Niezależnie jak duży masz biznes, warto go pokazać. Jakie źródło reklamy wybrać? Czy inwestować w reklamę na Facebook, na LinkedIn, w Google Ads, czy YouTube. A może inaczej powinieneś docierać do klientów i pokazać swoją firmę reklamą na bilbordach, ulotkach, w radiu, w prasie, w telewizji lub na targach branżowych.
Zastanawiasz się, czy powinieneś być wszędzie i przeraża Cię inwestycja jaką musiałbyś ponieść? Jest wiele źródeł darmowej reklamy. Chcesz się dowiedzieć, jak tanio przyciągać klientów? Czytaj dalej.
Co to jest reklama?
Z definicji, to informacja połączona z komunikatem perswazyjnym. Oznacza to, że ma na celu skłonienie do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług, a także popierania określonych spraw lub idei (np. promowanie marki).
W dzisiejszym świecie, chcąc nie chcąc wszędzie potykamy się o reklamy. Jedne są inwazyjne, inne dyskretne. Wystarczy pójść na spacer. Nim dotrzemy np. do lasu (tam reklam jeszcze brak) to na klatce schodowej mijamy ogłoszenia przyklejone do gabloty z usługami firmy hydraulicznej. Idąc przez osiedle przed oczami ukazują się oklejone auta i autobusy. Co ciekawe, nie trzeba było wyjść z domu, żeby mieć styczność z reklamą. Logo na naszym ubraniu, to przecież też jest reklama, tylko taka dyskretna, a zapominamy o niej.
Co powinieneś przeanalizować, nim zdecydujesz się reklamować?
Zastanawiasz się, gdzie się reklamować i jak to robić po kosztach. Wszystko zależy od oferty, Twoich mocy przerobowych i budżetu do zainwestowania. Nim wydasz złotówkę, koniecznie przeanalizuj:
Źródło dotarcia
W moim przypadku najlepszą inwestycją było darmowe prowadzenie profilu na LinkedIn. Zabieg czasochłonny, pomimo tego uzyskałam markę wśród docelowych klientów. Zatem jeżeli startujesz ze swoim biznesem, to najlepszą formą reklamy dla Ciebie będzie systematyczne prowadzenie profili w social mediach, takich jak LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok i też polecam YouTube.
Natomiast kiedy działasz już na większą skalę i masz budżet reklamowy. To warto byś zadał sobie pytanie:
Gdzie najwięcej czasu spędzają moi klienci?
Nie ma sensu inwestować np. w kampanie na Facebook, skoro wiesz, że właściciele biznesów wolą być teraz na LinkedIn. Tak wiem, reklama na LinkedIn jest dużo droższa, ale właśnie przez to, że jest droga, to jest skuteczna.
Mając ofertę dla B2B dostaniesz bardziej wartościowe leady (wstępnie zainteresowane Twoją ofertą osoby) z LinkedIn Ads, niż Facebook Ads i nie będziesz musiał inwestować czasu w darmowe webinaria. Z resztą z praktyki wiem, że na darmowe wydarzenia przychodzą Ci, co oczekują wiedzy za darmo, więc i tak nie kupią.
A jak jesteś bogaty, to możesz inwestować we wszystkie źródła dotarcia do klienta.
Swoją drogą nie zapominaj proszę, że Twoją reklamą też są pracownicy firmy. Zaangażowany handlowiec dziennie dociera do średnio dwudziestu nowych klientów z ofertą dla B2B i od razu wzbudza potrzebę zakupu produktu, więc z tej puli około połowa kontaktów będzie już wstępnie zainteresowana. A jak jest jeszcze bardzo skuteczny, to nawet więcej.
Tak samo jest z pracownikiem obsługi klienta. Miły, uśmiechnięty i empatyczny sprzeda więcej. Ja też taka jestem i dziś uczę tego innych.
Jeżeli Twoja firma zatrudnia kilkuset pracowników obsługi klienta, każdy z nich obsługuje np. kilkudziesięciu klientów dziennie, to gdy ich odpowiednio przeszkolisz, by otworzyli się na klientów a nie chowali między regałami, zwiększysz sprzedaż w swojej firmie.
Wiesz ile razy łapię się na tym, że kupuję więcej, niż zaplanowałam, bo ekspedientka była taka miła i jeszcze umiała mi doradzić zgodnie z gustem.
Potrzeba produktu/usługi.
