Tradycyjny marketing kiedyś polegał na tym, że przy często uczęszczanych ulicach stała osoba rozdająca ulotki. Czasem można było spotkać jakiś plakat na drzwiach. W niektórych miejscach dostawałeś upominki z logo firmy w postaci długopisu, czy innego gadżetu. Największą siłę przekazu miały wówczas radio, prasa i telewizja. To właśnie one brylowały w oddziaływaniu na rynek. Dziś jest inaczej, bo mamy internet a w nim:
- media społecznościowe, YouTube
- blogi i vlogi,
- reklamy płatne w Google,
- artykuły sponsorowane,
Kiedy zaczynałam pracę w sprzedaży, social media wtedy były tylko miejscem do komunikacji międzyludzkiej. Wraz z ich rozwojem powstała nowa koncepcja wykorzystania tej przestrzeni wspierająca biznesy. Skoro sprzedaż polega na wymianie towarów i usług między dwojgiem osób, niezależnie, czy są to produkty dla firm, czy indywidualne to warto to było również wykorzystać.
Czym jest marketing mix 4p i czym się różni od powiązanych ze sobą 4c, czy 7p?
Edmund Jerome McCarthy (20 lutego 1928 – 3 grudnia 2015) był amerykańskim profesorem marketingu i autorem. Zaproponował koncepcję marketingu mix 4 Ps w swojej książce z 1960 r. Pojęcie marketing MIX oznacza koncepcję składającą się czterech elementów., które wspólnie przekładają się na zjawiska zachodzące na rynku.
Marketing mix 4p składa się z czterech elementów price (cena), product (produkt), place (miejsce, dystrybucja) i promotion (promocja). Dziś można znaleźć również wiele publikacji na temat marketingu 4c, czy 7p.
Inaczej ma się do tego marketing mix 4c. Gdy 4p skupia się tylko na wizji firmy, ten drugi bierze pod uwagę oczekiwania odbiorców. Koncepcja 4C zakłada następujące podstawowe elementy: customer value (potrzeby klienta), cost (koszt dla klienta), convenience (wygoda zakupu) i communication (komunikacja dwukierunkowa na linii firma-klient). Koncepcja 4C marketing mix opiera się na korzyściach, które dostarczy klientowi Twoja oferta oraz ukierunkowaniu działań marketingowych zaspokajających jego osobiste potrzeby we wszystkich aspektach związanych ze sprzedażą, co sprawi, że odbiorca chętniej dokona zakupu.
Natomiast marketing mix 7p bierze również pod uwagę dowód rzeczowy (physical evidence), proces oraz pracowników Twojej firmy, których działania przyczyniają się do bezpośredniej sprzedaży produktów oraz wpływają na jej rozwój. O employee advocacy już wielokrotnie pisałam, dla przypomnienia zapraszam do artykułu:
Posiadając dobry proces zapewniasz klientom:
- ten sam standard usług,
- oszczędzasz czas i pieniądze, zwiększając wydajność.
Fizyczne dowody odnoszą się do wszystkiego, co widzą Twoi klienci podczas interakcji z Twoją firmą. To zawiera:
- fizyczne środowisko, w którym dostarczasz produkt lub usługę
- układ lub aranżacja wnętrz
- twoje opakowanie
- Twój branding.
Physical evidence mogą również odnosić się do twoich pracowników oraz ich ubioru i zachowania.
Elementy marketingu 4p a Twoja firma?
Tradycyjne koncepcja marketing mix w formule 4p obejmuje przede wszystkim cenę produktu lub usługi. Jeżeli dasz ją zbyt niską nie będziesz zarabiał lub będziesz musiał działać masowo. Kiedy staniesz się zbyt drogi, możesz również mieć problem ze sprzedażą. Oczywiście pomijam produkty luksusowe.
Rozpoczynając swój biznes sama miałam zbyt niskie ceny, skutkowało to tym, że:
- miałam dużo klientów, a niekoniecznie dużą sprzedaż,
- miałam dużo pracy i podupadała jakość.
Produkt a raczej jego potrzeba, to kolejny element wpływający na całą koncepcję 4p. Jeżeli masz w ofercie niezbędną rzecz dla nabywcy, jak np. produkty FMCG, to moim zdaniem tańsze będą kampanie marketingowe. W przypadku oferty, która może zostać kupiona a nie musi, to rynek (klient i konkurencja) dyktuje politykę cenową. Żeby zwiększyć sprzedaż tego typu oferty przede wszystkim powinieneś zrobić dwie rzeczy:
- mieć oczy i uszy szeroko otwarte na to co robi konkurencja i za ile,
- zwiększyć ilość kanałów dystrybucji, by mieć popyt na swoje produkty
Kiedy zaczyna Cię doganiać konkurencja masz dwa wyjścia albo obniżyć cenę, albo modyfikować ofertę zwiększając jej atrakcyjność na tle innych.
