Podobno prawdziwy handlowiec, to i lód Eskimosowi sprzeda. Kiedyś może i tak było. Teraz jest to nie zawsze zależne od handlowca. Jednak można szczęściu dopomóc. Jak sprzedać lód Eskimosowi – to nie takie proste, ale dowiesz się z dalszej części artykułu jak to robić.
Eskimos z 2021 roku jest świadomy.
Kiedyś klient nie miał dostępu do Internetu. Jedyne co było jego źródłem informacji, to telewizor, prasa i inne osoby. Dlatego tak dobrze działały wszystkie tradycyjne metody.
Wyobraźmy sobie, że wpada agent ubezpieczeniowy prosto z ulicy do Kowalskiego. Nawija mu makaron na uszy, że jego ubezpieczenie jest najlepsze na rynku. Ten mu wierzy, więc pod wpływem emocji wywołanych o zabezpieczeniu rodziny od razu podpisuje dokumenty.
Co zrobi współczesny Eskimos?
Weźmy tą samą scenkę z ubezpieczeniem pod lupę. O ile agent będzie miał fart i Kowalski otworzy mu drzwi (może go spławić, bo pandemia, czy też dlatego, że nie był umówiony i on go nie zna), o tyle później zaczynają się schody.
Świadomy Eskimos od razu zacznie sprzedawcę bombardować pytaniami:
– w czym jego oferta jest lepsza od innych,
– co on będzie miał z tego, że akurat z nim podpiszę umowę, skoro ta sama agencja ma jeszcze innych przedstawicieli w jego rejonie,
– a w zasadzie to on go nie zna, a obserwuje w mediach społecznościowych kogoś innego, kto na bieżąco dostarcza mu wiedzę, więc siedzący przed nim człowiek nie wzbudza jego zaufania, bo skoro go nie ma w sieci, to musi przecież coś ukrywać.
Eskimos dziś wie czego chce i ciężko mu wcisnąć, to czego nie chce.
Sprzedaż to emocje i czasem nawet nasz Eskimos kupi lód pod ich wpływem. Żeby jednak tak się stało, to muszą zaistnieć pewne zmienne, albo mamy szczęście, że nie jest on na bieżąco z tym co dzieje się na świecie.
Zajrzyj w też do najnowszego filmu na moim You Tube:
Jak zadziała strach.
Sprzedawca chcąc sprzedać lód, zaczyna kreować wizję topniejących lodowców i widzi jak odbiorca pozostaje niewzruszony. Dlaczego ta metoda już nie działa? Eskimos wie, co go czeka i zawczasu się przygotował, więc nasz handlowiec najzwyczajniej w świecie się spóźnił.
Gdyby był on aktywny w social mediach, już dawno Eskimos złożyłby zamówienie, a tak traci on czas i swój i jego.
O chciwości słów kilka.
Przedstawiciel handlowy kreuje wizję przed Eskimosem, jak to on będzie wypadał w towarzystwie na zamożnego, jeżeli będzie korzystał z jego lodu. Tu znów strzela kulą w płot, bo na Instagramie nasz odbiorca już bryluje jako SUPER ESKIMOS 2021, bo zdążył się zaopatrzyć w co trzeba.
Potrzeba bezpieczeństwa.
Jak ma ją wzbudzić sprzedawca, który sam wypada na podejrzanego, bo Eskimos nic nie mógł o nim poczytać w Internecie. Cokolwiek nie powie, ten mu nie uwierzy. Jak sprzedać lód Eskimosowi wiedzą doskonale Ci, którzy umieją być autentyczni nawet wtedy, kiedy mijają się z prawdą. Choć to ślizgi manewr i można mieć wtedy sprzedaż jednorazową.
Nadzieja.
Moim zdaniem chyba nie ma silniejszej emocji, jak danie klientowi nadziei. O ile nasz produkt będzie niezawodny, o tyle sprzedaż będzie potem wspomagana rekomendacjami. A co jeżeli handlowiec zapewni, że jego lód się nie topi a będzie odwrotnie? To już kaplica. Można zamknąć biznes, bo wkurzony Eskimos bez dachu nad głową stanie na głowie, by jak najwięcej osób z sieci dowiedziało się o naszym bublu.