Każdy z nas ma inne potrzeby zakupowe. Nie zawsze one są stałe. Związane są ściśle z sytuacją gospodarcza (zobacz co się teraz dzieje, nie ma lokat w bankach, więc do łask powróciły np. nieruchomości). Do tego sytuacja ekonomiczna każdego obywatela bywa różna. Raz zarabia dobrze i może sobie pozwolić na nowy samochód, wakacje za granicą, sprzęt. Kiedy indziej jest on zmuszony, żeby zacisnąć pasa przez utratę pracy.
Do czego zmierzam. Jeżeli Twoja oferta dotychczas sprzedawała się świetnie w cenie X, nie oznacza to, że nadal w tej cenie będzie się teraz sprzedawać. Może się okazać potrzeba obniżenia ceny lub modyfikacji oferty albo zmiana rynku. Niestety nic nie trwa wiecznie i jak chcesz mieć pokój, musisz być zawsze przygotowany na wojnę.
Tylko się nie daj nabrać na te internetowe bajery, że w cudowny sposób nagle sprzedaż więcej, gdy skorzystasz z jakiejś oferty. No nie sprzedaż. Możesz zwiększyć świadomość tego co masz, ale nie sprawisz w cudowny sposób, że nagle się wszyscy zdecydują. Jak wiesz sprzedaż to jest proces, a skuteczna reklama, to dopiero pierwszy etap Twojego lejka.
Rodzaj klienta.
Wiesz, że duże marki są na TikTok? Może Ci się wydawać to miejsce reklamy jako aplikacja dla dzieci. Jednak tam jest coraz więcej dorosłych osób. Przecież dzieci, kiedy widzą fajną reklamę, to chwalą się rodzicom 😉 W biznesie warto być sprytnym.
Swoją drogą to inną drogę dotarcia wybierzesz, kiedy masz produkt dla seniorów a inną, gdy masz produkt, dla biznesmenów.
Dla przykładu, sprzedajesz OC, jak myślisz kto potrzebuje takiego ubezpieczenia? Tak, osoby mające auta. Co najczęściej robią osoby mające auto? Słuchają radia. Zatem, gdzie powinna być najczęściej wyświetlana Twoja reklama?
Wszyscy robią tak samo, a ja codziennie jeżdżę samochodem i się zastanawiam, dlaczego tak mało ubezpieczycieli mi przypomina o końcu mojego OC 😁. Radia też słuchamy w pracy, o ile możemy prawnie. Wbrew pozorom, to medium nie umiera.
Rodzaj Twojego biznesu.
Innej reklamy potrzebuje właściciel osiedlowego sklepiku, inny sieci a jeszcze innej ktoś działający na światową skalę. Jednak siła social mediów i Internetu daje rozwiązanie na wiele problemów tych biznesów. Kwestia umiejętnego zaplanowania strategii działań i ustawienia parametrów reklam.
W przypadku lokalnych biznesów dobrze też sprawdzają się tradycyjne formy reklamy w postaci ulotek.
Skala dotarcia.
Czy zawsze ilość, równa się jakość? No nie. Testując reklamę na Facebook, LinkedIn, YouTube i Google Ads mogę Ci zdradzić, że jak nie organizujesz webinariów, to LinkedIn daje najwyższą konwersję i przyciąga właściwe osoby od razu z danymi podanymi na tacy. Dlatego też pewnie, ta reklama jest najdroższa z wymienionych. Tu nawet nie musisz mieć strony lądowania (czyli miejsca, gdzie potencjalni klienci mogą się z Tobą skontaktować). Widzisz kto zagląda w Twój profil, więc reagujesz na bieżąco, póki potencjalny klient jest zainteresowany.
Natomiast jeżeli Twoim celem jest budowanie świadomości istnienia Twojej oferty na rynku, to polecam pozostałe kanały. Będzie tak, jak z reklamą w telewizji wiesz, że ktoś ją ogląda, ale niekoniecznie leci i kupuje.
Możesz też budować lejek webinariami, tylko czy masz na to czas? One są skuteczne, kiedy wykorzystujesz remarketing, a wcześniej zbudowałeś sobie za ich pomocą bazę mailingową. Jednak nie ma tu znów pewności, czy na Twój drogi produkt, dadzą Ci klientów. Dlaczego? Ponieważ ktoś, kto przychodzi po wiedzę za darmo, nie widzi potrzeby płacenia za nią później.
Co innego, gdy oddajesz wiedzę fachową za darmo, żeby sprzedać gotowy produkt, lub usługę. Ja dużo piszę artykułów i nagrywam filmów na YouTube, gdzie mówię o tym, co i jak robić. Z darmowych spotkań jeszcze nic mi się nie sprzedało, ale z systematycznego przyciągania odpowiednimi treściami regularnie wpadają zapytania.
Wzbudzenie zainteresowania.