Place (miejsce, dystrybucja) to właśnie kolejny element zasady 4p. Inaczej będzie się kształtować kompozycje marketingowe na rynku B2B a inaczej w B2C. Ten pierwszy moim zdaniem wymaga dłuższego podejmowania decyzji, ten drugi zazwyczaj jest łatwiejszy. Kiedy masz tani produkt i dla wielu, to wymaga od Ciebie masy. Natomiast postępowanie przedsiębiorstwa na rynku w przypadku, gdy produkt jest rozwiązaniem dla biznesu, decyzyjność zakupowa jest o wiele dłuższa.
Miejsce dystrybucji jest uzależnione od Twojej grupy docelowej. Dany produkt może być nieopłacalny w sprzedaży przez telefon lub podczas spotkań, jeżeli jest zbyt tani. Wtedy potrzebujemy efektu skali np. w przypadku aplikacji w modelu SaaS. Na konkurencyjnym rynku coraz trudniej jest się przebić, więc trzeba określać strategie marketingowe, które zwiększą naszą widoczność.
Możesz postawić na reklamy w serwisach społecznościowych oraz Google i YouTube, ale moim zdaniem dziś samo 4p to jest zbyt mało i niezbędne są elementy marketingu mix 7p i 4c. Konsument coraz mniej ufa firmie i ją sprawdza a na jej wiarygodność wpływa public relations w Internecie.
Na co natomiast zwrócić uwagę przy dystrybucji bezpośredniej?
Ubiór pracownika oraz jego wygląd powinien być spójny z wizerunkiem firmy. Dla przykładu ekspert finansowy powinien zachować powściągliwość w wyglądzie, żeby wzbudzić zaufanie. Warto też postawić na standardy pracy, żeby firma wypadała profesjonalnie. Sprzedaż bezpośrednia wymaga od Twoich przedstawicieli wielu istotnych detali:
- miłego usposobienia – szorstka w obyciu osoba nie sprzeda,
- schludnego wyglądu – ktoś, kto nie wylewa za koszule będzie psuł reputację Twojej firmy,
- braku skrępowania w kontaktach międzyludzkich – im ktoś bardziej się krępuje, tym mniej sprzeda, bo jego stres zablokuje umiejętności handlowe,
- empatia, umiejętność słuchania i szybkość myślenia też są potrzebne.
Inaczej, kiedy Twój biznes to e-commerce. Tu najważniejsza jest obsługa posprzedażowa klienta, warunki płatności, opinie dotyczące twojego produktu a także ceny rynkowe. W tym przypadku duże nakłady na marketing w Interencie to najlepsza inwestycja. Nowe firmy posiadając sklep internetowy, by pozyskać potencjalnego klienta robią często akcje rabatowe skłaniające do zakupu produktu. Dobrze się sprawdzają okazjonalne promocje lub zniżki za zapisanie do newsletteru. Ważna też jest polityka zwrotów lub reklamacji, jaką firma oferuje swoim klientom. No i istotny jest też czas reakcji na linii komunikacji firma – klient. Wynagrodzenie za poniesione nakłady na marketing zależy od zewnętrznych i wewnętrznych warunków firmy na rynku. Inaczej będzie się miał e-commerce z ubraniami a inaczej z żywnością. Jak widać lejek sprzedażowy będzie uzależniony od powiązanych ze sobą elementów.
Cykl życia produktu a 4p marketing mix.
Składa się on z czterech kluczowych faz:
- wprowadzenie na rynek samego produktu,
- wzrost sprzedaży i rozwój firmy,
- nasycenie/dojrzałość produktu czy usługi,
- spadek sprzedaży.
Powinieneś mieć świadomość tego, że produkty i usługi czasem się przestają sprzedawać. Wynika to m.in. z dynamicznie rozwijającego się rynku. Nadmiar konkurencji natomiast powoduje potrzebę obniżania ceny lub wzrostu nakładów na inwestycje w marketing danej firmy.
Jeżeli nie wiesz jakie narzędzia marketingu zastosować dla swojej firmy to skontaktuj się ze mną.
Zapraszam
Marta Olesiak
0 komentarzy