Lubienie i sympatia.
Tak, to zdecydowanie się u mnie sprawdza. Z kim nie rozmawiam jestem po prostu sobą i to bardzo mi pomaga w sprzedaży od samego początku. Do tego zauważam, iż rozmówcy szukają cech wspólnych ze mną. To pozwala mieć więcej tematów do rozmowy. Czy da się bez tego sprzedać? Oczywiście, że się da, tylko będzie to trudniejsze.
Zatem jak handlowiec pójdzie do Eskimosa i zacznie z nim rozmawiać jak równy z równym, pytać o jego potrzeby, wyzwania z jakimi się mierzy a przy tym jeszcze uwolni swój urok osobisty, to Eskimos będzie z nim chciał długo współpracować. No chyba, że go zawiedzie. Może się też zdarzyć, że nasz bohater będzie miał rywalkę z większym urokiem osobistym. Wtedy przegra on z największą siłą natury jaka rządzi światem od dawien dawna, którą jest seks.
Więcej o możliwościach wykorzystania reguł wywierania wpływu R.Cialdiniego opisuję w swojej najnowszej książce „Jak sprzedawać”, którą kupisz w ponad 100 księgarniach internetowych m.in Empik, PWN, Legimi, lub bezpośrednio u wydawcy:
https://ridero.eu/pl/books/jak_sprzedawac/
Jak dopomóc szczęściu i sprzedawać więcej?
Codziennie miliony Eskimosów z całego świata skrolują ekrany swoich smartfonów setki tysięcy razy dziennie. Robią to nawet podczas ćwiczeń na siłowni, czy w kolejce do lekarza.
Często działają tak dla zabicia czasu a nie w celu zakupu. Jeżeli jednak nasz prawdziwy handlowiec będzie pojawiał się im przed oczami regularnie z czymś ciekawym, ma większą szansę na zamówienia, niż tylko działając na zimnych telefonach, mailach, czy poleceniach.
Dziś o sprzedaży decydują często impulsy. Eskimos chce być ładny, bogaty, mądry, przedsiębiorczy, mieć więcej klientów, podróżować, być bezpieczny, kochany i podziwiany. Jeżeli mu to handlowiec zagwarantuje dostarczając wartościowe wpisy, filmy a przy tym da się w nich lubić, będzie autentyczny wręcz prawdziwy, to zamówienie będzie gonić za zamówieniem.
Jak widzisz, sprzedać lód Eskimosowi, to nie taka prosta sprawa.
Koniecznie też zajrzyj do artykułu:
https://mocompany.pl/2021/08/08/jak-sprzedawac-lod-dla-eskimosa/
Cold colling i cold visiting a social media.
Eskimos chętniej porozmawia ze sprzedawcą, który go codziennie bawi, uczy i go widzi, niż z takim, którego nie zna, bo ma już tematy do rozmowy. Wie także, jaki ten nasz sprzedawca jest, więc nie będzie go stresować konwersacja z nim. Zdążył zbudować relacje, choć nie miał świadomości, że tak to się odbywa.
Tak samo jest ze spotkaniami. Często dziś to Eskimos zaczepi handlowca na ulicy i zapyta o ofertę. Żeby tak było wystarczy być aktywnym np. na LinkedIn, ale też warto na Facebooku, Instagramie, You Tube, Tik Tok. Posiadanie bloga oraz publikowanie treści do czasopism eksperckich też wspomaga budowanie naszej marki osobistej.
Kończąc tylko dodam, że jeśli Twój zespół ostatnio ma spadki w sprzedaży, to znaczy, że czas zacząć działać, nim będzie za późno i umówić się na projekt w którym pomogę Ci w Emploer Brandingu i Personal Brandingu, zwiększając skuteczność zimnych kontaktów z potencjalnymi klientami Twoich pracowników.
Umówi się na szkolenie
lub
Dziękuję za uwagę
Marta Olesiak
szkolenia sprzedażowe