To mój ulubiony temat. Żeby zainteresować konsumentów leżałam na torach na Helu, pozowałam przy traktorze i codziennie wymyślam nowe pomysły, by opakować sprzedaż, marketing i szkolenia w niekonwencjonalny sposób. Na moim blogu znajdziesz też artykuł o grzebaniu sprzedaży, który trafił do znanej gazety branżowej https://mocompany.pl/2020/04/23/jak-pogrzebac-sprzedaz/
Należę do osób, które mają zaangażowanie pod publikacjami na LinkedIn bez zbędnych grup do polecania sobie postów. Umiejętność odpowiadania na potrzeby konsumentów, opakowana w kreatywne podejście do tematu, broni się sama. Zasięgi spadają mi zawsze, kiedy zaczynam się upodabniać do konkurencji. Czasem tak jest, że wydaje nam się, iż u Kowalskiego trawa jest bardziej zielona.
Można się inspirować powszechnie panującymi trendami, jednak zawsze trzeba wpleść element, który będzie wyróżniał Twoją reklamę np. jeśli sprzedajesz ubezpieczenia, to dlaczego jeszcze nie stanąłeś na zakręcie drogi i nie nagrałeś filmiku z hasłem reklamowym „czy jesteś pewien, co cię czeka za zakrętem?”
W reklamie istotne jest, by być zapamiętanym. Moim największym sukcesem jest to, że pamiętają o mnie osoby z którymi nigdy nawet nie miałam przyjemności porozmawiać. Na bazie swoich doświadczeń potwierdzam zatem, że słowa Jacka Trouta „Wyróżnij się, albo zgiń” w dalszym ciągu są aktualne.
Dlaczego zapominasz o upominkach reklamowych? Lubimy przecież coś dostawać. Pracując z upominkami reklamowymi niejednokrotnie się głowię, co może się sprawdzić u klienta mojego klienta. Przecież to też budowanie świadomości marki. Jeżeli wydaje Ci się, że to działanie bezskuteczne, to dlaczego nadal korzystasz z długopisów, pijesz z kubka z logiem jakiejś firmy, czy masz na ścianie kalendarz?
Cena na tle konkurencji.
Mierz siły na zamiary. Jak będziesz za drogi na rynku, to może i trafisz złote strzały, ale będą to incydentalne przypadki. Oczywiście wykluczam sytuację produktów luksusowych.
Dla przykładu dajmy na to, że sprzedajesz system dla księgowości. Jeżeli wystrzelisz ceną z kosmosu, to nie dając indywidualnej opieki 24/7 i najlepiej jeszcze innych dodatków, to mało, kto go kupi (specjalnie piszę, że znajdą się chętni, bo np. Twój handlowiec użyje swojego uroku osobistego). Zawsze też warto trzymać rękę na pulsie i podglądać konkurencję i ich ceny. Kiedy zauważysz, że je obniżają, to znak, że spada popyt na produkt i warto przewidywać. Nagminna reklama u konkurencji też pozwala wiele wyczytać np. ratowanie tonących biznesów (nie na darmo się mówi, że tonący brzytwy się chwyta). Osobiście zawsze wiem, jak coś się złego w branży na rynku dzieje. Potem budzę się rano i czytam na tym LinkedIn posty o treści „szukam pracy”, czy „mam problemy w biznesie”.
Jak wiadomo, wszystko jest zmienne a jedyną rzeczą stałą są zmiany. Dlatego uprzedzam, byś był na nie gotowy. Jeżeli dotychczas nie inwestowałeś w reklamę, bo handlowcy dawali radę a widzisz spadki sprzedaży. To jest to ten moment, by dotrzeć globalnie do świadomości konsumentów. Możliwe, że przespałeś pewien etap a handlowcy, którzy muszą jeszcze jeździć na spotkania, nie są w stanie być w świadomości wszystkich klientów cały czas. Od tego masz social media i Internet. Nim wzbudzisz zaufanie do swojej marki i produktu, klient musi się z nim zetknąć nawet kilkanaście razy (wszystko zależy od tego, czy klienta już oszukano z podobną ofertą, czy masz to szczęście, iż jesteś pierwszy).
Sytuacja gospodarcza na rynku.
O tym już pisałam wcześniej. Tu jednak dodam kolejny wątek a nawet dwa.
