Na jednym ze spotkań handlowych, ktoś zadał mi pytanie „Czy łatwo Pani wyegzekwować należną prowizję od sprzedaży?” z racji tematu o moim outsourcingu sprzedaży. Pierwsza myśl jaka mi wpadła do głowy była taka, że:
- firmę prowadzę dopiero siedem miesięcy, więc pewnie jeszcze klienci moich klientów nie zdecydowali się na ich oferty
Potem zaczęłam się zastanawiać tak na poważnie, to jak to jest z tymi prowizjami. Są klienci i klienci. A jak to wygląda w rzeczywistości?
Znaleźliśmy klienta, który jest zainteresowany ofertą naszego klienta. Połączyliśmy ich razem. Spotkali się i trwają rozmowy.
- Scenariusz nr 1 – dogadali się za Twoimi plecami. Choćbyś nie wiem jak sprawdzał swojego klienta i przekazanego mu klienta, biznes mógł zostać dopięty za Twoimi plecami, przez co pozbawiono Ciebie premii. Ufaj i sprawdzaj tu nie pomoże.
- Scenariusz nr 2 – klient jeszcze się zastanawia. Polecałeś produkt, który nie kosztował kilka złotych a kilkadziesiąt tysięcy i zanim klient podejmie decyzje przelicza wzdłuż i wszerz, czy jest mu to potrzebne do szczęścia.
- Scenariusz nr 3 – to, że Ty ufasz swojemu biznesowemu partnerowi, to nie znaczy, że klient którego mu znalazłeś, też mu zaufa. Ten klient mógł zaufać Tobie, ale już nie jemu, przez co nie doszło do finalizacji transakcji.
- Scenariusz nr 4 – klient był dla Ciebie uprzejmy i chciał pomóc Tobie, dlatego zgodził się spotkać z Twoim partnerem, ale niekoniecznie potrzebował tej oferty.
- Scenariusz nr 5 – polecony partnerowi klient na prawdę chciał i potrzebował tej oferty, ale nie dostał budżetu od zarządu.
Tak to właśnie wygląda w rzeczywistości. Jeśli prowadzisz tak jak ja, małą firmę, to musisz być tego świadomy żeby zapewnić sobie płynność finansową, jak tak na prawdę jest ze sprzedażą. Czy stać Ciebie na rok bez przychodów? Mnie osobiście nie…
Sprzedaż jest coraz trudniejsza
Sprzedażą zajmuję się od ponad dziesięciu lat, więc sprzedawałam już w czasach, gdy rynek był coraz bardziej nasycony produktami. No nie dane mi było żyć w krainie mlekiem i miodem płynącej, jak wielu osobom obecnie mającym lat pięćdziesiąt plus. Dlatego jestem z tych obecnych przedsiębiorców co pracują po kilkanaście godzin dziennie żeby utrzymać firmę. Nie będę Ciebie mój drogi czytelniku czarować, że swój biznes jest łatwo prowadzić. Nagle masz kilka etatów w jednym dniu od handlowca, poprzez dział realizacji, księgowo – kadrowy z windykacją na czele.
Rozczarowany? Miało być przecież tak różowo jak na LinkedIn piszą. Zejdź na ziemię! Czy wierzysz we wszystko co przeczytasz? Musisz wiedzieć, że „wszystko jest na sprzedaż” (jak w piosence znanego polskiego zespołu). Są nagrody kobiet biznesu, za które te kobiety płacą, są wspaniali obserwujący za których ktoś zapłacił firmie marketingowej, są też grupy wzajemnej adoracji do podbijania sobie na wzajem postów. Osobiście nie widzę w tym wszystkim nic złego, bo jestem świadoma, że tak jest. No ale jeśli Ciebie teraz rozczarowałam to przepraszam.
To jak prowadzić biznes? Musisz myśleć! Co sekundę a nie tylko raz na jakiś czas. Przechodząc z etatu na własną działalność dostajesz skrzydeł i nagle wpadasz w pułapkę – mogę wszystko. No i pewnie, że możesz jeśli masz na to kasę. Bogata żona, mąż czy rodzice. Fajnie. Zazdroszczę, ja tak nie mam.
Żebyś mógł przetrwać a potem się rozwijać, kalkuluj.
Jeśli ktoś Ci proponuje prowizję od sprzedaży, to jest Twój czas, który inwestujesz w jego biznes. Stać Ciebie na to? Życie kosztuje, firma też. Dlatego jeśli nie masz dodatkowego źródła dochodu, które zapewni Ci wpływy bieżące grzecznie naucz się odpuszczać, by mieć przestrzeń dla klientów, którzy wiedzą, że to jest Twoja ciężka praca, bo np. umiesz zadzwonić i umówić spotkanie dzięki cold colling.
Mnie się pytają czemu odpuściłam outsourcing sprzedaży a poszłam w szkolenia. Opowiem Ci jak to wygląda. Firm potrzebujących nowych klientów jest mnóstwo a wyjątki są gotowe zapłacić za szukanie ich. Miałam tak dużo zapytań za success fee, że przerobiłam profil, bo na nic innego nie miałam czasu jak ciągłe odpisywanie z podziękowaniem. W pewnym momencie zaczęło mnie to już drażnić. Skoro jedni są gotowi zapłacić i są małymi firmami a tu niby taka duża firma i tylko prowizję oferuje….
Ja jestem na etapie rozwoju firmy i potrzebuję mieć pieniądze TU I TERAZ, a nie na być może kiedyś. Swoją drogą firmy zajmujące się generowaniem leadów też nie pracują za samą prowizję, bo nie miałyby na wynagrodzenia dla pracowników.
Czy jest łatwo wyegzekwować prowizję od sprzedaży?
Odpowiadając na zadane pytanie. Nie, nie jest łatwo wyegzekwować prowizję od sprzedaży. Ona się zjawia jak super niespodzianka. Temu tak wielu handlowców zostało trenerami, bo za wiedzę mają wynagrodzenie tu i teraz i zanim obrzucisz ich błotem, popracuj w sprzedaży na własny rachunek a za nim się na mnie obrazisz, że Ci podziękowałam odpowiedz sobie na pytanie – ilu Twoim klientom mnie poleciłeś, żebym mogła mieć czas na szukanie klientów Tobie? Bo ja na swoje szkolenia z LinkedIn szukam klientów sama i pukam co dziennie do nowych drzwi.
Dziękuję za uwagę.
Twoja Marta
