Zacznę od tego czym jest lejek sprzedażowy inaczej nazywany marketingowym. Oznacza on drogę klienta od momentu zdobycia uwagi, przez etap, kiedy jeszcze nie zna naszej oferty, aż do jej zakupu. Pozyskiwać potencjalnego klienta można na różne sposoby. Wpierw trzeba go jednak czymś zachęcić, żeby go do siebie przyciągnąć. Relacje z klientami to kwintesencja całego procesu budowania lejka. Kiedy jedni wykorzystują darmowe wabiki a potem newsletter jako element zakotwiczenia w umyśle klienta. Ja polecam stworzyć swój content plan. Sama zwiększam sprzedaż kusząc w mediach społecznościowych wartościowymi wpisami. Choć czasem publikuję post reklamowy mający na celu oferować produkty czy usługi mojej firmy. Właśnie o tym Ci dziś opowiem.

Czym dokładnie jest lejek sprzedażowy?

Zacznijmy od podstaw. Metoda lejka ma to do siebie, że na górze jest szeroka a potem się zwęża. Proces sprzedaży działa analogicznie. Niezależnie, gdy popatrzymy na zimne telefony, czy na działania marketingowe, efekt jest zawsze taki sam. Z dużej liczby zimnych leadów (zimnych telefonów) mamy mniejszą ilość wstępnie zainteresowanych, jeszcze mniejszą ilość ocieplonych potencjalnych klientów, aż trafiamy na dół lejka, czyli do finalizowania transakcji. Jest to spowodowane tym, że w marketingu na pierwszym etapie pojawia się wiele tzw. zimnych leadów a na dokonanie zakupu decyduje się niewiele osób. Tak samo wypadają poszczególne etapy działań handlowca. Choć zarówno w obu przypadkach mogą się pojawić tzw. złote strzały.

Moim zdaniem każda firma powinna zdecydować się na monitorowanie poszczególnych etapów lejka.

Etapy lejka sprzedażowego (marketingowego) to:

Pierwszy etap lejka:

Przyciągnięcie uwagi i budowanie marki (top of the funnel) – to góra lejka w całym etapie procesu wzbudzania pożądania Twojego produktu lub usługi do docelowej grupy odbiorców. Tu świetnie wpisują się media społecznościowe o ile wiemy z których korzysta nasz docelowy klient.

Ja osobiście działam na:

1. LinkedIn,
2. Facebook,
3. Instagram,
4. TikTok.

Zaprojektowanie lejka wymaga od nas informacji:

1. kto jest naszym klientem,
2. jaki problem tego klienta rozwiązujemy

Żeby stworzyć odpowiednie działania, wpierw warto zrobić testy. Budując lejek sprzedaży nie można bazować na domniemaniach a sprawdzić w praktyce lejek konwersji na stronę internetową. Stworzenie takiego lejka, który będzie wsparciem działu sprzedaży a nie kulą u nogi to duże wyzwanie. Często jest tak, że to handlowcy zwalają winę za na dział marketingu za zimne jak lód leady. Zapominają oni jednak, że oba działy powinny wspólnie dotrzeć do jak największej liczby klientów.

W social mediach jest to zapraszanie do sieci kontaktów nieznanych nam osób. Oczywiście warto wesprzeć nasze działania płatną reklamą, taką jak Facebook Ads, czy LinkedIn Ads. Więcej na ten temat mówię tutaj: https://youtu.be/GYfU5etEGAE

Drugi etap lejka:

Tu następuje wzrost zainteresowania usługą lub produktem (middle of the funnel) – to ten moment, kiedy możemy zbierać już dane potencjalnych klientów, bo nam je zostawiają budując lejek zakupowy. Dzięki dobrze dobranym działaniom wiemy więcej o naszej grupie docelowej.

To właśnie na tym etapie mając bazę kontaktów warto publikować posty i dodawać stories a także robić follow up w wiadomościach prywatnych. To jest tzw. ocieplanie leada, by był zainteresowany ofertą.

Trzeci etap lejka:

Klasyfikacja leada i sprzedaż (bottom of the funnel) – to ostatni etap lejka. To tu sprawdzamy kto jest gotowy na zakup już dziś, a komu będzie się trzeba przypominać. To właśnie na tym etapie skuteczny lejek konwertuje w zainteresowanie Twoją ofertą. W tej części lejka następuje finalizacja sprzedaży na Twojej stronie. Dobrze przeprowadzony proces sprzedażowy można poznać w e-commerce po zwiększonej ilości wejść w sklep internetowy a w szczególności w dany produkt, który był wcześniej promowany.

Mój ostatni lejek marketingowy związany z Black Friday Sale zwiększył sprzedaż książek.

Metoda lejka sprzedażowego a social media w b2b i b2c?

Nowoczesna sprzedaż, czy to B2B, czy to B2C opiera się m.in. o social media. To właśnie tutaj jesteśmy w stanie zupełnie za darmo zainteresować potencjalnego klienta. Oczywiście można też wykorzystać płatne reklamy. Lejek sprzedażowy w marketingu B2B a B2C będzie wyglądał inaczej. Lejek sprzedażowy B2B jest o tyle trudniejszy, bo decyzji o zakupie nie dokonuje zazwyczaj jedna osoba. Przez to grupa klientów jest trudna do zdefiniowania za pomocą płatnej reklamy.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Systematyczne działania sprzedażowe na LinkedIn, Facebook itp. sprawiają, że zwiększa się ilość kontaktów wpadających do kolejnego etapu lejka. W takim modelu sprzedaży decyzje zakupowe często zapadają, nim klient się z nami skontaktuje. Jest to dużym ułatwieniem dla firm, które opierają swoje działania o jednego handlowca i/lub sklep internetowy.

Taka sprzedaż, to najlepsza sprzedaż, bo nie musimy walczyć ceną z konkurencją. To klient chce od nas kupić a nie od kogoś innego. Zbudowaliśmy na tym etapie zaufanie. To właśnie jest dobry lejek.

Zastosowanie lejka sprzedażowego w praktyce wymaga dużego samozaparcia i determinacji a także wielokanałowego dotarcia do klienta. Sama wykorzystuję do tego kila mediów społecznościowych a dodatkowo Google Ads, YouTube, czy inne możliwości dotarcia do potencjalnych klientów.

Mam Ci pomóc z Twoim lejkiem?

Zadzwoń na tel: 535 506 508