tak jak ja np. w Dzień Kobiecości. No i najważniejsze na koniec, to kręcenie serialu, to praca 24/7, bo nie wystarczy tylko emitować odcinek, ale też odpowiadać na reakcję widowni.
Jeżeli masz problem z kręceniem serialu swojej firmy w social mediach, nawiązać współpracę ze mną.
Zadzwoń jeszcze dziś na
0 komentarzy