Pierwszy dotyczy braku rąk do pracy. Co z tego, że konsumenci chcą kupować nowe samochody, jak ich brak. Ostatnio byłam w jednym autoryzowanym salonie znanej marki. Tam w obsłudze klienta dowiedziałam się, że handlowcy nie mogą zrealizować planów, bo choć mają klientów, to nie mają co sprzedawać. Wysokie ceny paliw, wizja polskiego ładu wpływają na wszystko. Możesz mieć najlepszy produkt na rynku, najskuteczniejszą reklamę, ale czasem tak jest, że kiedy jedne branże rozkwitają, to inne dostają po dupie. Pomyśl, co możesz zrobić inaczej i poszukaj swojej niszy, póki jeszcze masz z czego ten biznes prowadzić.
Obsługa zapytań.
Jak już inwestujesz w reklamę to rób to z głową. Będąc małym przedsiębiorcą pewnie budujesz swoją markę osobistą. Z iloma osobami, które poleciły Twój post i zajrzały w Twój profil np. na LinkedIn, porozmawiałeś ostatnio? Tak wiem, przecież, Ty jesteś tak fantastyczny, że siedzisz i czekasz, aż ktoś zacznie za Tobą ganiać.
Najwięcej potencjału firmy i mali przedsiębiorcy tracą skupiając się na samozajefaności. No przecież jesteśmy tak fantastyczni, że niech do nas piszą i dzwonią. O ile w kampaniach, w których podajemy do siebie dane, lub formularz kontaktowy i nie mamy możliwości bez pozostawienia kontaktu przez klienta, go namierzyć, jest to zrozumiałe. To na LinkedIn, czy stories Facebooka, czy Instagram, już nie.
Wiesz kiedy zaczniesz doceniać takie darmowe leady? Jak wydasz na płatną reklamę.
Umiejętność zamykania sprzedaży.
Och jak ja lubię ten spam po darmowych wydarzeniach. Serio myślisz, że taki automat zadziała na mnie? Jeżeli nie napiszesz do mnie indywidualnej wiadomości w odniesieniu do tego, czym się zajmuję, to Twoja skuteczność sprzedażowa maleje.
Dlatego chcąc sprzedać produkt, moim zdaniem warto, kiedy widzimy, że ktoś czyta nasze maile zautomatyzowane zadać sobie trudu i jednak kolejny napisać już dedykowany badając potrzeby klienta. Może się okazać, że nasz produkt, który obecnie nieudolnie staramy się mu sprzedać, nie będzie dobry, ale zarobimy na innym. To jest właśnie elastyczne podejście do klienta, które skutecznie zwiększy przychody w Twojej firmie. Ja wiem, że automatyzacja dziś jest na topie. Ona jest bardzo dobra w dotarciu i na pierwszych etapach budowania lejka. Tylko jej nadmiar może zrazić do Twojej marki.
Jak chcesz zamknąć sprzedaż, kiedy ktoś się wnerwi na Twój spam albo kilka razy z rzędu na ulubionym filmie, wyświetlaną tą samą reklamę?
Będziesz nudny jak flaki z olejem. W sumie to się dziwię, że duże brandy inwestują tylko w jedną reklamę, którą mielą miesiącami, zamiast nagrać kilka ciekawych. Może mi się przed oczami przewijać ta sama firma kilkadziesiąt razy dziennie, ale jak chce, bym była jej klientem, to niech mnie przyciągnie a nie do siebie zrazi. Mam na to kilka pomysłów, ale ich tutaj nie zdradzę, bo jeszcze ktoś weźmie jako swoje i na nich zarobi 😁
Czy potrzebujesz reklamy?
Odpowiadając na to pytanie „to zależy”. Tak, jak napisałam wyżej, nie zawsze reklama będzie Twoją deską ratunku. Czasem Twoja firma potrzebuje większych zmian a dopiero potem inwestowania w reklamę. No, ale co ja tam wiem, pewnie i tak wiesz lepiej.
Aaaa… i na koniec dodam, że jakimś dziwnym trafem, jest wiele firm na rynku, które zainwestowały duże pieniądze w reklamę a zwrotu z tego nie było. Czyżby dały się skusić na obietnice bez pokrycia.
Ps. ten artykuł, jak też swoje książki i posty w social mediach piszę z głowy, więc kiedy będziesz miał przyjemność ze mną rozmawiać, to terapii szokowej nie będzie, że nagle z wygadanej Marty pojawi się milczek o innym wyglądzie😁😁 (to tak apropos kreowania marek osobistych w Internecie z retuszowanymi nadmiernie zdjęciami i tekstami pisanymi przez copywriterów).
Chcesz wiedzieć więcej, zapraszam do materiału:
https://lnkd.in/e2GtAuyp
A teraz czas, byś do mnie zadzwonił 😊
Zadzwoń tel: 535 506 508
lub napisz na:
0 komentarzy